【課程背景】

掃樓掃街、開(kāi)卡送禮、滿減活動(dòng)、周末半價(jià)日等等活動(dòng) 名詞，近些年充斥著信用卡營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，借助中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā) 展的這些年，各大銀行的信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展可以說(shuō)是突飛猛進(jìn)， 信用卡市場(chǎng)也經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展的最佳歷史機(jī)遇，但是有波峰 必然會(huì)有波谷，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷減速，銀保監(jiān)的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，科技金融帶來(lái)的業(yè)態(tài)改變等大環(huán)境因素，讓信用 卡市場(chǎng)拓展越來(lái)越難。怎樣在目前的新形勢(shì)下謀求一條信用 卡營(yíng)銷(xiāo)的常態(tài)化模式，各家商業(yè)銀行都在積極的探索和嘗試 中。

【課程收益】

該課程從信用卡歷史追溯開(kāi)始，將信用卡的核心本質(zhì)—消費(fèi) 進(jìn)行重點(diǎn)分析，重新理解和定位信用卡的自身屬性，在分析 目前信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀和面臨形勢(shì)基礎(chǔ)上，以消費(fèi)的核心本質(zhì) 為中心思想，從卡片本身、客戶(hù)對(duì)標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)模式三個(gè)維度， 提出的五項(xiàng)應(yīng)對(duì)策略，并附案例逐一進(jìn)行講解， 旨在讓參培 學(xué)院真正的了解信用卡的核心本質(zhì)，從消費(fèi)源頭去理解信用 卡營(yíng)銷(xiāo)的若干方法，從而應(yīng)對(duì)當(dāng)前新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)工 作。

【課程對(duì)象】銀行參與信用卡營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理、信用卡中心的相關(guān)人員， 主管信用卡的行領(lǐng)導(dǎo)，信用卡客戶(hù)活動(dòng)管理和策劃部門(mén)的相 關(guān)人員。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、當(dāng)前信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀

( 一) 高持卡率

1、總量多

2、人均多

3、優(yōu)質(zhì)客群占有率高

(二) 淘汰的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、掃樓掃街

2、特惠商戶(hù)輔助

3、集中團(tuán)辦

(三) 多樣化金融產(chǎn)品的沖擊

1、“類(lèi)信用卡”產(chǎn)品

2、消費(fèi)貸款類(lèi)產(chǎn)品多樣化

( 四) 客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的改變

1、無(wú)卡消費(fèi)習(xí)慣

2、“被強(qiáng)制”的使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

二、轉(zhuǎn)變思路

1、粗獷的“面對(duì)面”拓卡模式→ 鏈條式拓卡模式→ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拓卡

2、拓卡→ 拓活→ 拓卡

3、重新認(rèn)識(shí)聯(lián)名卡和分期業(yè)務(wù)

4、“草船借箭”思維

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)→ 營(yíng)銷(xiāo)策劃

三、四大國(guó)有行信用卡發(fā)展策略

（一）建設(shè)銀行信用卡—“場(chǎng)景+融合+科技”

1、以消費(fèi)為源頭，并行線上+線下的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，加速用卡環(huán)境建設(shè)

2、優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)融合，住房金融等消費(fèi)貸融合信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展

3、金融科技升級(jí)信用卡辦理流程，互聯(lián)網(wǎng)思維式的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控

（二）農(nóng)業(yè)銀行信用卡—“精準(zhǔn)+創(chuàng)新+鄉(xiāng)村振興”

1、找準(zhǔn)客戶(hù)群體重點(diǎn)發(fā)力

2、不同客群進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品組合

3、結(jié)合鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，實(shí)施城+縣域的發(fā)展模式

（三）中國(guó)銀行信用卡—“全幣種+年輕客群”

1、全幣種卡的重點(diǎn)拓展

2、玩轉(zhuǎn)年輕客群

（四）工商銀行信用卡五維度比較

1、產(chǎn)品

2、客群

3、營(yíng)銷(xiāo)模式

4、特點(diǎn)呈現(xiàn)

5、融合渠道

四、銀行的應(yīng)對(duì)策略

( 一) 提升信用卡的附加價(jià)值

1、消費(fèi)為王

2、滲透生活

3、強(qiáng)調(diào)屬性

(二) 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)

1、場(chǎng)景建設(shè)“兩點(diǎn)一線”

l 熱點(diǎn)

案例：春季露營(yíng)

l 爆點(diǎn)

案例：瑞克爺爺、徹斯叔叔

l 流水線

消費(fèi)端— 申請(qǐng)卡—消費(fèi)得優(yōu)惠—手拉手—追蹤

2、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)“三板斧” 案例：盒馬生鮮

l 專(zhuān)注化宣傳

l 即下卡即享受 (時(shí)間就是金錢(qián))

l 病毒式營(yíng)銷(xiāo)

案例：拼多多百億補(bǔ)貼

課堂練習(xí)：信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)模擬演習(xí)

(三) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)—新媒體助力

1、探尋直播/短視頻的魔力？

l 粉絲效應(yīng)

l 互動(dòng)性強(qiáng)

l 娛樂(lè)性強(qiáng)

2、信用卡產(chǎn)品融合

l  賬號(hào)“養(yǎng)殖”攻略

l 日常活動(dòng)導(dǎo)入

宣傳活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠堇[活動(dòng)

l 熱點(diǎn)活動(dòng)參與

緊隨熱點(diǎn)推出信用卡聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

3、平臺(tái)數(shù)據(jù)追蹤及分析

(四) 目標(biāo)客群鎖定

兩大客群鎖客

1、青年成長(zhǎng)客群

娛樂(lè)、 日常消費(fèi)、大額消費(fèi)

2、年輕家庭客群 親子、教育

(五) 無(wú)卡消費(fèi)推廣

1、消費(fèi)新時(shí)代

“雙無(wú)時(shí)代” (無(wú)現(xiàn)金、無(wú)實(shí)體卡)

2、APP 推廣（金融科技助力）

3、激活客戶(hù)捷徑（即時(shí)效應(yīng)）

六、案例分析

（一）工會(huì)服務(wù)卡

（二）交通銀行—以“卡”會(huì)友

（三）招商銀行信用卡社交媒體賬號(hào)分析（抖音、B站）