課程目標(biāo)

1、通過(guò)控制經(jīng)銷(xiāo)商的行為，維護(hù)市場(chǎng)的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運(yùn)營(yíng)。 　　2、通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有效地幫助、督導(dǎo)、管理，從而幫助經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大，提高廠(chǎng)家的銷(xiāo)售力。 　　3、通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經(jīng)銷(xiāo)商在做強(qiáng)做大的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)廠(chǎng)家的感情和忠誠(chéng)度，更愿意配合廠(chǎng)家的政策和文化，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠(chǎng)家產(chǎn)品的熱情。

課程大綱

　　**部分：廠(chǎng)方代表的格局修煉和全面提升
　　很多廠(chǎng)方代表所做的工作，其實(shí)是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經(jīng)銷(xiāo)商將款打過(guò)來(lái)，協(xié)調(diào)公司將貨準(zhǔn)時(shí)發(fā)至經(jīng)銷(xiāo)商的手中，周而復(fù)始，僅此而已。
　　廠(chǎng)方代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理任務(wù)：
　　從廠(chǎng)家向商家拉動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商盈利，做大做強(qiáng)，形成健康的渠道網(wǎng)絡(luò)。
　　從商家向廠(chǎng)家拉動(dòng)，積極反饋市場(chǎng)信息，廠(chǎng)家產(chǎn)品改良、政策修正，使廠(chǎng)家做強(qiáng)做大。
　　廠(chǎng)家與商家的雙向拉動(dòng)，互相促進(jìn)，共同成長(zhǎng)，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經(jīng)濟(jì)共同體。
　　管理經(jīng)銷(xiāo)商和管理下屬不一樣
　　下屬必須要服從你的管理，這是義務(wù)，是制度，而經(jīng)銷(xiāo)商要接受你的管理，必須靠你的魅力。
　　管理經(jīng)銷(xiāo)商更難：因?yàn)槟闩c經(jīng)銷(xiāo)商不存在行政隸屬關(guān)系。
　　管理經(jīng)銷(xiāo)商更易：因?yàn)槎际窃诎l(fā)展自己的事業(yè)，都有主動(dòng)性。
　　這就要求廠(chǎng)家代表更具魅力、溝通力，廠(chǎng)家更具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、品牌影響力，合作更有前途，服務(wù)更貼心、實(shí)用。
　　廠(chǎng)家代表需要提升的能力
　　要成為通才：知財(cái)務(wù)，懂管理、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、能培訓(xùn)
　　具有鼓動(dòng)性
　　能做危機(jī)處理，機(jī)智、果斷
　　需要提升的心態(tài)：
　　原則性與靈活性
　　包容的心態(tài)
　　積極、樂(lè)觀
　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)懷愛(ài)心、智慧
　　善解人意

　　第二部分：連結(jié)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)揮橋梁溝通作用
　　溝通的狼性：有作為的領(lǐng)導(dǎo)是引導(dǎo)、推動(dòng)民意而不是服從順應(yīng)民意。——葉利欽
　　正確把握廠(chǎng)家信息
　　主動(dòng)搜集、整理廠(chǎng)家信息，然后進(jìn)行創(chuàng)造性的描述
　　廠(chǎng)家信息應(yīng)包括：渠道政策、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品組合、新動(dòng)態(tài)、重大事件（良性、惡性），廠(chǎng)家實(shí)力（競(jìng)爭(zhēng)力）、企業(yè)文化、行業(yè)動(dòng)態(tài)、售后服務(wù)等
　　將廠(chǎng)家信息執(zhí)行到經(jīng)銷(xiāo)商直至終端層面
　　重點(diǎn)一：如何有效實(shí)現(xiàn)渠道執(zhí)行力
　　重點(diǎn)二：如何利用廠(chǎng)家的有效信息激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情和對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)、信任
　　將渠道信息有效反饋到廠(chǎng)家
　　反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠(chǎng)家以便促進(jìn)廠(chǎng)家的決策或產(chǎn)品改進(jìn)
　　如何督促協(xié)助雙方改進(jìn)
　　如何進(jìn)行廠(chǎng)家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵(lì)
　　關(guān)于溝通的若干問(wèn)題
　　溝通的方式、技巧和態(tài)度
　　溝通，并非專(zhuān)指口頭溝通

　　第三部分：如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行控制
　　經(jīng)銷(xiāo)商為什么需要控制
　　經(jīng)銷(xiāo)商急功近利的心態(tài)導(dǎo)致操作不當(dāng)，影響整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作和公司的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
　　經(jīng)銷(xiāo)商的不良習(xí)慣導(dǎo)致操作不當(dāng)、害人、害己，例如自身管理不嚴(yán)格、不規(guī)范等
　　經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)椴欢a(chǎn)品、不懂營(yíng)銷(xiāo)而產(chǎn)生的危害自身和廠(chǎng)家行為
　　部分經(jīng)銷(xiāo)商缺乏市場(chǎng)安全意識(shí)，只知道盲目推銷(xiāo)，即使銷(xiāo)售額有增加，也是短期現(xiàn)象。
　　設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商正確的行為標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)行為，例如經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)等
　　控制手段四個(gè)字：“獎(jiǎng)”“懲”“督”“導(dǎo)”
　　獎(jiǎng)：物質(zhì)、榮譽(yù)、表?yè)P(yáng)、為其爭(zhēng)取廠(chǎng)家支持、為其增加增值服務(wù)等
　　懲：批評(píng)、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價(jià)格優(yōu)惠等
　　督：關(guān)注、催辦、考核、評(píng)估、讓別人參與競(jìng)爭(zhēng)（給其壓力）等
　　導(dǎo)：培訓(xùn)、指導(dǎo)、糾正等
　　內(nèi)容：
　　1、維護(hù)市場(chǎng)秩序，防止價(jià)格混亂、越區(qū)竄貨
　　2、控制店面管理，服務(wù)細(xì)節(jié)，售后服務(wù)等，維護(hù)品牌形象
　　3、做好物流控制，維護(hù)公司貨款安全，保證市場(chǎng)供應(yīng)
　　4、保證公司政策執(zhí)行，促使經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)

　　第四部分：引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)
　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物質(zhì)刺激已經(jīng)不能讓他們激動(dòng)了，他們更關(guān)注如何把自己的事業(yè)做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。
　　經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)的含義
　　經(jīng)銷(xiāo)商未做強(qiáng)就已經(jīng)做大的危害
　　經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)對(duì)廠(chǎng)家的意義
　　做好經(jīng)銷(xiāo)商的管理顧問(wèn)，甚至給經(jīng)銷(xiāo)商提供決策方案，幫助訓(xùn)練隊(duì)伍等
　　如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)（重點(diǎn)）：
　　1.引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商把銷(xiāo)售當(dāng)成事業(yè)而不是生意
　　2.激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)意識(shí)，幫助傳輸先進(jìn)理念
　　3.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商打造高級(jí)管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力
　　4.幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力，促使隊(duì)伍穩(wěn)定，降低人才流失率
　　5.幫助經(jīng)銷(xiāo)商重組機(jī)構(gòu)，提升機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率
　　6.幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。
　　7.幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升投資回報(bào)率，資金周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存合理，產(chǎn)品組合合理、出貨速度快，市場(chǎng)良性循環(huán)。
　　8.幫助提升經(jīng)銷(xiāo)商口碑，與分銷(xiāo)商合作緊密，顧客滿(mǎn)意度高。
　　9.幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造良好的終端導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)和大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)（直銷(xiāo)）團(tuán)隊(duì)

　　第五部分：幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大
　　經(jīng)銷(xiāo)商只有做大，才能提升我們的銷(xiāo)量，提升我們的利潤(rùn)，因此，必須要幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)復(fù)制，做大規(guī)模、做大銷(xiāo)量、做大利潤(rùn)、做大影響力
　　如何才能幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道整合，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)拓展規(guī)劃
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造招商隊(duì)伍、打造渠道管理人員
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商訓(xùn)練內(nèi)部培訓(xùn)師，使他服務(wù)于各終端
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好下線(xiàn)分銷(xiāo)商管理
　　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量，做好店面管理

　　第六部分：現(xiàn)場(chǎng)答問(wèn)，全篇總結(jié)