【課程背景】

近年來，隨著互聯網、5G、數字化等科技技術的飛速發 展，讓客戶營銷也發生著翻天覆地的變化，新的營銷方法層 出不窮，顧問式營銷、數字化營銷、場景化營銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對客戶的細分，也都在努力實現精準營銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應該努力實現精準營 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優質的服務，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細分及營銷體系搭建就顯得格外重要。

【課程收益】

讓學員明確客群營銷的意義，思路和流程，產能抓手、 原則、流程和策略。并且重點了解老年客群、青年客群、商貿客群、代發客群的特點與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產品和服務；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控重點；最后達到提升效能的效果。

【課程對象】銀行網點負責人、理財經理、零售客戶經理

【課程時間】1天

【課程大綱】

第一講：客群營銷的意義和思路

一、劃分客群的價值

案例分析：寶潔公司

案例分析：智能手機

1、細分客戶

2、標簽歸屬

3、差異化

4、精準化

二、客群鎖定

問題討論：你是怎樣鎖定你的客戶群體的？

1、產品導向

2、資源導向

3、能力導向

4、同業導向

5、存量導向

三、客群營銷的思路和方法

問題討論：我們都有哪些客戶群體？需要重點關注哪些？怎樣做好這些客戶群體的營銷？

1、特點分析

2、需求匹配

3、3A 開發流程

第二講：部分重點零售客群營銷解析

一、中老年客群

1、中老年客戶開發的價值

2、中老年客戶的特點

3、中老年客戶的需求分析

4、中老年客戶拓展的3A 流程

（1） 獲客（流量、存量 、增量）

（2） 獲信（聯系+聯結+聯動）

（3） 獲金

1）產品營銷話術提煉（電邀+廳堂）

2）直接營銷— 產品定制

案例： 工行老年客戶專屬網銀

3） 活動營銷

案例：

情感類活動：“呵護心靈的窗口 ”、“手機達人大課堂 ”

爆點活動： “ 財神送大禮 ”客戶節活動

廳堂體驗： “ 最美夕陽紅 ”

優惠活動： “ 美味共享，健康生活 ”

二、代發客群

1、代發類客戶開發的價值

2、代發類客戶開發的痛點

3、代發類客戶的需求分析

4、代發類客戶拓展的3A 流程

（1） 獲客（常辦賬戶）

（2） 獲信（產品+權益+活動）

（3） 獲金

1）產品營銷話術提煉（電銷+電邀）

2）聯動營銷（公私聯動）

案例： 陜西某大型國企代發客群營銷

3） 權益營銷

廳堂享尊貴

積分享雙倍

消費享優惠

活動享定制

三、商貿類客戶

1、商貿類客戶開發的價值

2、商貿類客戶的特征

3、商貿類客戶的需求分析

4、商貿類客戶拓展的3A流程

（1） 獲客（渠道+存量+區域）

案例：某商業綜合體商戶的開發

（2） 獲信（共贏+便捷+聯盟）

（3） 獲金

1）存量—便捷

2）區域—聯盟

3）渠道—共贏

案例：某農商銀行縣域商戶聯盟

案例：地攤經濟集中開發

案例：某批發市場信貸聯動拓零售業務猛增

5、商貿客戶綜合開發寶典——如何高效運營異業聯盟

情景演練：某商戶群體開發思路及開發策略

四、青年客戶

1、青年客戶開發的價值

2、青年客戶的特征

3、青年客戶的需求分析

4、青年客戶拓展的3A流程

（1） 獲客（線上+雙端+存量）

案例：互聯網營銷思維

（2） 獲信（新媒體+精準活動+產品聯動）

（3） 獲金

1）新媒體運營入門概述

2）青年客戶雙端活動

案例：某社區銀行子女活動

3）養成系理念

案例：某銀行針對青年客群推出的貸款聯動活動