【課程背景】
隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發展，國內銀行面臨外資銀行、互聯網金融企業、同業競爭等重重挑戰。而對于客戶而言，可選擇的金融服務渠道也越來越多，加之各家銀行的網絡渠道不斷發展和完善，導致主動到營業網點辦理業務的客戶越來越少。曾經建立的陣地營銷、廳堂營銷卻突然間發現找不到多少客戶了，造成業務發展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動外拓營銷成為了許多銀行的戰略舉措。
【培訓對象】
客戶經理、網點主任、支行行長
【培訓時間】
2天，6小時/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為實戰輔導）
【培訓方式】
系統講解、案例討論、 視頻分析、情景模擬
【課程老師】
李紹輝老師
【課程大綱】
1、 外拓渠道的分類
2、 外拓營銷容易走入的幾個誤區
3、 以客戶體驗為中心的必然性選擇
4、 應對同業競爭和跨界打劫的有效策略
5、 外拓營銷活動的類型
【案例分析】某國有銀行網點廳堂無人問津，全員外拓掙業績
【案例分析】某地農商銀行“兩掃五進“顯成效
1、 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
【案例分析】 某商業銀行每年打造的品牌服務
2、 促進業務發展、獲得有效新增-做市
【案例分析】某銀行如何實現100萬信用卡的銷售
3、 礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事
1、 外拓營銷活動的“七步曲”流程
2、 外拓營銷前的準備工作
【案例分析】外拓營銷活動的物品準備清單
3、 精準定位目標客戶的“五項原則”
【案例分析】某地建行的客戶地圖經營分析
4、 “四步法“制定活動方案
【方案舉例】東北某國有行的一些外活動前的SWOT策略分析
【方案舉例】某社區銀行外拓營銷活動方案
5、 欲善其事先利其器
? 設計活動主題與宣傳形式
? 設計客戶調研問卷
? 設計客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營銷數據庫
6、 陌生攔訪或拜訪前的心態準備
1、 溝通前期的好感與信任建立
2、 客戶拜訪中的角色分工
3、 商機發現與客戶需求挖掘
4、 產品切入與溝通洽談
5、 業務促成技巧與話術
6、 客戶異議應對
【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
1、 活動效果評估、業績匯總分析
2、 營銷活動改善意見探討
3、 意向客戶跟進與維護
4、 建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理
1、 社區類
? 社區調研-營銷造勢-活動實施-沙龍營銷-后期跟進
【案例分析】：某地浦發銀行的社區營銷活動
【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動
2、 批發市場、小商戶類
? 開場技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務
【案例分析】：河北某國有行依托EPOS外拓營銷日攬存1000萬
【案例分析】：廣西某國有行針對建材批發市場客戶的上下游推薦營銷
3、 商場、超市外拓營銷
? 營銷策劃-戰略溝通-異業聯盟-創新宣傳-精準營銷
【案例分析】：山東某地國有行的異業聯盟沙龍
【案例分析】：內蒙某地的農商行與中國移動的聯合路演活動
4、 商業區寫字樓類
?
其他課程
