打造贏利型家居經銷商
**章：看天下，觀大勢-家居建材行業當前營銷環境現狀分析
一、家居建材行業的七大變化
二、家居建材行業營銷導向的五大轉型
三、經銷商做強做大必須做好的七大轉型
四、家居建材行業營銷管理的兩大趨勢
1、精細化管理2、精準化營銷
? 案例分享：中小經銷商的十種死法
第二章：建材家居行業經銷商四種贏利模式
贏利模式一、精細化管理提工效
一、人員管理：力量型轉向專業型
1、打造46104培訓體系
2、打造人員激勵系統
二、常態運營：公司化管理，管控成本
1、打造適合自身運作的組織架構
2、明確崗位職責的設計方法
三、管理系統：工具化、精細化、流程化、標準化
四、庫存管理：進銷存更具健康贏利性
1、健康庫存的管理原則
2、庫存有效管理的ABC實戰方法
五、財務管控：公私區隔、關注投資利潤
? 案例分享：銀川老板如何從規范化管理連續三年年均提升30%贏得利潤的
贏利模式二、服務營銷贏口碑
一、打造服務體系：服務承諾、服務流程與職責、服務規范
1、服務流程：門店銷售九字決的設計實施
2、服務標準：專業形象、禮儀取得顧客信任
3、服務職責：各崗位的職責要明確，有標準
二、售前服務：顧客采購標準、免費測量與設計、提供專業方案
三、售中服務：針對性推薦、解決售后顧慮、產品演示
四、售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃
1、增值服務給驚喜
2、會員卡服務增加轉介紹
? 案例分享1：安華衛浴的365感動服務啟示
? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務營銷啟示
五、建立有效的客戶管理系統
1、收集客戶信息的六大技巧
2、老客戶的ABC管理方法
3、準客戶、標桿客戶的管理
4、新客戶的開發方法
5、管理工具：客戶管理與維護的工具
6、電話營銷的五大絕招
? 案例：德國瑪堡壁紙-赫比娜布藝如何**客戶管理系統取得驕人業績的
贏利模式三、精準化營銷提業績
一、品牌聯盟操作的九大關鍵點
1、聯盟合作伙伴選擇要素與標準
2、如何規避內部競爭
3、聯盟必備的四大核心領導力
4、邀請卡的營銷---賣卡比贈卡顯得直線
5、實現品牌“黏性“大化的六個方法
6、如何刺激顧客早下單、多下單
7、品牌聯盟活動四大戰前培訓
8、戰略合作伙伴導入及戶外廣告投放
9、品牌聯盟必備的溝通機制
二、小區推廣
（一）小區推廣的準備
1、組建小區推廣團隊
2、收集關鍵信息
? 實用工具：小區信息收集表
3、細分小區差異
4、核算投入產出比
5、制定進駐方式
? 進駐小區的八種操作方案
（二）小區推廣執行
1、選擇標桿客戶的標準
2、征集樣板間
3、勝出競爭的三大要素
4、小區推廣的四大核心
5、如何細分小區推廣
? 小區定位細分
? 房間定位
（三）如何實現奇跡營銷
1、進駐多樣性2、推廣豐富性
（四）四搶一贊助策略
（五）改變環境的五大攻略
（六）攻心為上的八大策略
（七）制定解決方案的三個步驟
1、制定方案的三三法則
（八）簽單跟進
1、訂單跟進，解決問題
2、客戶回訪，提高滿意度
? 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤**不同推廣策略贏得業績的啟示
? 執行工具：小區推廣執行表格
三、組織團購
（一）團購類型和方式
（二）選擇合適團購網絡的五五法則
（三）團購成功的四大核心關鍵
（四）團購價格制勝的五三三策略
（五）簽單跟進三步驟
1、團購活動評估2、訂單跟進，解決問題3、客戶回訪，提高滿意度
? 案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿
? 執行工具：團購伙活動推進表
四、打造終端兩大贏利王道
（一）超級賣手王-成交才是硬道理
1、專業實戰技能：4610系統戰力保成交
? 洞察力-洞悉顧客消費心理
? 集客力—門店留客七個策略
? 引導力----迎賓有技巧
? 判斷力-判斷今天買不買
? 電話營銷力-如何讓顧客二次進店
? 溝通力-接近顧客，獲得信任
? 探尋力-快速問到需求預算、定方案
? 展示力-塑造產品價值，一箭穿心
? 排異力-四連撥千斤巧對異議
? 成交力—八大成交技巧的靈活應用
（二）商戰突圍，促銷為王
1、大小結合，長短結合
2、精準促銷是關鍵
3、促銷執行的六大關鍵步驟
4、創新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性
5、門店促銷421原則
? 歐神諾陶瓷的溫泉團購的啟示
? 執行工具：促銷工作執行表
? 團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動
五、中小工程客戶開發
1、工裝設計師推廣借力策略
2、掌握工裝設計師的三張王牌
3、工裝推廣成功管理的兩大關鍵
4、如何成功突破工程大客戶中五大角色
? 守門人、影響者、決策者、執行者、使用者
5、如何成功與關鍵人建立溝通信任拉近距離
6、如何成交工程大單
? 案例分享：看文辦銷售經理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的
? 案例分享：18歲業務員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的
六、隱性渠道開發
1、家裝設計師推廣四策略
2、家裝設計師成功推廣的五大方法
? 設計師俱樂部操作案例
? 執行工具：系統設計師推廣工具表格
贏利模式四：產品再組合-適合才是硬道理
1、產品市場再定位-適合重要
2、產品架構再組合—高中低有層次
3、產品生命周期管理—長短結合、高低結合
4、產品銷售分析-營銷KPI數據
案例分析：銀川某加盟商**整改產品結構提升盈利的故事
