對(duì)象

零售人

目的

以后送禮品，第一個(gè)，不要拿禮品當(dāng)作預(yù)約的理由，第二個(gè)，要以個(gè)人的名義來(lái)送，它會(huì)顯得更珍貴！

內(nèi)容

阿福先生今天跟大家解決的是一個(gè)關(guān)于禮品的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題很多人講到過(guò)，就是公司送的禮品，送出去后顧客的反映各不一樣。有的人說(shuō)，我的禮品怎么這么廉價(jià)？首先講一個(gè)品牌的故事。

他們?cè)谕粋€(gè)城市，十幾個(gè)不同品牌的店，突然一天，一個(gè)老員工導(dǎo)購(gòu)離職，導(dǎo)致這個(gè)店的業(yè)績(jī)和排名，下滑了，大概3到5個(gè)名次，業(yè)績(jī)下滑不少。然后反而是這個(gè)導(dǎo)購(gòu)去到的另一個(gè)牌子，業(yè)績(jī)上升了，名次超過(guò)他們很多。這種情況下，這個(gè)牌子，他們就知道一個(gè)問(wèn)題，肯定是這個(gè)導(dǎo)購(gòu)把自己的老顧客當(dāng)中的大顧客，帶一部分過(guò)去那一個(gè)牌子。

他們覺(jué)得，這個(gè)員工離職，導(dǎo)致大顧客流失，這個(gè)問(wèn)題很嚴(yán)重，得重視，得趕緊搞定大顧客，然后他們就花了大概10萬(wàn)塊錢左右，買一些禮品，好像是充電寶，那個(gè)時(shí)候充電寶還買不到，好像是剛出來(lái)不久，沒(méi)多久。買了多少個(gè)充電寶，我忘記了。

反正充電寶大概就70到80塊錢一個(gè)，那個(gè)時(shí)候，買了10萬(wàn)塊錢左右的充電寶，結(jié)果就發(fā)到各個(gè)店鋪。讓店鋪就通知顧客過(guò)來(lái)取，說(shuō)有一個(gè)禮品送給你，你過(guò)來(lái)取一下，結(jié)果很多顧客他不來(lái)，你知道嗎，極少一部分來(lái)取。有的取了，也是拿著禮品就走。然后有少量的，是來(lái)了，那么大量的不來(lái)，那么他們?cè)趺崔k，就讓導(dǎo)購(gòu)給顧客打電話，這次來(lái)的會(huì)稍微多一點(diǎn)。

當(dāng)中發(fā)生了幾件不愉快的事情。有一個(gè)顧客在樓下的停車場(chǎng)停好車之后，跑上來(lái)， 一看是個(gè)充電寶，他說(shuō)，我一年消費(fèi)你們家這么多的錢，就送我這么一個(gè)破玩藝，一個(gè)充電寶，我停車都停了那么久了，你以為我很有空嗎？這個(gè)顧客很生氣的，充電寶都不拿就走了。很顯然，這個(gè)充電寶起到了反作用。

也就是說(shuō)。以前你如果不送他充電寶，他本來(lái)接著往下消費(fèi)，好了，你一送他充電寶，這個(gè)顧客搞不好就流失了。他那么忙的一個(gè)人，你把他叫過(guò)來(lái)，結(jié)果就送他一個(gè)充電寶，70，80塊錢的一個(gè)東西。請(qǐng)問(wèn)，這是有作用嗎？花了10萬(wàn)塊錢，且不要說(shuō)所有的，我們就是說(shuō)，單個(gè)充電寶，一個(gè)充電寶可能接近80塊錢，花了80塊錢起到了反作用，針對(duì)少量顧客身上。這是你愿意看到的嗎？

而且那種顧客一年消費(fèi)十幾萬(wàn)，有可能就是說(shuō)，你拿80塊錢去砸他，結(jié)果把他砸跑了，一年10萬(wàn)就沒(méi)有了，銷售業(yè)績(jī)就沒(méi)有了。請(qǐng)問(wèn)這是你愿意看到的嗎？錢花了，反而起反作用，當(dāng)然是不愿意看到的。

請(qǐng)問(wèn)為什么會(huì)發(fā)生這個(gè)現(xiàn)象？我們把它叫做禮品價(jià)值。什么意思？顧客的心理的作用，叫禮品價(jià)值，你打個(gè)電話告訴他，公司有一份禮品送給你，那這個(gè)顧客是有期望值的。就打個(gè)比方，過(guò)一段時(shí)間，你老婆要過(guò)生日，或者過(guò)一段時(shí)間是你們的什么日子，你告訴她，老婆，過(guò)一段時(shí)間我有一個(gè)非常貴重的禮物送給你。然后你老婆心里在想，非常貴重的禮物，到底是香奈爾，還是迪奧？然后心里在想，做著美夢(mèng)。

突然發(fā)現(xiàn)她生日那天到了，你送給她一塊手表，卡西歐的。我當(dāng)然不是說(shuō)卡西歐不好，而是說(shuō)你猜你老婆是高興還是不高興？最后她發(fā)現(xiàn)，非常貴重的禮物就是這個(gè)東西。

因?yàn)槟阍陂_(kāi)始的時(shí)候，已經(jīng)把她的期望值拉得老高了，最后給她一個(gè)低于她期望值的禮品，反而起到反作用。如果說(shuō)，你沒(méi)有跟她說(shuō)這句話，送她這個(gè)禮品，平時(shí)生日都不送的，這次送了，起碼也幾千塊錢，她反而會(huì)開(kāi)心。因?yàn)槟闱懊孀隽虽亯|，反而就不好了。

所以這里面犯了兩個(gè)錯(cuò)誤，第一個(gè)錯(cuò)誤叫什么？你給他送禮品之前你是打電話給他的，我有一個(gè)禮品送給你，顧客的期望值，人為會(huì)拉高，人為會(huì)拉高他的期望值。第二個(gè)，你告訴他，公司有一個(gè)禮品送給你，這就更完蛋了，什么意思？他想想看，我一年在這個(gè)公司要買10多萬(wàn)，最后他送我的東西應(yīng)該很貴重才行，結(jié)果最后送的就是這么一個(gè)，70到80塊錢的充電寶，你覺(jué)得顧客心理什么落差？第一，期望值達(dá)不到，第二，我一年在你們家買這么多東西，你就送我這么一個(gè)破玩藝，還浪費(fèi)我的時(shí)間，讓我過(guò)來(lái)取，當(dāng)然就不開(kāi)心了。

那有些店鋪他聰明，聰明的是什么，他可能同樣的禮品，他送出顧客感覺(jué)是不一樣的，有的店鋪他是這樣的，員工打電話給顧客，說(shuō)最近什么時(shí)候有空，過(guò)來(lái)坐坐？什么話也沒(méi)多說(shuō)。

結(jié)果顧客來(lái)了，來(lái)了之后，員工就把這個(gè)充電寶拿給他說(shuō)，我上次見(jiàn)你手機(jī)沒(méi)電了，然后到處找充電寶，找不到。我剛好有一個(gè)朋友送我個(gè)充電寶，我有多的，我就把這個(gè)給你，特別給你留著，我把這個(gè)送給你。什么都沒(méi)多說(shuō)，這個(gè)顧客就很開(kāi)心，說(shuō)，小姑娘，你太有心了。我確實(shí)差一個(gè)充電寶，你看看你還專程破費(fèi)買這么貴重一個(gè)禮物給我。

為什么會(huì)這樣？這個(gè)顧客一年也是消費(fèi)10多萬(wàn)的時(shí)候，他為什么收到同樣的東西，反而很開(kāi)心地覺(jué)得很貴重？而另外一個(gè)顧客也是一年消費(fèi)10多萬(wàn)，會(huì)覺(jué)得就是這么一個(gè)破玩藝，差別在哪里？

第一個(gè)，你沒(méi)有拉高他的期望值，第二個(gè)，你沒(méi)有告訴他是公司送的，而是個(gè)人送的。公司送和個(gè)人送差別可非常大，公司送為什么？我消費(fèi)你家十幾萬(wàn)一年，你公司家大業(yè)大，你就送我一個(gè)這么個(gè)東西？所以不滿意是正常的。有些人心里會(huì)這樣想，我已經(jīng)消費(fèi)你十幾萬(wàn)，你至少要送我一部2000到3000塊錢的手機(jī)都不過(guò)分，才送我一個(gè)這么個(gè)東西！對(duì)不對(duì)？當(dāng)然不開(kāi)心了。

但是員工的不一樣，員工一個(gè)月的收入才幾千塊錢，幾千塊錢的收入送你一個(gè)70到80塊錢的充電寶，而且是知道你有這個(gè)需求的時(shí)候，特地給你準(zhǔn)備的一個(gè)充電寶。這個(gè)東西的價(jià)值，可能占到這個(gè)員工一個(gè)月的收入的百分之多少，百分之多少個(gè)點(diǎn)？5%，6%可能都有了。

還有一個(gè)，關(guān)鍵是這個(gè)員工還是有心的，特地幫他準(zhǔn)備的這個(gè)充電寶。那感覺(jué)完全不一樣，那有感動(dòng)的成分在里面，所以記住，一個(gè)禮品的價(jià)值，它不是由價(jià)格決定的，而是由你的心意加上這個(gè)產(chǎn)品原身，本身賦予它的一個(gè)價(jià)值決定的。

你公司送的一個(gè)東西，哪怕這是一個(gè)500塊錢的東西，它也顯得不值錢，但是員工送一個(gè)東西，哪怕是200塊，100塊的東西，就顯得會(huì)很值錢。價(jià)值的差別就在這里，所以記住，以后送禮品，第一個(gè)，不要拿禮品當(dāng)作預(yù)約的理由，第二個(gè)，要以個(gè)人的名義來(lái)送，它會(huì)顯得更珍貴！