課程目標(biāo)

進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表。 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢(qián)的理念與技巧。 技巧突破——打不開(kāi)客戶“成交”的大門(mén)，是因?yàn)闆](méi)有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？ 情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表

課程大綱

**部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖

狼性行銷的四大特征

進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無(wú)休止地進(jìn)攻

狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”

神出鬼沒(méi)而又有章可循，野性十足

自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無(wú)把握之仗

進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題

業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是大的恥辱，貧窮才是大的恥辱

鄙視條件論：真正的狼決不會(huì)依賴條件，而是依賴自身積極的進(jìn)攻策略

重視速度，比對(duì)手更快，客戶就是我們的

創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強(qiáng)者

永遠(yuǎn)在進(jìn)攻：以小欺大以弱勝?gòu)?qiáng)，向更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻

一定有辦法：沒(méi)有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒(méi)想到辦法

隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚(yáng)威

韌性修煉：堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄

第二部分：狼性行銷新思維

客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會(huì)

客戶拒絕的原因解析

破譯客戶拒絕，點(diǎn)破拒絕真相

沒(méi)有銷售拒絕，只有銷售問(wèn)題

如何應(yīng)對(duì)拒絕和挫折

行銷合力論： 如何提升銷售合力

推銷自我新思維

客戶接受你，一帆風(fēng)順

庖丁解牛新思維：以無(wú)厚入有間

練就無(wú)厚，放大有間，行銷無(wú)孔不入

傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)

狼性進(jìn)攻新思維

吃肉思維——狼的眼中沒(méi)有送上門(mén)來(lái)的肥肉，只有拼搏得來(lái)

決斗思維——即使抓一只兔子，也要用全力；未徹底打敗對(duì)手，戰(zhàn)斗就決不停息

貪婪無(wú)比、永不知足——天天感到饑餓，把業(yè)績(jī)忘掉，永遠(yuǎn)壯而不肥，永遠(yuǎn)饑腸轆轆

速度思維——速度就是殺傷力，只要比對(duì)手快半拍，就可能致對(duì)手于死地

資源思維——整合資源，讓一切為我所用

狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動(dòng)員

解析：狼性行銷流程8步走

公司介紹優(yōu)勢(shì)化

重點(diǎn)：找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

客戶為什么會(huì)選擇你的公司？

銷售工具說(shuō)明法

激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手

在對(duì)某一項(xiàng)目的角逐中，隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷進(jìn)程

如何深入客戶調(diào)研

讀懂客戶，做到心中有數(shù)

第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線

只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線，獲得客戶認(rèn)同，才能有展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓客戶能夠靜下心來(lái)與你溝通，聽(tīng)你介紹。

客戶大門(mén)的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書(shū)拒絕你與老板見(jiàn)面；剛走到門(mén)口，發(fā)現(xiàn)門(mén)口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？

業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒(méi)有說(shuō)明來(lái)意，客戶就站起來(lái)端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？

如何**預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通？

如何預(yù)約你的客戶？

如何突破前臺(tái)和秘書(shū)的阻撓預(yù)約客戶。

給客戶美好的**印象

如何打造專業(yè)魅力的**印象，在**時(shí)間把自己推銷給客戶。

第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望

先賺人心，后賺人錢(qián)

讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你

喜歡并不等于信任

如何**熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同

如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。

如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感

關(guān)注客戶，對(duì)客戶產(chǎn)生興趣

沒(méi)人愿意聽(tīng)業(yè)務(wù)代表的故事，而是業(yè)務(wù)代表要聽(tīng)客戶的故事

自我人格魅力

結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表

如何激發(fā)客戶需求

讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲望

激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問(wèn)題，讓他睡不好覺(jué)

種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長(zhǎng)

如何用建議書(shū)打開(kāi)客戶的想象

針對(duì)客戶不同相關(guān)方的不同賣點(diǎn)

只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性，不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅(jiān)定

**探究明確客戶的異議

如何處理假異議

如何處理不同的真異議

不急需

對(duì)產(chǎn)品抱有不信任感

 “我考慮一下”

財(cái)力不足，預(yù)算緊張（沒(méi)有錢(qián)）

如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩

試成交

在確定客戶具有購(gòu)買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。

強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)

不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交

有效地進(jìn)行價(jià)格談判

價(jià)格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識(shí)到性價(jià)比才是主要的

重點(diǎn)：當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？

如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)

持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提

銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量

悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上

培養(yǎng)客戶市場(chǎng)，營(yíng)造營(yíng)銷磁場(chǎng)，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來(lái)越容易

如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)

識(shí)別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)

準(zhǔn)客戶管理

準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪

定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶見(jiàn)面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子

老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀

不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來(lái)搞定我們的客戶

利潤(rùn)豐厚的生意就是客戶重復(fù)購(gòu)買以及他們引薦來(lái)的生意

第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師

銷售人員的職業(yè)化

成長(zhǎng)力決定未來(lái)

狼性業(yè)務(wù)代表的時(shí)間管理

堅(jiān)持做銷售記錄

按時(shí)記錄你的活動(dòng)和業(yè)績(jī)，比較你的成功與失敗

一旦你開(kāi)始分析自己的銷售成績(jī)，你就能制定每天的目標(biāo)，改進(jìn)你的行動(dòng)

話術(shù)準(zhǔn)備

不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣，到時(shí)候拿出來(lái)就是，而不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。

年收入六位數(shù)的行銷策略

制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

切實(shí)（有形）目標(biāo)和無(wú)形目標(biāo)

自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我

產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷

看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題

情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸

自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底