【課程背景】

這是一個(gè)變革的時(shí)代，也是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代！營(yíng)銷與創(chuàng)新，是企業(yè)最為重要的兩項(xiàng)職能，也是企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變革下需要把握的兩條主線。不論是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷模式及營(yíng)銷思維的創(chuàng)新從未停止，并且這種創(chuàng)新在持續(xù)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。

工業(yè)品營(yíng)銷理論研究進(jìn)展緩慢，但伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)，依然涌現(xiàn)出了像華為技術(shù)、三一重工等一批優(yōu)秀的民族工業(yè)品企業(yè)，由此可見，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷依然值得稱道。作為工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者和咨詢顧問，李健霖老師將中國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)實(shí)踐及咨詢經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理和總結(jié)，將工業(yè)品營(yíng)銷案例進(jìn)行剖析，并形成相對(duì)清晰的營(yíng)銷模式，以供國(guó)內(nèi)廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。

【課程對(duì)象】

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等管理者；

【課程提綱】

第一章、企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析

一、華為營(yíng)銷的啟示

二、傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析

三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整與變革的要素有哪些

四、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的策略與方向 

案例：某科技企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路

五、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)

第二章、企業(yè)戰(zhàn)略如何突圍與搶占藍(lán)海

一、藍(lán)海戰(zhàn)略思維借鑒

1、開拓藍(lán)海的六大路徑

2、征服客戶的六個(gè)要素

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)階段

4、基因突變-藍(lán)海模式之一

5、戰(zhàn)略領(lǐng)跑-藍(lán)海模式之二

6、策略跟進(jìn)-藍(lán)海模式之三

7、畫出戰(zhàn)略的四個(gè)步驟

8、重新定義您的客戶

二、讓戰(zhàn)略藍(lán)海變成現(xiàn)實(shí)的路徑

1、從戰(zhàn)略前瞻到計(jì)劃落地

2、破除戰(zhàn)略執(zhí)行的四大障礙

3、快速形成戰(zhàn)略共識(shí)

4、優(yōu)化分配戰(zhàn)略資源

5、提升戰(zhàn)略執(zhí)行的動(dòng)力

6、解決戰(zhàn)略執(zhí)行的阻力

7、世界是平的，藍(lán)海是新的

第三章、戰(zhàn)略梳理六步分析法之競(jìng)爭(zhēng)策略

一、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿的選擇與管理

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的十大方法

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析

四、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼

五、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定的五部曲

1、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度（紅藍(lán)海）

2、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）

3、識(shí)別自己的專長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)

4、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

5、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略

六、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略

七、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略

八、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略

練習(xí)：SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)策略&所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

九、比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

十、建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)維度

2、核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì)

3、核心競(jìng)爭(zhēng)力的三大作用

4、獨(dú)特客戶價(jià)值是核心競(jìng)爭(zhēng)力的起點(diǎn)

5、建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法與工具

練習(xí)：你的企業(yè)獨(dú)特客戶價(jià)值梳理&根據(jù)獨(dú)特客戶價(jià)值改進(jìn)運(yùn)營(yíng)體系

第四章、戰(zhàn)略梳理六步分析法之營(yíng)銷策略

一、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力

二、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

三、分析公司的廋狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)

四、梳理公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)三層業(yè)務(wù)鏈

五、產(chǎn)品創(chuàng)新原則

六、市場(chǎng)開拓原則

七、不同的業(yè)務(wù)的管理模式的差異

練習(xí)：規(guī)劃公司的三層業(yè)務(wù)鏈

八、盈利模式的設(shè)計(jì)

九、利潤(rùn)通道設(shè)計(jì)和成本分?jǐn)傇O(shè)計(jì)

練習(xí)：如何突破你企業(yè)的盈利模式

第五章、戰(zhàn)略梳理六步分析法之資源規(guī)劃

一、3~5公司戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃或梳理

二、第二年各類目標(biāo)分解

三、圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)組織體系

四、圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)做財(cái)務(wù)規(guī)劃

五、改進(jìn)公司的運(yùn)營(yíng)體系、研發(fā)體系

六、建立或梳理營(yíng)銷的四大體系

七、風(fēng)險(xiǎn)分析與預(yù)防措施

練習(xí)：頭腦風(fēng)暴制定公司戰(zhàn)略目標(biāo)并分解&風(fēng)險(xiǎn)分析并制定預(yù)防措施