《專業(yè)銷售技巧》課程大綱

什么是專業(yè)銷售技巧？
銷售人員如何作到具有差異化的銷售態(tài)度
（一）我們需要什么心態(tài)？
（二）差異化服務(wù)決定客戶關(guān)系的好壞
（三）創(chuàng)新舉例
銷售人員掌握的專業(yè)資訊
（一）產(chǎn)品知識
（二）客戶情況的了解
在企業(yè)中決定銷售的四種買者
（三）分析差異化的人際風(fēng)格
（四）制定清晰的目標
（五）帕雷托原則
外部顧客結(jié)構(gòu)與營業(yè)收入關(guān)系
（六）有禮走遍天下
儀容查檢重點
應(yīng)對的禮儀
專業(yè)化銷售技巧
一、我們的銷售流程
二、客戶的采購流程
三、了解客戶購買的行為
四、以問題為中心的銷售循環(huán)步驟
（一）、準備-接觸階段
1、電話技巧
2、準備銷售道具
3、掌握與客戶接觸的距離
4、收集信息—溝通技巧
（二）、收集信息的步驟—溝通
1、有效的提問
2、認真傾聽
3、提示問題
4、重復(fù)內(nèi)容
5、表達感受
6、仔細確認
7、歸納總結(jié)
8、SPIN提問技巧
（三）呈現(xiàn)階段
1、FAB訓(xùn)練
2、呈現(xiàn)的案例
（四）處理異議
1 、什么是異議？
2 、異議的種類
3 、異議的行為表現(xiàn)
4 、異議舉例
5 、處理步驟
6 、處理價格異議
（五）、承諾階段
1、什么是承諾？
2、什么時候爭取承諾？
3、購買訊號的定義
4、最終Cose—締結(jié)合約
5、如果你不能達到一個承諾“決定”
6、完成交易的方法
六、服務(wù)與跟進
什么是“滿意”？
親人---朋友----熟悉----陌生
結(jié)束—行動改變一切