課程大綱

【課程背景 Course Background】

客戶往往不喜歡被銷售和說服，而喜歡被理解、被傾聽，問題得到解決，價值充分賦予。因此，銷售思維和模式的轉(zhuǎn)變顯得尤為重要，由產(chǎn)品銷售型或配置式思維，轉(zhuǎn)變到顧問場景咨詢式模式，乃至升級為品牌與信任型思維。本培訓(xùn)就是為解決銷售效能的痛點而生，從思維分享到落地實戰(zhàn)技巧，再到銷售工具提供以及實戰(zhàn)案例總結(jié)剖析，層層遞進(jìn)，幫助學(xué)員提升銷售思維和績效。并可以進(jìn)行后續(xù)實戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)。

【培訓(xùn)對象 Participants】

1、銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

2、保險代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財顧問、銷售人員

4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

【所需時間 Training Time】

1-2天，可以按需定制。

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

1、 掌握銷售思維的三大層次以及思維轉(zhuǎn)變，為提升銷售業(yè)績奠定基礎(chǔ)；

2、 掌握顧問場景咨詢式銷售的實戰(zhàn)技巧——七步成詩法

3、 掌握異議處理的五大策略以及話術(shù)工具包

4、 一次性成交的八種技法

5、 一套實戰(zhàn)工具包

6、 花旗記錄銷售案例研討以及業(yè)績提升

【課程特色 Course Features】

1. 實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點（怎么進(jìn)行顧問咨詢場景式銷售，怎么提高銷售業(yè)績等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的創(chuàng)記錄實戰(zhàn)營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

2. 培訓(xùn)中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進(jìn)行；

3. 干貨多，落地實操，贈送實戰(zhàn)銷售工具包、話術(shù)包、分類解決方案等；

4. 總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握咨詢式成交技巧和快速成交技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱Course Outline】

**篇 銷售思維的三大層次

一、 從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

1、 產(chǎn)品思維與配置思維

2、 Kano顧客需求模型

3、 配置思維的優(yōu)勢

4、 在該層次中銷售與客戶的關(guān)系

二、 從資產(chǎn)配置到解決方案——顧問式銷售

1、 配置思維與顧問思維

2、 顧問思維層次要點

3、 顧問思維的優(yōu)勢

4、 在該層次中銷售與客戶的關(guān)系

三、 從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）

1、 顧問思維與品牌思維

2、 品牌思維的優(yōu)勢

3、 麥肯錫信任公式模型

4、 個人IP打造模型

5、 案例一：頂尖銷售陳經(jīng)理的品牌打法

6、 案例二：頂尖私人家族辦公室的服務(wù)體系

7、 分組討論：你平時用什么銷售思維和模式？優(yōu)劣勢總結(jié)

第二篇 七步成詩法——顧問式銷售的關(guān)鍵流程

一、 建立關(guān)系

1、 信任關(guān)系的核心組成要素分析

2、 成功信任關(guān)系打造策略

3、 信任的“道”與“術(shù)”

4、 信任打造實用工具：獎杯、資質(zhì)證書、客戶表揚信、過往成功案例等等

5、 實踐案例：花旗銀行頂尖銷售Edward的大單成交關(guān)鍵——信任打造

二、 KYC:需求分析

模塊一、KYC的核心思維模式

1、系統(tǒng)性思維：整體整合、一脈相承

2、結(jié)構(gòu)性提問思維：個人情況、家庭情況、財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力、投資狀況以及需求偏好等

3、效率性思維：以**有效的方式快速KYC

4、目標(biāo)導(dǎo)向性思維：一切為了提升銷售達(dá)成率和客戶黏性

模模塊二、KYC的主要流程

1、KYC詢問的藝術(shù)

2、KYC四個核心關(guān)鍵

3、KYC流程四步法

4、KYC結(jié)果分析運用

模塊三、KYC實用策略技巧

1、六脈神劍：KYC的六大策略技巧

2、工具借力：如何從風(fēng)險評估問卷填寫中進(jìn)行KYC?

3、潛移默化：如何在看似客戶閑聊中進(jìn)行深度KYC?

4、效率**：快速KYC的技巧

模塊四、實戰(zhàn)案例深度剖析

1、案例一：王總的千萬方案——結(jié)構(gòu)性提問思維案例剖析

2、案例二：半小時成交的張顧問——快速KYC案例分析

3、案例三：每月推薦朋友的陳總——深度KYC與客戶關(guān)系管理

4、案例四：聊天中成交的Top sales——隱性KYC分析

5、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置、不同場景的KYC策略

6、策略總結(jié)

三、 設(shè)計方案

1、 方案設(shè)計的總體思路和策略

2、 保險方案設(shè)計的方法

3、 理財方案設(shè)計的方法

4、 方案的專業(yè)性呈現(xiàn)與接地氣溝通——銷售效能提升

5、 實用工具：方案設(shè)計模板、資產(chǎn)配置測算模型表

6、 實踐案例：劉總的理財方案設(shè)計展示

四、 異議處理

1、 異議處理的核心：客戶真正反對點是什么？應(yīng)對的思路與策略？

2、 分類異議處理方法

3、 收益率問題

4、 緊迫性問題——如何一次性快速成交？

5、 必要性問題

6、 資金來源問題

五、 談判成交

1、 績效提升要點：一次性成交大法！

2、 八大成交法

3、 分析促成法

4、 選擇促成法

5、 假設(shè)成交法

6、 重視度促成法

7、 禮品促成法

8、 幫助促成法

9、 增值促成法

10、 場景促成法

11、 實踐案例：林總的生意促稱法

六、 服務(wù)跟進(jìn)

1、 思維轉(zhuǎn)換：真正的銷售是在成交后才開始的

2、 服務(wù)策略

3、 促成轉(zhuǎn)介紹技巧——MGM大法

4、 服務(wù)跟進(jìn)與大單促成

5、 實踐案例：徐總的千萬大單

七、 客戶經(jīng)營

1、 思維轉(zhuǎn)變：由銷售型思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營性思維

2、 客戶分類經(jīng)營策略

3、 客戶經(jīng)營的實用工具：客戶管理表（compass report)、潛在客戶跟進(jìn)表(pipeline)、客戶轉(zhuǎn)介紹表(MGM list)、外部合作渠道管理表（異業(yè)聯(lián)盟）、客戶增值服務(wù)管理表等

4、 人物案例：Top sales 朱經(jīng)理是如何經(jīng)營他的客戶盤子的？

八、 七步成詩要點總結(jié)

1、 七步成詩中的關(guān)鍵步驟

2、 處理要點

3、 實用工具總結(jié)

第三篇 異議處理專題分析

一、異議處理的原則

1、識人**原則

2、有效識別原則

3、換位思考原則

4、突顯利益原則

5、尊重時間原則

6、結(jié)果導(dǎo)向原則

二、常見反對問題以及處理技巧

1、緊迫性問題——如何一次性成交？

2、收益率問題

3、必要性問題

4、資金來源問題

5、其他問題

6、實用工具——異議處理總結(jié)分析表：反對點、核心問題、處理要點、處理話術(shù)

7、分組實戰(zhàn)演練和點評

第四篇 實戰(zhàn)案例剖析

一、 經(jīng)典案例一 花旗記錄：花旗中國首單資產(chǎn)傳承計劃（林總案例）

1、 客戶背景

2、 實戰(zhàn)過程

3、 案例啟示

二、 經(jīng)典案例二 花旗記錄：花旗**大單日組合成交投資計劃（徐總案例）

1、客戶背景

2、實戰(zhàn)過程

3、案例啟示

第五篇 總結(jié)篇

一、 銷售思維的轉(zhuǎn)變是前提

二、 七步成詩法是關(guān)鍵

三、 異議處理和一次性成交是分水嶺

四、 實用銷售工具包