課程時(shí)間：1天/6小時(shí)    

參加對(duì)象：直接從事電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售代表、客戶服務(wù)部人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷(xiāo)溝通的相關(guān)人員。

課程目標(biāo)：本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷(xiāo)售的基本步驟、掌握電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷(xiāo)售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價(jià)值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

課程大綱：

一、電話銷(xiāo)售的定位

1、電話銷(xiāo)售漏斗

2、客戶跟蹤曲線原理

3、電話銷(xiāo)售SWOT分析

4、企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

5、案例分析

二、電話銷(xiāo)售心態(tài)管理

1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個(gè)問(wèn)題

2、如何調(diào)整心態(tài)

3、電話銷(xiāo)售時(shí)間管理

4、電話銷(xiāo)售中的PDCA循環(huán)

5、電話溝通技巧的幾個(gè)層次

6、商品推銷(xiāo)的平衡法則

7、如何與不同層面的客戶溝通

8、案例分析

三、電話銷(xiāo)售中的基本流程

1、陌生電話拜訪前的準(zhǔn)備

2、在電話銷(xiāo)售過(guò)程中的4個(gè)基本步驟

3、讓接電話者注意你

4、電話銷(xiāo)售禮儀

5、開(kāi)場(chǎng)白

6、接聽(tīng)電話的流程

7、打電話的流程

8、練習(xí)

四、電話銷(xiāo)售中的溝通技巧及異議處理

1、MAN法則

2、FAB原則

3、如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

4、獲取客戶電話的幾種方法

5、如何讓自己的聲音更有魅力

6、有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則

7、突破障礙

8、異議處理原則及防范技巧

10、促成交易技巧

11、盯、防、守技術(shù)

12、影響電話溝通的幾個(gè)方面

13、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

14、練習(xí)

五、讓我們一起做練習(xí)

1、繞障礙

2、如何處理異議

3、客戶心理及行為分析

4、如何拍板

5、認(rèn)同游戲

6、案例分析

六、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合案例講解