課程大綱

一、 銷售團隊的精細化管理

1、 銷售團隊人員分類精細化管理

（1） 能力與意愿四維模型

（2） 銷售人員分類與關(guān)鍵行為特征

（3） 銷售人員分類與管理關(guān)鍵點

（4） 銷售人員分類化精細管理

2、 銷售團隊的時間精細化管理

（1） 日常時間管理

（2） 工作效能提升輔導(dǎo)

3、 活動量管理

（1） 銷售活動量管理

（2） 精細化過程管理

（3） 活動量管理工具

4、 績效管理與改善計劃

（1）績效=過程 結(jié)果

（2）SMART原則的運用

（3）案例分析：激活四不員工（不遲到，不早退，不干活，不辭職）

（4）績效面談的5W1H

（5）績效管理工具

二、 客戶的精細化管理

1、 存量客戶的精細化管理

（1） 客戶數(shù)據(jù)挖掘

（2） 客戶分類管理

（3） 基于客戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷

（4） 客戶轉(zhuǎn)介紹管理

2、 增量客戶的精細化管理

（1） 增量客戶來源渠道管理

（2） 異業(yè)聯(lián)盟拓展與管理

（3） 增量客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化

（4） 增量客戶數(shù)據(jù)管理

3、 結(jié)果導(dǎo)向與過程管理

（1） 客戶定位

（2） 客戶挖掘

（3） 客戶經(jīng)營

（4） 結(jié)果導(dǎo)向的流程管理

三、 營銷活動的精細化管理

1、 營銷活動的主題策劃與管理

成功案例一：與律師事務(wù)所合作法律財稅講座，開發(fā)6位凈值客戶，進賬過千萬。

成功案例二：宏觀經(jīng)濟分析與資產(chǎn)傳承活動的客戶深化，千萬保單

營銷活動策劃與預(yù)算申請表

2、 營銷活動流程管理

案例：經(jīng)濟論壇的全流程管理

案例：小小銀行家活動的全流程管控

3、 營銷活動的結(jié)果管理

（1） 營銷結(jié)果統(tǒng)計

（2） 后續(xù)跟進行動計劃表

（3） 投入產(chǎn)出分析表

四、 績效產(chǎn)出的精細化管理

1、 SMART 原則運用與績效目標(biāo)設(shè)定

2、 GROW模型與績效提升管理

3、 PDCA與過程管理

4、 績效面談與輔導(dǎo)

5、 績效管理工具

五、 精細化管理實用工具及策略總結(jié)

1、《銷售預(yù)測表》

2、《業(yè)績完成表》

3、《活動量統(tǒng)計表》

4、《業(yè)績分布統(tǒng)計分析表》

5、《銷售工作周報、月報、季報、年報》

6、銷售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場活動計劃表》

9、《客戶分類管理表》

10、《人員分類輔導(dǎo)與提升記錄表》

11、精細化管理原則

12、精細化管理策略總結(jié)：以人為本，過程管控，結(jié)果導(dǎo)向