營(yíng)銷精英的情報(bào)管理修煉

課程大綱（1天）

    營(yíng)銷的過(guò)程如一場(chǎng)戰(zhàn)役，沒(méi)有彩排，要么成功，與客戶合作；要么失敗，喪失機(jī)會(huì)。一場(chǎng)戰(zhàn)役的成功勢(shì)必要依賴于真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)情報(bào)來(lái)指導(dǎo)作戰(zhàn)：哪里有碉堡、哪里有機(jī)會(huì)、哪里兵力不足、如何誘“敵”、何時(shí)起兵、運(yùn)用何種武器、作戰(zhàn)方案與節(jié)奏……情報(bào)避免我們?cè)诤诎抵忻ご蛘`撞損兵折將，以失敗為告終！真實(shí)、有效、核心的情報(bào)猶如醫(yī)生珍病，情報(bào)如病因，病因找到，自然“病除”

1、情報(bào)的三大核心管理原則

①　真實(shí)性管理原則

②　變化性管理原則

③　立體驗(yàn)證性管理原則

2、客戶價(jià)值情報(bào)管理

④　客戶的可持續(xù)成長(zhǎng)性

⑤　影響力輻射性

⑥　開(kāi)發(fā)成本分析

⑦　我們的優(yōu)勢(shì)與發(fā)展重點(diǎn)

3、客戶關(guān)鍵人物情報(bào)管理

⑧　決策者

⑨　技術(shù)守門員

⑩　使用者 

11　顧問(wèn)

4、已進(jìn)入客戶采購(gòu)體系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理

①　與客戶的關(guān)系

②　與關(guān)鍵人物的關(guān)系

③　進(jìn)入產(chǎn)品及占有率及為什么？

④　使用效果

⑤　突破點(diǎn)

⑥　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳要資訊

⑦　與我們合作定位相同的非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商詳要資訊

5、決策流程情報(bào)管理

⑧　客戶的決策類別

⑨　客戶決策類別的決策流程細(xì)節(jié)

⑩　我們的交易在客戶決策中的類別

6、采購(gòu)流程與采購(gòu)文化情報(bào)管理

11　采購(gòu)文化決定客戶的采購(gòu)流程決定自身的銷售節(jié)奏

12　常見(jiàn)的兩類8種采購(gòu)文化及銷售響應(yīng)

ü   從眾為大采購(gòu)文化

ü   老板為大采購(gòu)文化

ü   使用者為大采購(gòu)文化

ü   職能為大采購(gòu)文化

ü   專業(yè)為大采購(gòu)文化

ü  核心人物影響采購(gòu)文化

ü  緊急采購(gòu)文化

ü  計(jì)劃采購(gòu)文化

7、成交突破口情報(bào)管理

①　人物突破口

②　產(chǎn)品與訂單體量突破口

③　時(shí)機(jī)突破口

8、客戶合作習(xí)性情報(bào)管理

①　關(guān)于誠(chéng)信

②　關(guān)于回款

③　合作關(guān)鍵價(jià)值主張

9、客戶動(dòng)態(tài)情報(bào)管理

①　組織人事變動(dòng)

②　組織擴(kuò)張

③　經(jīng)營(yíng)變動(dòng)

④　近期重點(diǎn)

⑤　“一場(chǎng)事故”