☆掌握顧問式營銷的精髓和技能 ☆掌握大客戶內部決策流程分析技能 ☆掌握大項目銷售進程管理與控制技能 ☆有效提升項目贏單率和銷售業績
我們的客戶和競爭對手發生了哪些變化？
我們在大客戶營銷中正面臨哪些困難？
持續贏得大項目訂單是藝術還是科學？
銷售人員的學習成長周期
**章 贏得大項目大客戶的密匙
1.大項目大客戶銷售與普通銷售的差別
2.角色轉變：從銷售員到顧問
3.案例討論：他為什么輸掉百萬大單？
4.解秘黑箱：購買決策流程和銷售過程
5.贏得大項目大客戶的關鍵密匙
第二章 透視大項目大客戶的購買決策流程
1.關于需求--正面需求與反面問題，組織需求與個人需求，已有需求與創造需求
2.關于角色--客戶采購團隊中的角色分析
3.關于關注--不同角色不同階段的關注點
4.關于流程--購買決策流程分析
5.關于決策--多因素與多力量綜合
第三章 以客戶為中心的顧問式銷售過程
1.與購買決策流程相對應的銷售過程
2.確認商機階段的銷售策略與技巧
3.主導進程階段的銷售策略與技巧
4.方案呈現階段的銷售策略與技巧
5.商務談判階段的銷售策略與技巧
第四章 顧問式銷售人員的自我管理和修煉
1.顧問式銷售人員的成功要素
2.顧問式銷售人員必備的技能、知識和素質
3.顧問式銷售人員目標和時間的自我管理
4.顧問式銷售人員內外素養的自我修煉
