[課程大綱]
一、顧客心理與行為分析
【小組討論：向銷售管理要業(yè)績，6個核心問題重新審視銷售訂單】
1、顧客購買決策過程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購知識
-顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購特點(diǎn)
-顧客在選購建材產(chǎn)品時，形成了“一逛、二比、三買”的消費(fèi)特點(diǎn)
-針對不同階段的顧客購買特點(diǎn)，門店銷售人員的應(yīng)對技巧
二、營銷創(chuàng)新，門店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動】
-門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
-銷售員的最大差別就在于待機(jī)時間的管理方式
-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進(jìn)門的有效手段
【案例分享：廣東同富花園酒店獨(dú)特的洗碗體驗(yàn)】
-營銷比銷售重要，營銷=造勢=托
三、門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-迎賓時常用的6種錯誤用語
-正確的迎賓動作和指導(dǎo)用語：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
【游戲體驗(yàn)：尊重首先從關(guān)注人開始】
第二步：開場
-導(dǎo)購開場的6個最佳時機(jī)
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
-超級贊美之無敵攻略
-正確的開場動作和指導(dǎo)用語：
先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）
【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】
【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】
第三步：識別顧客
-正確的識別動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）
課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
【小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向】
課程重點(diǎn)2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
課程重點(diǎn)3：刺激無效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內(nèi)容
-快速要到顧客電話號碼的5個有效方法
-精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧
【小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算】
-顧客的性格特點(diǎn)與購買角色分析
課程重點(diǎn)4：三套管理工具，實(shí)現(xiàn)門店量化管理
n《潛在顧客購買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增
n《重點(diǎn)客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感
n《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計(jì)，專業(yè)促成交易
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通，贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
【案例分享：顧客沒按計(jì)劃買服裝，買了公仔，反而更開心】
【頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求】
-挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲妗拇蟮叫　⒂山七h(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無法被滿足，3種解決辦法
【案例分析：張先生訂機(jī)票的解決方案】
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么：產(chǎn)品介紹的4個層次
【小組演練：FAB銷售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧】
-怎么說：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說出來）
【引申講解：講故事的銷售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時30-45分鐘）】
-怎么做：情景體驗(yàn)與對比體驗(yàn)
-情景體驗(yàn)，增加顧客的購買欲望
-對比體驗(yàn)，刺激顧客“買我”的決心
【案例分享：某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間
-門店創(chuàng)新服務(wù)管理
【視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？】
4、氛圍營造，感官營銷
-家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營銷技巧
【推薦閱讀：《用感官刺激把顧客留下》，作者-李治江】
第五步：設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體方案
【案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創(chuàng)獨(dú)家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）】
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個合適的價格
-銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動談價格
第六步：電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請跟我來！
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多
【案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)】
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
【案例分享：送顧客出門的1 2 3創(chuàng)意禮包】