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銷售技巧 > 大客戶銷售

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 通信行業(yè)

課程背景

課程目標(biāo)

課程時(shí)長(zhǎng)

一天

適合對(duì)象

課程大綱

第一單元：銷售思維與心態(tài)研討

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；

銷售的思維層次；

客戶之核心感覺；

關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；

如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺。

2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變；

沒有問題,就沒有商機(jī)；

沒有拒絕,就沒有銷售

沒有需求，就沒有價(jià)值

3、銷售工作核心價(jià)值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

個(gè)人情商的培養(yǎng)過程

智慧與修為的粹煉之源

4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元:有備而戰(zhàn)

沒有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。銷售需要營(yíng)銷（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？

因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn)，兵法家告訴了我們什么？

最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。

有備而戰(zhàn)：我對(duì)客戶

銷售的基本思維；

客戶的分類與篩選方法

2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃

通過需求分析來擬定銷售策略；

客戶各層多元需求分析；

決策模式分析，擬定銷售策略

決策分析關(guān)鍵技巧演練

3、有備而戰(zhàn)：利其器

武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝

武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝

武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備

新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。

為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。

從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡(jiǎn)答案

準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧

銷售的成功源于設(shè)計(jì),通過基于客戶價(jià)值的銷售問題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷售提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成銷售工作。

安排約會(huì)的技巧與方法

如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；

成功預(yù)約的方法；

業(yè)務(wù)拜訪的步驟

以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

信任

如何探訪需求

如何提供解決方案

促成與異議處理技巧

第四單元:大客戶管理技巧

銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。

1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

2、銷售人員在大客戶管理中的角色

整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)

3、客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧

安例演練：

技巧總結(jié)

第五單元：銷售技巧演練工具

培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具

工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

工具2-2：成熟度評(píng)估

工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃

工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃

工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃

工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法

工具3-4：課后銷售技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表

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