對象
零售人
目的
商場經常把平效作為各個樓層應該產生多少貢獻金額的重要指標，那平效跟找店沒關系，跟訂貨沒關系，那么平效實際的應用舉了一個具體的案例。
內容
奶牛老師今天跟大家分享的主題是品類上的誤區以及品項的實戰應用。在我們講到零售數據的時候，我們曾經分享我們零售數據往往分成三級KPI，一級KPI幫助我們解釋結果，二級KPI幫助我們發現問題，三級KPI幫助我們找到原因。那么在一級KPI當中，奶牛老師曾經跟大家分享了目標達成率以及能效，今天分享第三個一級KPI叫平效。
那么既然講到平效，我們首先要解決的第一個問題是什么是評、什么是效，什么是平效。我在這么多年當中，經常看到有很多的人員把平效的評寫成了土字旁邊的坪。那么這個平效到底帶不帶土字旁，這是我們要解決的第一個問題。一想到土字旁的坪，大家能想到什么樣的地方？什么樣的畫面？沒錯，草坪，草坪都是帶土字邊。我們有很多朋友經常做飛機，大家都知道機場上有一個停機坪，上面停了很多的飛機，停機坪也是帶土字旁邊。
那么土字旁邊的坪在《說文解字》里面的解釋就是地平，指平坦的場地，我們現在來做一個練習。有一家門店，一百平方米，一年的銷售額是五百萬元，請計算它的平效。很多同學會說當然是五萬元，事實上這個答案是錯誤的。為什么？大家都知道，說平方米是我們國內的計量代表，但是土字旁邊的平是臺灣的零售業和日本的零售業他們的計量單位。
所以不管你帶不帶土字旁邊，實際上是只是計量單位不一樣而已，但是要小心的是，日本和臺灣的土字旁邊的坪，一坪代表我們功能的3.305788平方米。所以，如果大家看到日本的優衣庫的財報上寫的五百坪，事實上就代表有一千六、七百平方米，大家可以500平乘以3.305785。它是計量代表不一樣，所以要提醒大家的是，在國內我們使用的平比較多，應該帶有土字旁，因為我們使用的是平方米這個計量單位。沒有對錯，只是平方米的平，比如、的平都是不帶土字邊。
二是我們國內的計量單位，如果代表土字旁邊的事實上是臺灣和日本的計量單位，解釋完平之后，我們再來解釋什么叫效。一想到效，我們想到什么樣的詞？效果、效益、效率等等，所以，什么叫平效？平效前是反應賣場的營業空間效益，平效指標的一個非常重要的含義是反應營業空間效應。它的計算公式有兩種，一種是銷售，一種是利潤，所以平效等于流水除營業面積，或者利潤除以營業面積。當然你是計算流水銷售額的平效還是利潤的平效，不同的崗位有不同的用法。
這個公式其實反應的是每單位營業面積，在一定周期之內能夠產生的流水或者利潤的比例，每單位營業面積能夠產生、貢獻它的銷售流水或者是利潤的金額。那么接下來第二個問題，分享平效的由來。為什么我們零售企業往往會使用平效這個指標？它到底是從哪里來的？大家看到屏幕上產品一家商場。這是上海徐家匯港廣場，事實上平效這個零售數據的指標就是來自于商場。大家都知道商場有一樓、二樓、三樓、四樓、五樓，甚至還有地下室，必須天樓層。
而且同一個樓層里面有不同的面積和鋪位，因為位置不一樣，它的成本、客流，它的很多條件不一樣。所以平效這個指標事實上是商場開始使用，因為商場認為不同的樓層、不同的鋪面應該有不同的使用價值，所以在商場的整個經營核心里面，人流量越大，營業空間、效應就要越高。一樓的人流量一定高于二樓，二樓高于三樓，三樓高于四樓，越往上人流量越小，而人流量越大的地方，營業空間效應就當然應該要越高。這是它的核心，而營業空間效益就是我們今天來分享的，叫做平效。
也就是說人流量越大，平效就越高，這就是商場的邏輯，所以我們往往會發現商場的一樓、二樓、三樓，樓層越往上，它的商品的體積越大，它的產品的目單價越低。大家都有印象，一樓往往賣什么？一樓是臺體積很小的、單價很高的，比如說化妝品、黃金、珠寶、手表等等，這就是平效的由來，叫做人流量越大的樓層、人流量越大的鋪面產生的平效應該要越高。
這是分享的第二個話題，第一個話題什么是平，什么是效，什么是平效。第二個話題是平效來自于那里，來自于商場。第三個話題更重要，我們要分享說平效的用戶。
平效能干什么用？很多人就說了，平效能拿來找店面，這個店能不能開，我應該要找什么樣的店面。事實上這真的是對的嗎？相同的門店，它的平效一定會一樣嗎？事實上這兩個是不等。大家可以先想象一下，同一個門店，如果是相同的都開女裝店，但是品牌不一樣，產生的平效一樣嗎？一定是不一樣。相同門店、相同的業態，普通的品牌，它的平效是不一樣的。
我們再想一想，相同的門店，同樣的品牌，如果是不同的業態，它的平效會一樣嗎？也是不一樣。我同樣的一個門店、同樣的一個品牌，我把這家店做成形象店、利潤店、折扣店、工廠店，不同的業態，它的平效也會不一樣。我們再想想，同樣的一個門店，品牌一樣，業態一樣，但是操作的人，比如說老板不一樣、店長不一樣、導購不一樣，它的平效一樣嗎？也是不一樣的。
相同的門店，同樣的品牌、同樣的業態，我的貨品策略不一樣，我的價格組合不一樣，它的平效會一樣嗎？也不一樣，所以大家要記一句話：平效不是必然的指標，而是我們經營的結果。不是我這個門店位置在那里、密集度有多大，就一定能夠產生多少的流水和利潤，不是這個邏輯。它是我們經營的結果，客、貨、場、人、材經營的策略、競爭的策略！
那么平效還能干什么用？我們有很多朋友就拿平效這個指標來嚇唬人，說要開大店。平效跟大店有什么關系嗎？營業面積和空間的效應到底是怎么樣的關系？事實上很簡單：賣場越大，平效越低。賣場的面積越大，平效往往越低，這是零售業的普遍的規律。
比如我三十個平方米的門店能夠賣三十萬。如果我擴大十倍，變成三百平米，那我能不能把銷售額就直接擴大到三百萬？同比例上升，事實上是不成立的，賣場越，大，往往平效越低。
所以到底是大店的平效壓力大還是小店的平效壓力大？沒錯，往往是大店的平效壓力更大。那么平效往往在我們實戰當中，經常會用到一句話：大城市開小店，小城市開大店。大城市開小店，多開店，小城市開大店。這句話的邏輯是什么？
大城市你開大店，它的客流量、進店人數、交易倍數也不會隨著你的面積增長而同比例上升，但是如果你的小城市，比如你的縣城，因為你開了一個很大的店。整條街，所有的競爭對手里面，你的店更大，就會產生更大的集客效應。就是把客吸引過來，所以你的進店人數會上升，你的小票數會上升。
所以大城市開小店，小城市開大店，背后的邏輯就是小產生只要開了大店，吸引客人的能力就會大幅度上升。而大城市，很難，因為大城市的商圈也很豐盛。那平效，能夠應用在我們訂貨上面嗎？前兩天我們精益零售視頻學習交流群一個朋友來問我，我的門店的面積和我的訂貨數量，這兩者之間有沒有計算的公式？
事實上這個問題也是不對的，為什么？你訂貨數量多少、備貨數量多少和營養面積大小有沒有關系？關系不大。訂貨數量的多少更多的取決于你這家門店想賺多少錢、你這家門店能夠賣多少，這兩個才更有關系。我想賺多少、我能賣多少，我訂貨數量是多少，而不是說我的營業面積是五十平、八十平、一百平、兩百平，我的訂貨數量是多少，不是這個邏輯。那么我們再來看一個具體的案例，有一個品牌在2009年的時候，全國平均的平效是35000元。
那在某一個市，步行街上有一個店鋪，這個店鋪是營業面積35個平方米，倉庫面積是五個平米。2009年這一家店的流水一共做了三百五十萬元，如果你是這家店的經理，會如何上級提出建議？如果你是這個店的店老板你會怎么做？請大家好好的思考一下平效的實際的應用。事實上我們看到這一家門店，它的流水是380萬，它的面積，我們是要計算40平米，35個的營業面積加上5平米的倉庫面積。
我們有很多從業人員往往在計算平效的時候，把倉庫面積去掉，把公攤面積去掉，然后算出來一個平效。事實上你這是不對的，我們跟房東或者我們跟房東簽訂的合同面積是多少，我們就應該都把它計算成為營業面積。
因為這些公攤面積、倉庫面積都花錢的，所以這一家門店它的一年的流水2009年出了380萬。它的營業面積我們算40個平方，它的平效就是95000，那它全國的平均平效是35000，就代表這家門店遠遠高于全國平均水平。
那看到這樣的數字之后，平效的結果我們會采取什么樣的策略？第一策略擴店，把店開得更大一點。那假如暫時沒辦法開大店怎么辦？再看一家，我們開第二個店、第三個店。假如又沒有辦法擴大店鋪，又沒有辦法去再開一家那怎么辦？我們要考慮第三步能不能把倉庫的面積五平米利用起來，變成營業面積。
我哪怕到旁邊再租一個倉庫都值得。假如倉庫的面積也沒辦法更改，那怎么辦？加快著三十五個平方米銷售的周轉速度、上貨速度，把各式各樣的商品統統拿走，我這里只買齊色齊碼。
這是平效在實戰當中的應用，那事實上這家門店的店長、店經理就做了一決策：擴地。而且他擴的不是把旁邊增加，而是向上擴店，大家都吃過蘑菇吧？下面很小，上面很大，所以我們有很多的品牌開了很多的蘑菇店。蘑菇店的意思就是一樓很小，二樓比較大，因為二樓的房子便宜。所以這是平效在實戰當中實際的應用，今天在這一講當中分享的是平效的誤區以及實戰的應用。介紹了平，什么是平，到底是帶土字旁還是不帶土字旁，它是計量代表的問題，我們需要使用的是平方米的平，不帶土字旁。
效，就是指效果、效益和效率，平效是指賣場的營業空間效率、效益，那么平效產生于商場，來自于商場。商場經常把平效作為各個樓層應該產生多少貢獻金額的重要指標，那平效跟找店沒關系，跟訂貨沒關系，那么平效實際的應用舉了一個具體的案例。
