說(shuō)明：
本《大綱》的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶的需求，并可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；
本《大綱》涉及的內(nèi)容需要2天左右的培訓(xùn)課時(shí)。具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶的要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來(lái)作一定的調(diào)整；
【課程背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
2 您不斷地向客戶表達(dá)您有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為您在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒您，來(lái)拜訪他究竟有何目的；
2 當(dāng)您遭遇竟?fàn)帉?duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論您怎樣表白您的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心您的價(jià)格是否比對(duì)手更低
2 您不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
2 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
2 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
2 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話？
2 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
本課程強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。 使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
【培訓(xùn)對(duì)象】
適用于企業(yè)銷售人員、銷售精英、各地區(qū)的銷售代理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
【課程目標(biāo)】
1. 學(xué)員互相認(rèn)識(shí)
2. 小組活動(dòng)，角色定人
3. 學(xué)員能夠從行為上辨識(shí)出銷售時(shí)心態(tài)上的區(qū)別
4. 學(xué)員將能夠練習(xí)如何做一個(gè)精彩的產(chǎn)品介紹以及預(yù)防拒絕
【授課方式與特點(diǎn)】
實(shí)戰(zhàn)管理方法、經(jīng)典案例分析、全程互動(dòng)講授、先進(jìn)理念導(dǎo)入
【課程大綱】
*全員參與游戲：如何以小的交換大的，如何賺別人的錢？
*通過(guò)學(xué)員分享，使學(xué)員了解銷售的本質(zhì)
*分析該賺誰(shuí)的錢，如何容易的完成銷售任務(wù)
*分析如何把握市場(chǎng)主動(dòng)
*分析優(yōu)秀銷售代表與普通銷售代表從心態(tài)到行動(dòng)的區(qū)別
一、溝通時(shí)，客戶究竟在想什么？
1. 客戶愿意購(gòu)買和不愿意購(gòu)買的原因
2. 以小博大的游戲，這種溝通方式和我們的銷售像嗎？
3. 良好的客戶關(guān)系是因?yàn)?/span>您能夠給他帶來(lái)價(jià)值
4. 如何發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)共同關(guān)注點(diǎn)？
5. 為什么您使盡渾身解數(shù)就是不能說(shuō)服客戶？
6. 溝通時(shí)，您知道客戶需求背后是什么嗎？
7. 問(wèn)客戶幾個(gè)問(wèn)題比較合適
8. 問(wèn)什么呢？
9. 如果客戶不肯說(shuō)，或者說(shuō)不出來(lái)呢？
10. 怎么樣讓客戶覺(jué)得您介紹的是最適合他的？
11. 究竟是您在問(wèn)客戶問(wèn)題？還是客戶在問(wèn)您問(wèn)題？
12. 溝通時(shí)，您是更像藥房還是醫(yī)生？
13. 三段式觀點(diǎn)闡述法
14. 抓住客戶的想和怕
15. 客戶的“痛”等于問(wèn)題嗎？
16. 如何擴(kuò)大痛苦點(diǎn)？
17. 分析目標(biāo)行業(yè)中關(guān)鍵人物的痛苦
18. 如何說(shuō)服客戶，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為？
二、溝通時(shí)，我該如何做？
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的那些“新痛點(diǎn)”您抓住了嗎？
2. 銷售過(guò)程的4個(gè)階段
3. 面對(duì)客戶時(shí)，銷售的4種狀態(tài)
講師課酬： 面議
常駐城市：北京市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
講師課酬： 面議
常駐城市：深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
講師課酬： 面議
常駐城市：上海市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
講師課酬： 面議
常駐城市：深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
講師課酬： 面議
常駐城市：深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
濟(jì)南萬(wàn)師企業(yè)管理咨詢有限公司 Copyright ? 2018-2023 All Rights Reserved 版權(quán)所有
萬(wàn)師講師網(wǎng) www.bjbsld.com.cn 網(wǎng)站地圖 魯ICP備20028662號(hào)-1
萬(wàn)師講師網(wǎng)致力于教育培訓(xùn)行業(yè)優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)講師供應(yīng)|服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)|品質(zhì)講師保障|中培聯(lián)職業(yè)講師認(rèn)證|中國(guó)名師團(tuán)|線下講師公開(kāi)課|講師版權(quán)作品登記