“業績上不去，領導發脾氣，員工沒動力，企業沒活力”是諸多企業面臨的頭等難題，在任何一個企業中銷售都起著至關重要的作用，銷售工作的開展有事由銷售目標制定、銷售目標的執行、銷售過程的管控3個部分組成，銷售目標怎么制定，銷售人員又如何管理，怎樣促使員工將銷售目標轉變為銷售業績，將績效目標落實到每天的銷售工作中去在本課程中為您一一解答。
?銷售目標制定與目標分解 ?銷售管控常用管理工具及技巧 ?影響銷售管理工作的核心要素
(一) 銷售目標與目標分解
1 銷售目標的設訂與依據
1. 基于企業經營階段的銷售目標設定
2. 基于市場占領與競爭的銷售目標設定
3. 基于團隊管理的銷售目標設定
@ 案例分析：企業資本經營模式
@ 案例分析：基于員工激勵的目標設定
1 銷售數據的來源與使用
1. 周期性數據的統計與使用
2. 成交關鍵數據統計與使用
3. 市場常規數據統計與使用
@ 案例分析：某公司成交與上面量數據
1 常用的5種目標分解方向
1. 沿市場區域分解銷售目標
2. 沿銷售模式分解銷售目標
3. 沿銷售人員結構分解銷售目標
4. 沿市場周期分解銷售目標
5. 沿銷售流程分解銷售目標
@ 案例分析：會議營銷過程數據分析
二、銷售計劃與資源評估
1 年度銷售計劃與資源評估
1. 年度銷售計劃的設定與選擇
2. 年度計劃資源評估與輔助計劃
3. 年度計劃風險評估與被選方案
1 季度銷售計劃與資源評估
1. 季度計劃的設定與評估
2. 季度計劃的實施與調控
3. 月例會在執行中的調節
1 月度銷售計劃與資源評估
1. 月計劃分解與過程量估算
2. 資源配給計劃與服務支持
3. 周例會在執行中的調節
@ 情景演示，案例分析
三、銷售管控與常用工具
1 銷售管控的關鍵數據分析
1. 客戶基數量與客戶信息
2. 客戶結構調控與篩選
3. 客戶拜訪流程控制周期
4. 客戶成交率分析
@ 案例分析：成交客戶特征分析
1 單兵作戰銷售管控表單
1. 《客戶跟進單》的使用與分析
2. 《客戶結構表》的使用與分析
3. 《沉默客戶回訪表》的使用與分析
4. 《周計劃與工作日志》的使用與分析
1 銷售團隊銷售管控表單
1. 《團隊績效白板》的使用
2. 《團隊業績匯總表》的使用
3. 《團隊績效倒計時表》的使用
@ 案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板
1 績效刷新常用方式與激勵
1. 銷售績效獎項設定與實施
2. 銷售進度獎項設定與實施
3. 銷售控制獎項設定與實施
@ 案例分析：提前完成獎
@ 案例分析：獎勵旅游
1 銷售團隊中的會議管理
1. 年度會議設計與實施
2. 季度會議設計與實施
3. 月會設計與實施
4. 周會設計與實施
5. 早會、晚會設計與實施
@ 情景演示，案例分析
