對象

零售人

目的

用139這種機制我們所有的員工就開始拼命搶單，甚至晚上舍不得打烊。這個時候我們店長只需要告訴他們要注意身體就可以了，但是這也會延伸出另外一個問題，我們很多員工就開始全民搶單。搶生意。

內(nèi)容

今天奶牛老師跟大家分享的主題是非常多的朋友都在關(guān)心的提成激勵機制到底怎么設(shè)？大家都知道，提成激勵機制設(shè)的好我們的員工就能夠向上拼命沖業(yè)績，如果設(shè)計的不好呢我們的員工就會出現(xiàn)很多的惰性。那我們這一講的主題就叫139提成就得這么玩。

在心贏銷的整個《人才凝聚力》的課程當(dāng)中，奶牛老師曾經(jīng)跟大家分享過，我們員工的收入。它有幾層的架構(gòu)。員工的收入第一層最底層叫基礎(chǔ)工資，基礎(chǔ)工資是確保員工基本生活的收入，但是我們畢竟是在做生意。那么我們希望員工做的越多，能效越高。所以我們往往會在基礎(chǔ)工資上面設(shè)計一個銷售提成激勵機制。銷售提成激勵機制是刺激員工拼命沖銷售。那奶牛老師服務(wù)這么多的服務(wù)商分公司以及零售商，見過各種各樣的機制。很多老板的方案都是不一樣的，有好有壞，到底設(shè)計的好還是壞，有沒有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)呢？奶牛老師認為是有的，什么叫好的銷售提成機制？就是員工為他自己賣貨。什么叫差的銷售提成激勵機制呢？就是員工是為老板賣貨，所以銷售提成激勵機制它的好壞就看員工是為誰賣貨，奶牛老師曾經(jīng)去過一家分公司的一家店鋪，我就問那個店的店長，我說我們11月份的目標(biāo)是多少？他說是30萬。那我們11月份實際完成了多少呢？300400。大家在屏幕上都看到這樣的數(shù)字。我就很奇怪的，30萬的目標(biāo)他們做了300400，所以奶牛老師又進一步的問，你們上個月10月份賣了多少？是403000，目標(biāo)是多少？380000。9月份呢？9月份的目標(biāo)是330000。實際大成338000，當(dāng)我聽到這樣的數(shù)據(jù)的時候眼睛偷偷瞄了一眼隔壁陪我一起的老總，老總的臉色都變了，難道我們設(shè)定目標(biāo)的人這么厲害嗎？算的這么準(zhǔn)嗎？我們看到，9月份這家門店的目標(biāo)達成是102.4，10月是106.1，11月份是100.1%。但是背后的邏輯大家做過的朋友就知道的，我們的員工在踩剎車。他的目標(biāo)達成率有沒有完成？有。但是超過多嗎？很少。它的背后的邏輯就是在踩剎車。我們一定是提成激勵機制出現(xiàn)了問題。我們的員工一定會在想，不完成是不可以的。完成太多好處不大。同時下個月會死的很慘。所以我們的員工提成激勵機制設(shè)計的好壞有兩種情況，一種是員工踩剎車，一種是員工開始加油門。所以提成激勵機制的唯一的目的請大家記在本子上，你為什么要設(shè)定？唯一的目的就是刺激員向上沖銷售。那很多朋友就說了，這個道理奶牛老師我們都懂，但是知道不等于得到。到底銷售提成激勵機制是怎么設(shè)定？奶牛老師告訴大家一句話，提成激勵機制玩的就是心跳，我們看到屏幕上面出現(xiàn)一條線，這條線就代表你的下手流水從0到一萬二萬三萬四萬二十萬三十萬四十萬沒關(guān)系無窮大。那么銷售提成激勵機制如果你這樣設(shè)定，不管你銷售多少，按照固定的比例來提成，這樣好不好？比如說不管你賣多少銷售額我按一個點給你提成好好？當(dāng)然一個點兩個點三個點只是一個比喻，不管你銷售是多少，如果你的提成的比例是固定的，這種刺激嗎？的確，這樣的方案毫無刺激性，不夠心跳，所以我們很多老板就會加一個，我們每個月都有銷售目標(biāo)，如果你銷售目標(biāo)以下的部分我們就會提高提成的比例。比如銷售以下的一個點二個點四個點這樣的方案就比剛才固定的提成比較好很多。就比較心跳。今天奶牛老師就教大家的是139的體尺激勵方案。大家先記四字是雙門檻制。一根繩子切兩刀這根繩子就會變成幾段呢？沒錯。三段。所以我們也會圍繞著每個月的銷售目標(biāo)會設(shè)定門檻一門檻二兩刀切下去就變成了三段。那門檻一奶牛老師建議大家采用目標(biāo)的80%，門檻二奶牛老師建議大家采用目標(biāo)的110%，80%這樣的話變成了三段。每個月的銷售目標(biāo)設(shè)定之后80%以下怎么辦，80%-110%怎么樣來提升，110%以上的部分怎么提成。這叫雙門檻制。我們來舉一個具體的例子，如果我們的員工是大成目標(biāo)80%以下我們大成一個點的提成。如果你達成80%-110%當(dāng)中奶牛老師建議大家采用三個點的提成。它的意思是什么？如果我是在80%-110%達成的我們每賣1000塊賣3倍。前面是80%以下是一個點，80%-110%是幾個點。3倍。那如果是110%以上的部分呢？我們應(yīng)該設(shè)定幾個點呢？幾倍比較好？我們有一個原則，叫做銷售一小步提成就要一大步。銷售提成一小步，提成收入就要一大步。這樣才夠刺激。我們所有人員沖啊，所以奶牛老師建議大家有9個條的提成。80%以下1個點提成，3個點以上110%以下9個點的提成。也就是說如果你達成率在110%以上的部分每賣1000，相當(dāng)于9000。我們實際上算一下，假設(shè)有一家門店目標(biāo)是十萬，員工最終大成6萬，目標(biāo)大成60%，我們的員工拿多少錢的提成，6萬是1個點，所以他們拿到600塊錢提成。那如果目標(biāo)是10萬，他們實際完成了9萬，他的提成是多少？這是第二個例子。我們是8萬以下一個點。但是8萬到9萬已經(jīng)上升到80%-110當(dāng)中了，所以他們的提成是3個點。8萬到9問1萬是300塊錢。所以如果目標(biāo)10萬，他們達成了9萬，他們的提成就能夠上升到1100，8萬乘以一個點加上1萬乘以三個點。假如我們的員工目標(biāo)10萬，實際完成了13萬，他們的目標(biāo)達成率就是130%，他能拿多少錢提成請大家在本子上算一下。好，答案是3500元怎么的，8萬是一個點，8萬到11萬是三個點，其中的3萬就是900塊，實際達成13萬是9個點，兩萬乘以9個點就是1800。所以如果目標(biāo)達成率130%，他們的提成就是800 上大當(dāng)中的900，加上最后面一段的1800等于3500。刺激吧？所以很多奶牛老師的朋友都使用了這一套139之后覺得好刺激。我們很多員工越到越底越興奮。他拼命的踩油門，為什么？因為我們每賣100就相當(dāng)于前面900，每賣1000就相當(dāng)于前面9000，我每賣1萬相當(dāng)于見面的9萬。刺激。玩的就是心跳。但是聽到這里很多老板心里就開始打鼓的，臣妾做不到啊。奶牛老師你這個139雖然很心跳但是我們老板賺什么錢。你這樣搞不是我們要虧本了嗎。我們來試著算一下。假如我們目標(biāo)10萬，達成率130，做到了13萬，我們拿出去了3500元。那銷售提成的金額占我整個銷售流水的比較是多少呢？我的目標(biāo)達成率在這個例子當(dāng)中130%，我們實際拿出去的提成是3500元，那就是在我13萬的百分比是多少，提成的占比。沒錯。2.69%。2.7而已。高嗎？好像不是很高。甚至比我們現(xiàn)在很多老板你現(xiàn)在用的比例還低。139，表面上很刺激，事實上就算我們員工目標(biāo)大成率130%，你需要拿出去的只是2.7，有問題嗎？所以很多老板在算完這個賬之后奶牛老師沒有問題，這個的確很刺激。當(dāng)然，也有一些老板跟我說，奶牛老師我們每個門店不一樣，我們的基礎(chǔ)工資我們的福利都不一樣，所以我不能采用這么高。我告訴你來兩個點，第一個我們給顧客打折的時候，9折8折7折，一件幾折兩件幾折，你對顧客折扣這么大方，為什么對員工不能夠適當(dāng)?shù)拇笠稽c。何況就算目標(biāo)達成率130%也只要2點7個點，所以寧可讓我們的員工變的更積極，也不要去滿足顧客的無底洞。這是奶牛老師經(jīng)常說的一句話。你給顧客打折他感謝你嗎？顧客永遠是說8折啊？7折，6折。所以這是奶牛老師要告訴大家的第一個點。寧可讓我們的員工收入更高，也不要麻煩顧客的無底洞。

奶牛老師要告訴大家的第二點，你可以不拆用139，但是原則要把握住，越往上越刺激，銷售一小步提成一大步這個原則不能變。你千萬不要搞成，1%、1.2%、1.8%，不夠刺激。越往上要越刺激，如果你覺得139太狠了，你就可以采用138，如果你采用138覺得還是不行你舍不得就采用125，方法很多無論如何要記得我們是達成越多，我們就要讓員工收入更高，小河流水，大河買。我們的員工收入越來越高，積極性越來越高，我們老板的大河錢就越來越多。所以這一講奶牛老師跟大家分享的是139銷售提成激勵機制，無論如何要讓我們的員工賣的越多越興奮。玩的就是心跳。用139這種機制我們所有的員工就開始拼命搶單，甚至晚上舍不得打烊。這個時候我們店長只需要告訴他們要注意身體就可以了，但是這也會延伸出另外一個問題，我們很多員工就開始全民搶單。搶生意。員工和員工之間因為是個人提成就相互之間搶生意，大家都知道有很多時候生意是需要兩個人甚至三個人配合的，那這個事情怎么處理，到底是采用個人提成還是集體提成還是混合提成。我們下一次再講。謝謝大家。