背景介紹： 

國家商標版權局自有知識產權《Sales有話說》課程，是一門專為銷售小白定制整套話術的課程，本課程采用傻瓜級模板+保姆式教程+老媽級用心，讓教學技術更輕松、更實用、更有效、更落地。本課程由春苗銷冠創始人康春苗女士結合國內外各流派授課技巧、銷售技巧、真實場景、落地話術研發而成，本課旨在解決銷售小白在談客戶過程中的如下核心問題：

l 自身定位不明確，沒自信，見到客戶跟老鼠見了貓，各種卑微還簽不了單？

l 打電話邀約不到客戶，不知運用何種話術讓客戶感受到對他的好處，主動參會？

l 拜訪客戶不知道如何開場，不知運用何種話術探知客戶需求，也不會觀察客戶，確保本次拜訪有效果，客戶愿意交流？

l 產品介紹吸引力不夠，不知運用何種話術對產品進行價值塑造，行業教育確保客戶一聽就迫不及待想下單？

l 報價太直接，沒有技巧，不會應對客戶預算問題，不知運用何種話術讓產品變得物超所值，撿到大便宜？

l 客戶一有反對意見就蒙圈，不知怎么設計以退為進、考慮周全的話術，確保客戶聽完就愿意跟你說心里話，讓你解決所有問題？

l 促單效果不好，不知如何設計多種促單話術，確保客戶在最后一刻交錢？

l 客戶出現退貨問題不會處理，不知運用何種話術，安撫客戶情緒，解決客戶問題，讓他黑粉變鐵粉?

l 有了老客戶不會轉介紹，不知運用何種話術，讓客戶源源不斷的轉介紹新客戶？

l ……

本課程將針對以上問題進行突破性解決，現學現用，當場演練，確保學員在課程結束之后，能夠輕松、生動、高效、標準化的定制出談單話術。

課程特色

l 實戰

【工作經驗】授課導師擁有12年銷售實戰經驗，8年培訓經驗，深刻了解客戶和銷售的痛點與需求

【受訓群體】銷售小白涉及60多個行業累計過萬人；

【服務客戶】涉及國內養生企業、日本房產集團、財稅企業、人力資源外包企業；

【授課年限】培訓授課經驗8年以上；

l 專注

專注于一線銷售小白定制話術服務；

專注于銷售培訓師的培養；

l 高效

【流程化】每一個模塊都由講解、演示、練習、點評，四大流程組成，確保學員課程學習節奏與現場體驗；

【工具化】全程干貨，每個模塊提供相應的話術模板、話術結構、話術腳本、行動計劃表等關鍵工具，確保課程落地及有效訓后遷移；

【輕松化】教學體驗活動新穎、好玩、愉悅，寓教于樂，確保學員良好的學習氣氛中提升與進步；

【標準化】自有版權課程，內容千錘百煉，符合成人教學原理以及國際流行教學設計，中外結合，讓學員聽得懂、記得牢、做得到！

課程目標

通過本課程的講授與訓練，學員在課程結束后能夠：

1、運用信任建設技巧當堂搭建出自己的銷售話術

2、運用激發需求的方法當堂搭建出自己的挖需求話術

3、運用產品介紹技巧當堂搭建出自己產品介紹話術

4、運用異議處理技巧當堂搭建出化解問題話術

5、運用逼單技巧當堂搭建出成交話術

6、運用售后轉介技巧當堂搭建出退貨轉介話術

學習對象

l 剛入行的銷售小白：系統學習銷售整套流程，定制出一套高效談客戶的專屬話術

課程大綱

模塊一：建立信任（第一天）

（一）差異定位

1. 思想定位

（1）你不會做銷售

（1）讓個人IP走在產品IP的前面

1. 角色定位

（1）我價值大

（2）我有自信

（3）我即產品

2. 姿態定位

（1）不要懇求

（2）新的身份

3. 人設定位

（1）我不缺錢

（2）我不缺人

（3）我很權威

（4）我有意義（附贈參考話術示范）

（二）善意開場

1.客戶不只是一個人

（1）產品后面受益者是誰

（2）考慮視野以內的所有人（附贈參考話術示范）

2.好的成交目標是敢于拍桌子

（1）對客戶越好他覺得你應該

（2）越親密的關系越無所顧忌（附贈參考話術示范）

3.不易被拒絕的開場方式

（1）場景效果

（2）有備而來（附贈參考話術示范）

（三）粘性建立

1.客戶為什么不尊重你

（1）沒資格抱怨對方得寸進尺

（2）客戶放縱都是你慣的

2. 堅守底線勾客戶興趣

（1）不懇求不跪舔

（1）時而掌控時而不能掌控

2. 怎么讓他跟你多聊聊

（1）超感興趣

（2）不謀而合

（3）保持中立

（附贈參考話術示范）

教學活動：角色扮演、現場演練、小組共創、案例分析

課程產出：4大定位話術、2大開場話術、3大粘性話術呈現

模塊二：挖掘需求（第一天）

（一）挖出過往合作經歷

1. 合作之前對方怎么跟你說的

2. 當初合作決定你是怎么想的

3. 合作中期你心理變化是什么

4. 現在你對這個行業怎么看的（附贈參考話術示范）

（二）打破客戶心理平衡

1. 給客戶制造問題

（1）普通思維

（2）頂級思維

2. 你有病我有藥（防止被白嫖并激發客戶興趣）

（1）發現問題

（2）表示關心

（3）不給建議（附贈參考話術示范）

（三）降低客戶接受門檻

1. 明確指令

2. 始于簡單

得寸進尺（附贈參考話術示范）

教學活動：頭腦風暴、情景模擬練習、角色扮演

課程產出：4大挖過往經歷話術、3大打破平衡話術、3大降低門檻話術

模塊三：塑造產品（第一天）

（一）行業環境

1. 提前教育客戶

（1）亂象叢生

（2）保護自己（附贈參考話術示范）

2. 跟客戶唱反調

（1）別家公司價格

（2）別家公司功能（附贈參考話術示范）

3. 為什么選擇我

（1）我的差異化

（2）說一個事件（附贈參考話術示范）

（二）引導成交

1. 拆分3點

2. 再做總結

3. 暴露缺點（附贈參考話術示范）

（三）貨比三家

1. 主動比

2. 抓漏洞

3. 曬增量

（1）三甲醫院

（2）孩子教育

（3）認識老板

（附贈參考話術示范）

教學活動：小組共創、角色扮演練習、情景模擬練習

課程產出：普及行業3大環境話術、引導成交3大話術、貨比三家3大話術

模塊四：處理異議（第二天）

（一）考慮考慮

1. 誰造成的   

2. 真正原因

3. 問題下沉（附贈參考話術示范）

（一）問題檢索

1. 忘掉成交

2. 激發廢話

3. 關于合作（附贈參考話術示范）

（二）問題化解

1. 上來就問價格

2. 產品沒打動他

3. 說產品價格貴

（1）價格提前量

（2）假邏輯換框架

4. 擔憂產品質量

跟別家合作了（附贈參考話術示范）

教學活動：小組共創、話術角色扮演練習

課程產出：考慮問題下沉話術、3大問題檢索話術、5大問題化解話術

模塊五：逼單成交（第二天）

（一）制造稀缺

1. 名額稀缺

2. 服務稀缺

（1）我的服務

（2）公司服務

3. 客戶猶豫（附贈參考話術示范）

（二）淡化付款

1.建立付款意識

2.淡化付款障礙

3.塑造成交結果（附贈參考話術示范）

（三）假設成交 

1.給足畫面感

2.收集成交流程

（1）我們要做的

（2）客戶配合的

3.最不重要的先行（附贈參考話術示范）

（四）防止變卦

1.反推穩單

（1）主動要求考慮防止退

（2）從個人信任入手加強

2.電話刺探

（1）晚上打說小功能

（2）發現問題直接解決（附贈參考話術示范）

教學活動：小組共創、促單話術角色扮演練習

課程產出：制造稀缺3大話術、淡化付款3大話術、假設成交3大話術、防變卦4大話術

模塊六：售后轉介（第二天）

（一）收回尾款

1. 把握時機

2. 五大秘訣

（1）搞清欠款原因

（2）找到主要人物

（3）表明欠款后果

（4）訴苦個人難處（附贈參考話術示范）

3. 打好配合

（1）黑臉施壓

（2）紅臉挽回（附贈參考話術示范）

（二）處理退貨

1. 搞清原因

（1）被逼成交

 （2）缺滿足感

（3）別人影響

（4）同行撬單

2. 持續跟蹤

（1）你的做法

（2）電話修改

（3）送她禮物

（4）預防撬單（附贈參考話術示范）

（三）轉介客戶

1.雙向好處

（1）客戶好處

（2）朋友好處（附贈參考話術示范）

2.兩大話術

（1）順水推舟法

（2）粘糕跟進法（附贈參考話術示范）

3.周到接待

（1）不忘老客戶

（2）接待新客戶（附贈參考話術示范）

活動12：5分鐘售后技巧角色扮演練習

教學活動：小組共創、售后轉介話術角色扮演練習

課程產出：收尾款3大話術、處理退貨2大話術、轉介客戶2大話術、接待客戶2大話術

    課程結論（第二天）

    課程內容

    一、課程總回顧

    二、行動計劃安排

    特別說明：課程中或會根據學員的現場反饋而對部分內容有所調整，不另行通知。