學(xué)習(xí)對(duì)象

一線電話銷售及客服人員；電話銷售主管及經(jīng)理

課程目標(biāo)

簡單描述（課程效果）： 改變電話營銷的舊有行為和不良習(xí)慣，全面突破電話營銷人員的心理障礙，建立正面積極信念，傳授電話營銷的專業(yè)技巧，短期內(nèi)迅速提高電話營銷能力和效率，以倍增銷售利潤和收入。 更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系，運(yùn)用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會(huì) 更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料，更清楚地直接把握客戶的需求 掌握電話中的開場白技巧，有效地消除客戶顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧。 1、企業(yè)收獲 A.提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力 B.增加企業(yè)的利潤 C.減少企業(yè)的流失率 2.銷售人員收獲: A.提升個(gè)人的銷售能力 B.增加個(gè)人的收入 C.增強(qiáng)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的合作,了解合作在銷售團(tuán)隊(duì)中的重要性

課程內(nèi)容

課程大綱：

銷售的定義

產(chǎn)品銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)

客戶決策流程

電話銷售定義

電話銷售目的

電話銷售流程

電話銷售步驟


第一步：電話前準(zhǔn)備、不打無準(zhǔn)備之仗

1.環(huán)境

2.物品

3.專業(yè)知識(shí)

4.客戶選擇

5.明確打電話的目的

6.目標(biāo)分類

7.態(tài)度的準(zhǔn)備

第二步：別出心裁的開場白、如何設(shè)計(jì)“敲門磚”

1.開場白原則

2.開場白設(shè)計(jì)

3.開場白實(shí)例分析

第三步：繞障礙，怎樣與拍板人接觸

1.前臺(tái)的困擾

2.為什么受傷的總是你

3.突破前臺(tái)的策略

第四步：探詢客戶需求

1.客戶了解

2.提問方式

3.練習(xí)提問

第五步：與客戶談判的13項(xiàng)修煉

1.知己知彼百戰(zhàn)不殆

2.萬事俱備只欠東風(fēng)

3.聲如其人

4.彬彬有禮

5.問的技巧

6.傾聽的力量

7.說的深度

8.拒絕犯罪

9.同理心

1
.不做情緒的奴隸

11.金無赤足

12.以其人之道還治其人之身

第六步：戰(zhàn)勝客戶異議的16類策略

1.不需要

2.你發(fā)郵件過來吧

3.這事我不負(fù)責(zé)

4.我很忙/沒時(shí)間

5.把電話留下，有需求再聯(lián)系

6.我們現(xiàn)在沒需求

7.我們有其他的供應(yīng)商

8.你們都是騙子

9.你們的產(chǎn)品沒效果

1
.你們的價(jià)格太高了

11.讓我考慮考慮

12.XX公司不錯(cuò)，我打算和它合作了

13.公司沒錢

14.等上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定

15.你們不要再打過來了

16.客戶只“嗯”

第七步：成交、達(dá)成協(xié)議的18般武藝

1.不確定成交法

2.七個(gè)問題成交法

3.典型故事成交法

4.對(duì)比成交法

5.引導(dǎo)成交法

6.假設(shè)成交法

7.二選一法則

8.解疑法

9.危機(jī)成交法

1
.以退為進(jìn)法

11.替客戶做主法

12.最后期限法

13.手續(xù)簡單法

14.展望未來法

15.最后一個(gè)問題法

16.少量使用法

第八步：有效跟進(jìn)客戶

1.別讓煮熟的鴨子飛了

2.善始善終

第九步：不同時(shí)期的心態(tài)剖析

1.第一階段：初生牛犢不怕虎

2.第二階段：跳蚤的悲劇

3.第三階段：職業(yè)生涯的黎明

4.第四階段：剩著為王

第十步：解決電話銷售中的疑難問題