大客戶，往往都是公司的關鍵客戶，能在短期影響公司的銷售業績的重點客戶。大客戶的采購流程多變難控制與采購周期非常長的特點，決定了大客戶銷售流程個性化和銷售難度高的特性，這樣的要求在某種意義上對大客戶經理又提出了更高的要求，那么如何根據不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略？如何及時有效的采集客戶采購的關鍵信息？同時，能順暢的鋪設屬于自己的銷售內線，這都是作為大客戶經理必須具備的能力。與此同時，每一個大客戶都是稀有的，銷售機會就顯得尤為重要，對于客戶的分析也成為銷售成敗的關鍵。在本課程中，我們將為您解析大客戶銷售的流程與關鍵，為大客戶經理提供行之有效的實戰技能，幫助公司在短期內迅速攻克關鍵客戶，為公司創造更大的業績與利潤。
?大客戶銷售的流程與各個環節的實用技能； ?大客戶有效信息的采集方法與內線鋪設的要點； ?大客戶類型分析與銷售機會評估；
討論：
1. 銷售工作的本質是什么？
2. 銷售工作分為哪些？
3. 大客戶銷售行為包括哪些？
一、大客戶銷售流程與實務
1 大客戶銷售流程及分析
1. 如何收集客戶信息
2. 如何判斷中間人的信息真偽與能量
3. 如何評估銷售機會
4. 哪個階段進入銷售環節合適
1 內線的發掘、使用與管理
1. 內線發掘流程
2. 內線發掘流程及評估
3. 內線權力與關系評估
4. 內線使用的評估與原則
1 大客戶銷售機會評估
1. 權力導向性客戶分析
2. 資源導向性客戶分析
3. 客戶信息的收集與評估中間人
1 大客戶銷售類型分析
1、 寄生型大客戶分析
2、 項目式大客戶分析
3、 數量型大客戶分析
1 大客戶經理崗位職責
@ 情景演示，案例分析
