課程簡介：

             李臨春老師根據渠道特點，提出了渠道的戰略功能，

讓學員了解渠道變化的原因和條件，避免濫用或機械套用某種模式。

培訓目標：課程具體要求掌握：

1、 學會從戰略上認識渠道的結構與作用

2、 開發優質的經銷商方法、技巧

3、 學會管理團隊、管理經銷商

培訓對象：客戶經理以上銷售人員（企業內訓課）

培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

培訓時間：2天

課程提綱：

第一章  互聯時代的渠道戰略

一、      渠道的戰略功能

1.   物  流：物流戰略、庫存及交割

2.   資金流：資金周轉率及融資

3.   分銷流：渠道成員及分工

4.   信息流：信息交流與溝通成本

5.   方便流：方便是消費的動力

6.   推廣流：企業及經銷商可持續發展的動力

二、      互聯網時代渠道模式及分銷效率

1.   C2C與傳統店鋪

2.   B2C與傳統直銷

3.   直營與特許加盟中的APP（P2P的風險防范）

4.   互聯網時代的經銷商制（B2B）

第二章  渠道建設及經銷商管理

一、渠道建設

1.    贏在布局

2.    渠道建設難點：選擇大于努力

3.    客戶的拜訪流程：客戶質量概律的37%

4.    開發客戶談判技巧：客戶質量概率的55%

5.    簽約注意事項

二、經銷商狀況

1.    中國經銷商現狀

2.    經銷商市場競爭狀況

3.    經銷商規模與運營模式

三、經銷商管理

1.    任務管理：忠誠度管理

2.    費用管理：周轉率管理

3.    促銷管理：產品生命周期管理

4.    庫存管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷

5.    分銷管理：渠道粘性管理

6.    銷售戰役管理：競品市場搶奪

四、銷售團隊管理

銷售團隊氣勢管理；

銷售團隊心態管理

銷售團隊能力管理

銷售團隊應變力管理