所屬領域
市場營銷 > 營銷策劃
適合行業
銀行證券行業 政府機關部門 教育培訓行業 保險行業 其他
課程背景
營業網點是銀行業競爭的主要陣地，在保證服務質量的前提下，提高營業網點保留客戶以及挖掘客戶潛在需求的作用，無疑是當前競爭態勢下的一種有效策略。 隨著國內銀行業競爭的日益加劇，尤其近幾年客戶理財需求的迅猛增長，營業網點已經成為銀行業提升產品銷售的重要陣地！如何真正抓住營業網點業務流程的“關鍵時刻”，提升客戶滿意度，并進而創造銷售機會已經成為營業廳服務銷售人員急待提升的業務能力！ 如何在網點服務的同時挖掘銷售機會，并規范一線員工銷售過程中的行為，將成為網點銷售化轉型的同時保證服務品質的“關鍵”。 本課程是一門針對網點一線人員的業務素質特征，為了提升他們的銷售能力和專業素質而專門設計的訓練課程，該課將通過系統化的方法論和銷售實操練習，全面提升受訓人員的銷售技能。
課程目標
● 構建全能大堂經理的崗位意識，培養一線營銷服務人員自我管理能力 ● 強化廳堂營銷流程，七步成詩精準流程演練與實操 ● 提高大堂經理客戶分析與客戶識別能力，實現廳堂客戶價值增長 ● 提升銀行網點客戶滿意度，改善網點服務營銷水平 ● 提升銀行網點銷售效率，精準植入產品營銷策略以及話術
課程時長
兩天
適合對象
大堂經理、柜員、客戶經理、理財經理
課程大綱
課程大綱
第一講：銀行業營業廳定位的變化和網點營銷人員的角色轉變
一、競爭態勢下銀行營業廳的定位變化
1.銀行網點競爭趨勢分析
2.網點核心價值模式四大轉型方向解讀
3.輕型化網點發展趨勢以及智能網點轉型
4.網點拓客能力及客戶服務能力評估
小組研討：10年前和10年后銀行的什么樣子？
二、營銷人員在新型營業廳中的角色定位
1.大堂經理的職責定位和素養要求
2.理財經理的職業定位素養要求
3.柜員的職業定位和素養要求
4.營銷人員的心態自我管理
三、全能型大堂經理職業訴求及發展趨勢解讀
1.全能型大堂經理的崗位職責
2.全能型大堂經理的考核標準
3.全能型大堂經理的發展路徑
第二講：全能大堂經理的營銷準備與營銷思維養成
一、建立正確的營銷思維
1.營銷是什么
2.正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位
3.正確認識銷售人員與客戶的關系
二、正確分析客戶需求
1.新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2.不同人生階段客戶需求分析
案例分析：為什么標準模型下分析的結果卻不標準了
3.不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售
實戰演練：客戶價值模式分析討論
第三講：全能大堂經理營銷七步流程
一、全能大堂經理客戶識別
1.發現客戶之客戶標準——MAD法則
1）有經濟能力、閑散資金（Money）
2）有決策權（Authority）
3）有金融需求（Desire）
視頻分析：客戶群中對客戶的性甄選和營銷先后排序分析
2.客戶信息識別
小組研討：現代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
3.發現客戶的途徑
1）從客戶的外表上發現客戶
2）從客戶的存折/卡上發現客戶
3）從客戶的言談中發現客戶
4）與柜員的互動中發現客戶
4.發現客戶的方式
1）根據客戶注意的焦點發現
2）根據客戶辦理業務的各類發現
3）主動出擊發現客戶
5.發現客戶的技巧
1）當客戶專注地看利率顯示屏時
2）當客戶專注地看產品宣傳資料時
3）當客戶辦理小額存取款時
4）當客戶辦理轉帳/匯款業務時
5）當客戶辦理大額存款時
6）當客戶開具個人存款證明時
7）當客戶辦理定期存款時
8）當客戶辦理開戶時
9）當客戶在等待辦理業務時
實戰演練：各組選派代表進行角色扮演訓練
二、快速獲取客戶信任的法門
1.信任是客情關系建立的前提和基礎
2.建立信任的切入的8個關鍵點
實戰演練：角色扮演訓練
三、需求導向型激發客戶購買欲望
1.客戶的需求分析
2.激發需求的常用方法
1）類比引導法
2）直接推薦法
3）利益銷售法
4）恐懼銷售法
3.激發需求的有效步驟(AIDS)
1）Attention：吸引注意
2）Interest：引發興趣（利益/恐懼）
3）Desire：發購買期望
4）Sale：進入銷售
案例分析：激發客戶需求的案例——信用卡等
實戰演練：不同產品引發興趣
四、三維立體產品展示技巧
1.產品展示的形式
1）語言展示
2）圖像展示
3）實操展示
4）實物展示
2.產品展示的KISS原則
3.產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實戰演練：各小組結合主推產品進行產品展示創作訓練
實戰演練：各小組結合產品折頁設計模板進行產品推薦訓練
五、巧妙運用異議促成業績
1.產生異議的原因分析
2.處理異議的規范步驟
3.處理異議的技巧
1）認真傾聽，不跟客戶爭辯
2）巧用語言
3）善借標桿
實戰演練：盡量用自己相關的人做例子
4）欲擒故縱，以退為進
實戰演練：不同產品異議處理
六、潤物細無聲的促成引導術
1.識別客戶的購買信號
2.促成銷售的常用方法
1）直接要求購買/直接推薦
2）引導導式銷售
3）合理的選擇/替代的選擇
4）總結需求
5）平衡表/利益比較
6）成功故事
7）從眾成交
8）結果呈現法
9）小恩小惠法
10）回歸本色法
3.促成銷售的注意事項
1）速戰速決
2）考慮客戶的利益，不強加個人意愿
3）無論客戶是否購買，請尊重對方的選擇
4）一定要強調風險
5）不要過分熱情
6）說話太多容易影響銷售成功
7）壞處說透，好處說到
實戰演練：各組設置不同場景，相互演練促成銷售過程
七、全員聯動營銷場景演練
1.崗位聯動場景化
2.聯動營銷幾個注意事項
實戰演練：大堂和柜員、客戶經理/理財經理聯動營銷場景聯系訓練
3.聯動營銷之留念想
1）價值激發空間化
2）關系建立親密化
3）送別挽留促動化
實戰演練：各組設置不同場景，相互演練促成銷售過程
課程標簽：銀行、保險、其他
