對象

·客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理·  區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

目的

 1、幫助學(xué)員正確區(qū)分準客戶，并優(yōu)選出5位影響力中心客戶 2、學(xué)會影響力中心客戶的培養(yǎng)與維護方法 3、提高溝通技能，學(xué)會5層聆聽和5層理解力 4、學(xué)習(xí)并熟練掌握SPIN銷售技巧 5、學(xué)習(xí)并掌握高端理財產(chǎn)品計劃書的設(shè)計與說明 6、熟練運用四大賬戶法銷售家庭保單

內(nèi)容

導(dǎo)論：保險銷售的意義

1、保險產(chǎn)品的功能與意義

2、銀行保險銷售的意義

第一講：培養(yǎng)影響力中心

案例分析：一位杰出的理財顧問一生服務(wù)多少位客戶？

一、客戶開拓的意義

1、客戶開拓的意義

2、客戶開拓的渠道

測試：填寫50位準客戶，并對準客戶進行四維評估

二、影響力中心概述

1、培養(yǎng)影響力中心的意義

2、影響力中心的選擇標(biāo)準

演練：從50位準客戶中挑選出5位影響力中心

3、尋找影響力中心的途徑

三、培養(yǎng)自己的影響力中心

1、影響力中心培養(yǎng)原則

2、影響力中心培養(yǎng)方法

定期聯(lián)絡(luò)法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧

一、溝通概述

1、溝通的概念

2、溝通過程

游戲:我說你畫

3、約哈利窗

4、有效的反饋

研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？

5、有效溝通圖示

6、有效溝通表的使用說明

小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通

二、溝通的藝術(shù)

1、聆聽的五個層次

2、理解的五個層次

3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍

4、保持積極的反饋

小組演練：根據(jù)提供的情景，練習(xí)積極的反饋方式

5、溝通的外形

三、顧問式銷售面談

1、顧問式銷售的概念

2、顧問式銷售面談的特點

3、SPIN銷售法

演練：小組內(nèi)演練SPIN銷售面談四步

4、提問的方式方法

第三講： 私人定制的理財計劃書

一、計劃書的制作技巧

1、理財產(chǎn)品計劃書的作用

2、理財產(chǎn)品計劃書的構(gòu)成

3、理財產(chǎn)品計劃書的設(shè)計原則

4、理財產(chǎn)品計劃書的說明

案例分析：私人定制的理財產(chǎn)品計劃書

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份打動人心的計劃書

案例分析：葉齊經(jīng)理致客戶的一封信

5、組合險種計劃書的制作與說明

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份產(chǎn)品組合計劃書

二、設(shè)計家庭保單

1、開拓家庭保單的意義

2、四大賬戶談家庭理財

3、運用四大賬戶設(shè)計家庭保單

案例分析：張薇薇經(jīng)理運用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬

小組演練：運用四大賬戶講解家庭保單

課程總結(jié)及課后作業(yè)

課后作業(yè)：

1、為影響力中心客戶建立重點客戶檔案

2、拜訪影響力中心并獲得轉(zhuǎn)介紹

3、一個月內(nèi)開拓一套家庭保單