課程背景

【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化

課程目標(biāo)

課程目的： 1、精準(zhǔn)把握面銷客戶的技巧和方法； 2、掌握客戶處理的技巧及營銷溝通的技巧； 3、掌握深度挖掘客戶需求和促成客戶交易的技巧； 4、總體提升員工營銷成功率。

課程大綱

課程大綱：

1.1醫(yī)藥產(chǎn)品面銷關(guān)鍵行為一-良好的**印象營造技巧

醫(yī)藥產(chǎn)品面銷的核心是什么

醫(yī)藥產(chǎn)品面銷應(yīng)該看哪里

如何快速讀懂客戶的感受及想法

客戶落座的關(guān)鍵位置

閑聊成為良好溝通的橋梁

閑聊的原則、目的、內(nèi)容

如何快速與客戶找到溝通話題

男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)

女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)

1.2醫(yī)藥產(chǎn)品面銷關(guān)鍵行為二-快速建立客戶信任

贊美的目的、價(jià)值和意義

認(rèn)清贊美的本質(zhì)

贊美是營銷的工具

贊美打造良好溝通氣場(chǎng)

案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)

銷售贊美的三大方法

根據(jù)醫(yī)藥產(chǎn)品客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：

贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品合作等

案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶

1.3醫(yī)藥產(chǎn)品面銷關(guān)鍵行為三-有效的產(chǎn)品介紹

醫(yī)藥產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用

醫(yī)藥產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞

醫(yī)藥產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法

優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法

潛移默化法

鋼琴銷售法

指天效應(yīng)法

案例：醫(yī)藥產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹運(yùn)用

1.4醫(yī)藥產(chǎn)品面銷關(guān)鍵行為四-客戶異議處理與挽留技巧

正確理解客戶異議

解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則

客戶臉部十二大潛意識(shí)小動(dòng)作心理映射

客戶手部六大潛意識(shí)動(dòng)作表達(dá)

客戶腳部六大潛意識(shí)動(dòng)作表達(dá)

客戶身體三大坐姿表示

異議處理能力提升的終極解決公式-“同一劍成”

**難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用

常見客戶常見異議：

客戶說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“發(fā)份你們的資料我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、要出差、要開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧

1.5醫(yī)藥產(chǎn)品面銷關(guān)鍵行為五-把握促成動(dòng)作信號(hào)

什么是促成動(dòng)作信號(hào)？

促成動(dòng)作信號(hào)的把握

常見的6種促成技巧

直接促成法、緊迫促成法、二一促成法

體驗(yàn)促成法、假設(shè)促成法、見證促成法

現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法