經(jīng)銷商贏利模式


課程收益：
1、 掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化
2、 掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式
3、 掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具
4、 掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法
5、 掌握提升門店業(yè)績(jī)的4610超級(jí)賣手王絕密成交技巧
6、 掌握門店創(chuàng)新促銷的六大關(guān)鍵
7、 掌握產(chǎn)品整合硬道理

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴 案例研討 情景演練 視頻分享
培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢(shì)-家居建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、家居建材行業(yè)的七大變化
二、家居建材行業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型
三、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型
四、家居建材行業(yè)營(yíng)銷管理的兩大趨勢(shì)
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷
案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式
贏利模式一、精細(xì)化管理提工效
一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型
1、打造46104培訓(xùn)體系
2、打造人員激勵(lì)系統(tǒng)
二、常態(tài)運(yùn)營(yíng)：公司化管理，管控成本
1、打造適合自身運(yùn)作的組織架構(gòu)
2、明確崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)方法
三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化
四、庫(kù)存管理：進(jìn)銷存更具健康贏利性
1、健康庫(kù)存的管理原則
2、庫(kù)存有效管理的ABC實(shí)戰(zhàn)方法
五、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤(rùn)
案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升30%贏得利潤(rùn)的

贏利模式二、服務(wù)營(yíng)銷贏口碑
一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范
1、服務(wù)流程：門店銷售九字決的設(shè)計(jì)實(shí)施
2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)形象、禮儀取得顧客信任
3、服務(wù)職責(zé)：各崗位的職責(zé)要明確，有標(biāo)準(zhǔn)
二、售前服務(wù)：顧客采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)、提供專業(yè)方案
三、售中服務(wù)：針對(duì)性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示
四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營(yíng)銷啟示
五、建立有效的客戶管理系統(tǒng)
1、收集客戶信息的六大技巧
2、電話營(yíng)銷的五大絕招
案例：德國(guó)瑪堡壁紙-赫比娜布藝如何通過(guò)客戶管理系統(tǒng)取得驕人業(yè)績(jī)的


贏利模式三、精準(zhǔn)化營(yíng)銷提業(yè)績(jī)
一、品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)
1、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)
2、如何規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
3、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力
4、邀請(qǐng)卡的營(yíng)銷---賣卡比贈(zèng)卡顯得直線
5、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個(gè)方法
6、如何刺激顧客早下單、多下單
7、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)
8、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放
9、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制
二、小區(qū)推廣
（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備
進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案
（二）小區(qū)推廣執(zhí)行
1、小區(qū)推廣的四大核心
2、如何細(xì)分小區(qū)推廣
小區(qū)定位細(xì)分
（三）如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷
1、進(jìn)駐多樣性2、推廣豐富性
（四）四搶一贊助策略
（五）改變環(huán)境的五大攻略
（六）攻心為上的八大策略
（七）制定解決方案的三個(gè)步驟
1、制定方案的三三法則
案例分享：某高端家具針對(duì)別墅、高端樓盤通過(guò)不同推廣策略贏得業(yè)績(jī)的啟示
三、組織團(tuán)購(gòu)
（一）團(tuán)購(gòu)類型和方式
（二）選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則
（三）團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵
（四）團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略
（五）簽單跟進(jìn)三步驟
1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估2、訂單跟進(jìn)，解決問(wèn)題3、客戶回訪，提高滿意度
案例分享：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿盆滿
執(zhí)行工具：團(tuán)購(gòu)伙活動(dòng)推進(jìn)表
四、打造終端兩大贏利王道
（一）超級(jí)賣手王-成交才是硬道理
1、專業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交
（二）商戰(zhàn)突圍，促銷為王
1、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合
2、精準(zhǔn)促銷是關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵步驟
4、創(chuàng)新促銷的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性
5、門店促銷421原則
歐神諾陶瓷的溫泉團(tuán)購(gòu)的啟示
團(tuán)隊(duì)PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動(dòng)
五、中小工程客戶開(kāi)發(fā)
1、工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略
2、掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌
3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵
4、如何成功突破工程大客戶中五大角色
5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離
6、如何成交工程大單
案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的
案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬(wàn)裝飾五金大訂單的
六、隱性渠道開(kāi)發(fā)
1、家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略
2、家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法
設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部操作案例
執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格


贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理
1、產(chǎn)品市場(chǎng)再定位-適合最重要
2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次
3、產(chǎn)品生命周期管理—長(zhǎng)短結(jié)合、高低結(jié)合
4、產(chǎn)品銷售分析-營(yíng)銷KPI數(shù)據(jù)
案例分析：銀川某加盟商通過(guò)整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事