課程背景

在經濟增速放緩和企業轉型的過程中，企業盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現在企業之間的賒銷現象越來越多，企業應收帳款金額也越來越大。

如何把應收帳款管控好？如何把應收帳款都全額收回？如何把壞賬損失降到最低？……這些問題已成為企業管理層面臨的頭等大事。

課程收益

? 掌握應收帳款的管理模式

? 掌握應收帳款的管理工具

? 掌握信用期內應收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

? 掌握逾期應收帳款的催收流程、催收原則、催收要點

? 掌握商帳拖欠的解決辦法

? 掌握逾期應收帳款的4大催收工具及其催收技巧

? 掌握債權的保障方法

? 掌握企業信用管理體系的建設方法

? 掌握客戶信息的收集、關注要點

課程對象：董事長、總經理、副總經理、財務總監、營銷總監、商務總監、企劃總監、分公司經理、營銷經理、銷售經理、區域經理、商務經理、企劃部經理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務人員、清欠人員等

課程特色：咨詢式培訓、實戰派風格、針對性強、追求“落地”文化

課程大綱

模塊一  應收帳款管理

n 應收帳款概述

? 什么是應收帳款

? 應收帳款產生的原因

n 應收帳款持有成本

? 短缺成本

? 機會成本

? 管理成本

? 壞賬損失

n 應收帳款對企業經營的影響

【案例分析】應收賬款對企業銷售、現金流、利潤的影響

n 應收帳款管理目標

n 應收帳款管理原則

n 應收帳款管理模式

? 應收帳款管理的三大誤區

? 信用管理模式

n 信用政策

? 信用期間

? 信用標準

? 現金折扣政策

n 信用政策決策

? 信用政策決策原則

? 信用政策決策步驟

n 應收帳款收帳政策

? 收帳政策的定義

? 收帳政策的制定

n 應收帳款管理工具

? 應收帳款的跟蹤管理（RPM）

? 平均應收帳款回收期（DSO）

? 帳齡分析表

? 應收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應收帳款管理

模塊二  信用期內應收帳款的提醒技巧

n 信用期內應收帳款管理流程

n 客戶付款的習慣和類型

n 應收帳款的監控管理（RPM）

? 通知

? 對帳管理

? 發票管理

? 客戶投訴處理

? 貨款爭議處理

n 應收帳款難以收回的危險信號

? 客戶15大危險信號

? 內部5大危險信號

n 客戶延期付款的借口

? 付款資料方面的問題

? 付款程序方面的問題

? 付款條款方面的問題

? 質量或服務方面的問題

? 付款能力方面的問題

? 其他

n 客戶延期付款請求的處理

? 延期付款請求處理流程

? 延期付款請求處理方法

n 提醒技巧

? 提問技巧

? 傾聽技巧

模塊三  逾期應收帳款的催收流程

n 逾期應收帳款產生的原因

n 商帳催收的3大原則（TSP）

? T—Time

? S—Skill

? P—Press

n 商帳催收的4大指導思想

? 動之以“情”

? 曉之以“理”

? 導之以“利”

? 訴諸于“法”

n 商帳催收的10大要點

n 帳齡與催收成功率的關系

n 催收準備

? 人員準備

? 資料準備

? 客戶分析

? 催收策略

n 催收過程

? 催收部門或人員的確定

? 催收方式的確定

n 拖欠的解決辦法

? 商業性質的解決辦法

? 法律性質的解決辦法

n 催收跟進要點

【案例分析】四川長虹38億元應收賬款的處理

模塊四  逾期應收帳款的催收技巧

n 逾期應收帳款的催收形式

n 三種催收形式的比較

n 函件催收技巧

n 電話催收技巧

n 面訪催收技巧

模塊五  有效保障債權的方法

n 保障債權的重要性

n 保障債權的2大關鍵

n 如何有效保障債權

? 合同管理

? 票據管理

? 授權委托書管理

? 其他管理

【學員討論】如何保障你公司的債權？

模塊六  客戶信息關注要點

n 客戶信用信息的收集

? 客戶信息收集渠道

? 客戶信息收集范圍

n 客戶信息關注要點

? 商業欺詐信息

? 新客戶所關注的信息點 

? 老客戶所關注的信息點

? 個體客戶所關注的信息點

? 核心客戶所關注的信息點

? 高危客戶所關注的信息點

? 其他類型客戶所關注的信息點

模塊七  企業信用管理體系建設

n 信用管理體系介紹

n 建立信用管理體系的基本程序 

n 建立信用管理體系的主要工作

n 各項內控制度制訂的基本方法

【案例分析】一汽集團大連柴油機廠的應收帳款管控