課程收益：
1. **課程讓電催學員做到活學活用，現學現用；
2. 重新樹立自信心，提高對銀行及自我的自信；
3. 掌握壓力調整的方法，正向面對行業及崗位壓力；
4. 了解電話催收話術新思路；
5. 提高電催腳本設計及應答話術設計的能力。
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時長： 2天（6小時/天）
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據課前調研結果對課程內容進行優化
課程大綱：
目錄
**章 銀行電催心態調整及壓力緩解篇 1
1.1電催工作的正確認知 2
1.2外呼催收三種必破心態 2
1.3四大階段員工的心態調整 2
1.4催收工作消極心態突破方法 2
第二章 逾期客戶性格及心理類型分析篇 2
2.1逾期客戶四種性格類型分析 3
2.2不同逾期客戶類型溝通模式不同 3
第三章 銀行電催關鍵行為溝通實戰篇 3
3.1電話外呼催收前的準備工作 3
3.2電催開場白設計 3
3.3閑聊提問挖掘信息 4
3.4電催感情投入法 4
3.5電催緩解關系法 4
3.6電催表演多變法 4
3.7電催逾期客戶談判 5
3.8電催到賬確認及跟蹤 5
**章 銀行電催心態調整及壓力緩解篇1.1電催工作的正確認知電話催收≠語言暴力
電話催收的升級提醒服務
好的心態是成功的開始1.2外呼催收三種必破心態敷衍心態
乞求心態
上帝心態
案例：在數據高壓力大的情況下如何樹立自信心
互動：培養電催人員對催收的自信1.3四大階段員工的心態調整案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調整？
案例：黑暗期員工對工作無趣失向、如何調整？
案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調整？
案例：職業期員工如何在行業繼續走下去？
壓力自查圖1.4催收工作消極心態突破方法情緒類型測試-TYS心態
案例：面對罵人客戶的應答技巧
案例：面對不配合客戶的應答技巧
案例：面對客戶總是推脫的應對技巧
互動：催收人員壓力釋放練習
第二章 逾期客戶性格及心理類型分析篇2.1逾期客戶四種性格類型分析受害型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫）
頑固型客戶（強勢、自大、傲慢、好處）
老練型客戶（計較、懂法、分析）
保證型客戶（感情、合作、固執、保證還款）2.2不同逾期客戶類型溝通模式不同不同性格客戶的特征分析
不同性格客戶的語言模式
不同性格客戶的聲音特征
不同性格客戶的優點分析
不同性格客戶的缺點分析
不同性格客戶的心理分析
不同性格客戶的溝通模式變化
案例：客戶為什么抵觸還款？
案例：客戶為什么聽到某些敏感字就掛斷電話？
練習：對于受害者型客戶催收有效的關鍵行為及實戰話術
練習：對于頑固型客戶催收有效的關鍵行為及實戰話術
練習：對于老練型客戶催收有效的關鍵行為及實戰話術
練習：對于保證還款型客戶催收有效的關鍵行為及實戰話術
第三章 銀行電催關鍵行為溝通實戰篇3.1電話外呼催收前的準備工作逾期客戶數據篩選準備
逾期客戶意愿和能力的四級跟蹤分類3.2電催開場白設計催收外呼的先易后難熱身電話
自殺式電催開場白的三大特征
電催開場白設計核心四要素3.3閑聊提問挖掘信息提問引導挖掘客戶逾期的原因
讓客戶產生閑聊感覺成為通話重點
案例：**問題層提問告知客戶不還款的嚴重后果3.4電催感情投入法什么是感情投入法？
感情投入法的三個步驟
感情投入法的常規話術
客戶的處境VS讓客戶換位思考我們的工作
案例：客戶哭訴自己處境很差，感情投入引導客戶還款
案例：客戶說滯納金怎么那么高，感情投入引導客戶還款
案例：貸款人愛面子，如何感情投入引導客戶還款3.5電催緩解關系法緩解關系的目的
緩解關系調節通話氛圍
緩解關系的方法
緩解關系的話術
案例：客戶表示并不是自己用的錢
案例：客戶由于工作忙，忘記存錢還款
案例：客戶之前的還款記錄一直良好3.6電催表演多變法表演的作用
表演轉變客戶思維
表演的角色演繹方法
表演的聲音運用
表演的情緒引導
互動：一人分飾多角演練3.7電催逾期客戶談判談判解決的兩大基本準則
談判解決的四心原則
常見逾期問題的談判
客戶說：“我家人在醫院，我要看護，還沒時間去還”
客戶說：“我出差在外地”
客戶說：“**近忙，忘記了”
客戶說：“我**近沒錢，過段時間再還，應該沒關系的吧”
客戶說：“我實在是沒錢，你們逼我也沒用”
客戶說：“不是我用的，是我朋友用的，你去找我朋友吧”
客戶每次承諾都每次爽約
客戶惡意拖欠不還款
客戶說：“我沒有收到還款短信和電話通知，不知道還款時間”
客戶說：“你們的逾期罰息和滯納金太高了”
客戶說：“我還不了，我不會還，能把我怎么樣？”
客戶說：“我已經還了，已經存進去了”
客戶說：“我過段時間有筆款進賬，到時候再還”
客戶說：“我正在申請XX銀行的信用卡，到時候就套現給你們”3.8電催到賬確認及跟蹤客戶確認的重要性
催收確認的時機點
限定時間才是催收確認的關鍵
催收確認板塊話術設計
如何進行后續跟蹤
如何抓住跟蹤的時機點
如何確保后續的跟蹤
后續跟蹤話術設計
