【培訓(xùn)對象】 
基層營銷人員 

【培訓(xùn)收益】 
實(shí)戰(zhàn)講師講授；
小組討論形式，將全數(shù)分為若干組；
體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員相互交流；
案例研討，情景演練；
學(xué)員訓(xùn)后行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃；
“結(jié)果導(dǎo)向”讓管理者改變思考問題的出發(fā)點(diǎn)； 

時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />
上午 8：30 - 12：00             下午 14：00 - 17：30 <br />
電話營銷 <br />
行業(yè)認(rèn)知 ?<br />
     什么是電話營銷 <br />
? 電話營銷在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br />
? 電話營銷人員角色定位 <br />
? 公司定位 <br />
? 部門定位 <br />
? 個(gè)人價(jià)值定位 <br />
? 電話營銷的價(jià)值體現(xiàn) 讓自身的定位更加清晰 <br />
<br />
學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 <br />
<br />
如何正確營銷人員的心態(tài) <br />
<br />
了解營銷之路的目的 <br />
電話營銷 <br />
行業(yè)心態(tài) ? 電話營銷的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn) <br />
? 電話營銷要克服什么？ <br />
? 電話營銷能帶來什么？ <br />
? 電話營銷能失去什么 <br />
現(xiàn)場案例分析 <br />
? 營銷人員的“心魔” <br />
? 我怕什么？ <br />
? 我為什么沒有效果？ <br />
? 我要怎么做？ <br />
? 我能堅(jiān)持嗎？ <br />
? 。。。。。。 <br />
? 電話營銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 <br />
? 現(xiàn)場互動(dòng)：腦力風(fēng)暴 <br />
? 銷售人員的自我激勵(lì) <br />
電話營銷 <br />
具備的特點(diǎn) ? 營銷人員具備的個(gè)性特點(diǎn) <br />
? 不適合電話營銷的四類人 <br />
? 電話營銷人員的動(dòng)力性因素 <br />
? 電話營銷人員的能力性因素 <br />
? 電話營銷人員常見的六個(gè)問題 <br />
? 案例分析 <br />
? 現(xiàn)場反饋 <br />
? 問題分解 <br />
? 電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 <br />
? 階段心態(tài)浮動(dòng) <br />
? 如何克服狀態(tài)的起伏 電話營銷人員要對自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵(lì)，提高銷售效率 <br />
電話營銷 <br />
難點(diǎn)分析 ? 腦力風(fēng)暴： <br />
? 難纏客戶 <br />
? 業(yè)務(wù)不夠熟悉 <br />
? 表達(dá)溝通能力 <br />
? “決策圈”與“矛盾圈” <br />
? 決定營銷成功的因素 <br />
? 電話營銷工作的難點(diǎn)是什么？ <br />
現(xiàn)場互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 <br />
? 舉例：電話營銷人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I銷的難點(diǎn)？ <br />
? 同理心案例練習(xí) <br />
? 客戶與電話營銷人員 <br />
? 電話營銷人員與客戶 <br />
? 客戶與客戶 電話營銷人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 <br />
<br />
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會(huì)從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 <br />
電話營銷 <br />
前期準(zhǔn)備 ? 話述準(zhǔn)備 <br />
? 名單準(zhǔn)備 <br />
? 資料準(zhǔn)備 <br />
? 工具準(zhǔn)備 了解電話營銷前期需要準(zhǔn)備的內(nèi)容 <br />
營銷技巧 ? 交叉營銷技巧 <br />
? 產(chǎn)品交叉營銷 <br />
? 員工交叉營銷 <br />
? 產(chǎn)品與員工共同營銷 <br />
現(xiàn)場演練 <br />
? 個(gè)人品牌營銷技巧 <br />
? 親和力 <br />
? 自信程度 <br />
? 信服度 <br />
? 承諾 <br />
? 關(guān)系建立 <br />
? 顧問式營銷 <br />
? 客戶需求分析 <br />
? 客戶需求引導(dǎo) <br />
? 問題自我剖析 <br />
? 產(chǎn)品結(jié)合 <br />
? 客戶購買價(jià)值 <br />
? 后期的持續(xù)性價(jià)值 <br />
? 關(guān)系建立 交叉營銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用 <br />
<br />
個(gè)人品牌營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 <br />
<br />
顧問式營銷的運(yùn)用與效果 <br />
電話營銷 <br />
技巧分解 ? 如何開場 <br />
? 如何設(shè)計(jì)開場白 <br />
? 如何讓對方愿意聽 <br />
? 如何在短時(shí)間讓對方理解 <br />
? 電話營銷三部曲 <br />
? 我是誰 <br />
? 我能為你提供什么 <br />
? 你為什么需要 <br />
? 電話營銷過程把控 <br />
? 內(nèi)容把控 <br />
? 時(shí)間把控 <br />
? 雙方對話把控 <br />
? 電話營銷技巧 <br />
? 聆聽技巧 <br />
? 回應(yīng)技巧 <br />
? 提問技巧 <br />
? 反饋技巧 <br />
? 總結(jié)技巧 <br />
? 電話營銷之“發(fā)問的技巧 <br />
? 開放式發(fā)問 — 現(xiàn)場演練 <br />
? 封閉式發(fā)問 — 現(xiàn)場演練 <br />
現(xiàn)場互動(dòng)： <br />
? ”電話營銷結(jié)果把控 <br />
? 內(nèi)容表述是否清晰 <br />
? 對方反饋是否積極 <br />
? 效果是否良好 <br />
? 目的是否達(dá)到 電話營銷技巧分為開場，過程，結(jié)束三個(gè)階段，每個(gè)階段的準(zhǔn)信細(xì)節(jié)將決定成果，因此如何在技巧中摸索一套適合自己的模式將是所有電話營銷人員需要嘗試和總結(jié)的 <br />
<br />
學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營銷中 <br />
電話營銷 <br />
之 <br />
客戶挖掘 ? 客戶定位 <br />
? 客戶定義歸納 <br />
? 客戶屬性 <br />
? 客戶分類及分布 <br />
? 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 <br />
? 如何在客戶管理中塑造自己? <br />
研討：我對客戶如何分類的？ <br />
? 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢? <br />
? 客戶需求分析法 <br />
? 如何做客戶管理和需求分析 <br />
? 五部曲 <br />
? 案例解析 <br />
? 基本要素 √ 通過客戶概念的講解提高認(rèn)識(shí)及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 <br />
<br />
√ 通過必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 <br />
客戶 <br />
關(guān)系維護(hù) ? 客戶關(guān)系管理ABC <br />
? 情感領(lǐng)導(dǎo) <br />
? 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) <br />
? 研討：我有客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項(xiàng)? ? 讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 <br />
? 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護(hù)技巧 <br />
17：30 結(jié)訓(xùn) ? 合影