經(jīng)銷商贏利模式


課程收益：
1、 掌握新時代的市場趨勢變化
2、 掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式
3、 掌握小區(qū)推廣實戰(zhàn)技巧與工具
4、 掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法
5、 掌握提升門店業(yè)績的4610超級賣手王絕密成交技巧
6、 掌握門店創(chuàng)新促銷的六大關(guān)鍵
7、 掌握產(chǎn)品整合硬道理

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴 案例研討 情景演練 視頻分享
培訓(xùn)時間：2天12小時
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢-家居建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、家居建材行業(yè)的七大變化
二、家居建材行業(yè)營銷導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型
三、經(jīng)銷商做強做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型
四、家居建材行業(yè)營銷管理的兩大趨勢
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營銷
案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式
贏利模式一、精細(xì)化管理提工效
一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型
1、打造46104培訓(xùn)體系
2、打造人員激勵系統(tǒng)
二、常態(tài)運營：公司化管理，管控成本
1、打造適合自身運作的組織架構(gòu)
2、明確崗位職責(zé)的設(shè)計方法
三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化
四、庫存管理：進銷存更具健康贏利性
1、健康庫存的管理原則
2、庫存有效管理的ABC實戰(zhàn)方法
五、財務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤
案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升30%贏得利潤的

贏利模式二、服務(wù)營銷贏口碑
一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范
1、服務(wù)流程：門店銷售九字決的設(shè)計實施
2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)形象、禮儀取得顧客信任
3、服務(wù)職責(zé)：各崗位的職責(zé)要明確，有標(biāo)準(zhǔn)
二、售前服務(wù)：顧客采購標(biāo)準(zhǔn)、免費測量與設(shè)計、提供專業(yè)方案
三、售中服務(wù)：針對性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示
四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計劃
案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營銷啟示
五、建立有效的客戶管理系統(tǒng)
1、收集客戶信息的六大技巧
2、電話營銷的五大絕招
案例：德國瑪堡壁紙-赫比娜布藝如何通過客戶管理系統(tǒng)取得驕人業(yè)績的


贏利模式三、精準(zhǔn)化營銷提業(yè)績
一、品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點
1、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)
2、如何規(guī)避內(nèi)部競爭
3、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力
4、邀請卡的營銷---賣卡比贈卡顯得直線
5、實現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個方法
6、如何刺激顧客早下單、多下單
7、品牌聯(lián)盟活動四大戰(zhàn)前培訓(xùn)
8、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放
9、品牌聯(lián)盟必備的溝通機制
二、小區(qū)推廣
（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備
進駐小區(qū)的八種操作方案
（二）小區(qū)推廣執(zhí)行
1、小區(qū)推廣的四大核心
2、如何細(xì)分小區(qū)推廣
小區(qū)定位細(xì)分
（三）如何實現(xiàn)奇跡營銷
1、進駐多樣性2、推廣豐富性
（四）四搶一贊助策略
（五）改變環(huán)境的五大攻略
（六）攻心為上的八大策略
（七）制定解決方案的三個步驟
1、制定方案的三三法則
案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業(yè)績的啟示
三、組織團購
（一）團購類型和方式
（二）選擇合適團購網(wǎng)絡(luò)的五五法則
（三）團購成功的四大核心關(guān)鍵
（四）團購價格制勝的五三三策略
（五）簽單跟進三步驟
1、團購活動評估2、訂單跟進，解決問題3、客戶回訪，提高滿意度
案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿
執(zhí)行工具：團購伙活動推進表
四、打造終端兩大贏利王道
（一）超級賣手王-成交才是硬道理
1、專業(yè)實戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交
（二）商戰(zhàn)突圍，促銷為王
1、大小結(jié)合，長短結(jié)合
2、精準(zhǔn)促銷是關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵步驟
4、創(chuàng)新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性
5、門店促銷421原則
歐神諾陶瓷的溫泉團購的啟示
團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動
五、中小工程客戶開發(fā)
1、工裝設(shè)計師推廣借力策略
2、掌握工裝設(shè)計師的三張王牌
3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵
4、如何成功突破工程大客戶中五大角色
5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離
6、如何成交工程大單
案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的
案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的
六、隱性渠道開發(fā)
1、家裝設(shè)計師推廣四策略
2、家裝設(shè)計師成功推廣的五大方法
設(shè)計師俱樂部操作案例
執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計師推廣工具表格


贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理
1、產(chǎn)品市場再定位-適合最重要
2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次
3、產(chǎn)品生命周期管理—長短結(jié)合、高低結(jié)合
4、產(chǎn)品銷售分析-營銷KPI數(shù)據(jù)
案例分析：銀川某加盟商通過整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事