《銷冠贏單利器》關(guān)注客戶價(jià)值，關(guān)注客戶成功，客戶大腦認(rèn)知的銷售方法

您和團(tuán)隊(duì)是否遇到過下列情況：

— 客戶總是要貨比三家，客戶的購買邏輯和判斷依據(jù)是什么，怎么應(yīng)對(duì)。

— 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)好像很多，不知如何提煉差異化，將優(yōu)勢(shì)和客戶需求結(jié)合，設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。

— 銷售中，客戶要折扣降價(jià)的壓力始終非常大，單簽了，利潤很低，客戶還不尊重銷售。

— 信息很發(fā)達(dá)，客戶懂得比銷售還多，比銷售還專業(yè)，該怎么辦。

— 提問總是沒有效果，問了客戶不愿意回答，或不是我想要的結(jié)果。

— 銷售離職不但帶走了客戶，更重要的是將經(jīng)驗(yàn)也帶走了，如何：人走，銷售經(jīng)驗(yàn)留下。

用營銷的思維做銷售：課程大綱

一、銷售認(rèn)識(shí)客戶：購買邏輯

一套以客戶為中心的銷售方法論。從客戶購買行為出發(fā)，研究客戶購買規(guī)律，客戶購買是大腦認(rèn)知的購買，不會(huì)分析和挖掘客戶大腦認(rèn)知，一切銷售方法都是多余的。

1、影響客戶購買的三大因素

2、客戶購買的價(jià)值評(píng)估邏輯

3、破解客戶懷疑性和警惕性

4、鏈接客戶大腦的“購買鍵”

5、客戶的策略才是銷售策略

二、銷售認(rèn)識(shí)客戶：購買行為

1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)和有策略的購買。

1、貨比三家：客戶為什么這么做

2、認(rèn)知行為：什么都好就是不買

3、談價(jià)行為：客戶談價(jià)策略的流程

4、購買決策：具備那些條件會(huì)購買

三、核心賣點(diǎn)提煉體系 ：有賣點(diǎn)有利益

賣點(diǎn)，就是客戶消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣點(diǎn)的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程，提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。

1、企業(yè)賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)是什么

2、各賣點(diǎn)核心提煉方法和技巧

3、5個(gè)確有，產(chǎn)品三實(shí)核心法則

4、一級(jí)二級(jí)三級(jí)的賣點(diǎn)提煉法

四、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 ：有話術(shù)有成交

忘記賣點(diǎn)，賣點(diǎn)只是準(zhǔn)備的庫存，還沒有轉(zhuǎn)變成買點(diǎn)一文不值，話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)正確的說話，為成交時(shí)一劍封喉做準(zhǔn)備。

1、突出產(chǎn)品核心賣點(diǎn)體系

2、客戶利益買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)

4、客戶認(rèn)知成交話術(shù)設(shè)計(jì)

5、鏈接客戶感性自動(dòng)購買

五、挖掘需求提問銷售 ：有痛苦有成交

       初級(jí)銷售是回答問題，銷冠是提問問題，提高銷售成交率就靠提問，客戶購買產(chǎn)品不是聽你說了什么，而是聽你問了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。

1、傾聽方法和提問的運(yùn)用

2、異議防范和價(jià)值的重構(gòu)

3、挖隱性需求變迫切需求

4、掌握銷售主動(dòng)權(quán)的提問

5、提問銷售問題設(shè)計(jì)方法

六、價(jià)值呈現(xiàn)：持續(xù)高利潤成交

從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到價(jià)值銷售，從關(guān)注需求到引導(dǎo)需求，找到客戶差異化的價(jià)值需求，才是銷售贏單的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，

1、三種銷售策略對(duì)贏單的影響

2、客戶認(rèn)知的顧問式價(jià)值銷售

3、高利潤雙贏的銷售方案設(shè)計(jì)

4、解決方案共創(chuàng)才是真正方案

七、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取 ：一線炮火經(jīng)驗(yàn)

成功的銷售技巧來源于戰(zhàn)場(chǎng)，萃取銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，讓銷售員不犯過去曾犯過的錯(cuò)誤。避免“重復(fù)交學(xué)費(fèi)”，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)快速分享個(gè)人或某個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體智商。銷售經(jīng)驗(yàn)萃取技能：將是銷售總監(jiān)管理層必備技能。

1、有解決方案的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取

2、無解決方案的銷售難題共創(chuàng)

3、銷售復(fù)盤的操作方法及流程

4、銷售案例的編寫方法和培訓(xùn)

銷冠贏單利器：贈(zèng)送全套原創(chuàng)電子模板

客戶認(rèn)知了解模板，客戶購買邏輯模板

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉模板，提問銷售設(shè)計(jì)模板

客戶買點(diǎn)設(shè)計(jì)模板，銷售場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

客戶異議應(yīng)對(duì)模板，銷售方案共創(chuàng)模板

方案優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)模板，客戶的客戶成功模板

李一環(huán)：提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復(fù)制，減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤。

他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、營銷體系咨詢，新媒體營銷、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。創(chuàng)立：標(biāo)桿銷售商學(xué)院，打造有《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《銷售課程定制開發(fā)》《銷售訓(xùn)練體系搭建》。

標(biāo)桿銷售商學(xué)院方法論：讓銷售優(yōu)雅的簽單。

李一環(huán)營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)的力量。