課程大綱

課程大綱： 

　　一、向動物學(xué)習(xí)，塑銷售性格 
　　像老虎一樣生活——雄心壯志 
　　像獵狗一樣警覺——明察秋毫 
　　像蜜蜂一樣工作——勤奮努力 
　　像野狼一樣進攻——準(zhǔn)勇猛狠 
　　像大象一樣自信——充滿力量 
　　像狐貍一樣思考——謀定后動 
　　像老鷹一樣重生——激情狀態(tài) 
　　像螞蟻一樣堅持——執(zhí)著頑強 
　　像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通 
　　像大雁一樣合作——團隊精神 
　　［游戲互動］銷售人員特征雷達(dá)分析圖 

　　二、與客戶交往的九項原則 
　　一切以客戶為中心 
　　不要經(jīng)驗主義看人 
　　不要受他人影響 
　　不要輕易傷害客戶 
　　改變客戶拖沓的作風(fēng) 
　　個人態(tài)度決定合作關(guān)系 
　　創(chuàng)造獨特的“客戶感覺” 
　　凡事總是會有解決辦法 
　　不要傳播任何負(fù)面信息 
　?。郯咐懻摚?個銷售案例的分析討論 

　　三、銷售中的溝通技巧 
　　1、怎么說客戶才會聽 
　　拒絕的語言藝術(shù) 
　　贊美的語言藝術(shù) 
　　幽默的語言藝術(shù) 
　　論辯的語言藝術(shù) 
　　說服的語言藝術(shù) 
　　溝通中的非語言技巧 
　　2、怎么問客戶才會說 
　　初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？ 
　　客戶覺得“價格貴”，該問哪些問題？ 
　　客戶不感興趣，該問哪些問題？ 
　　如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 
　　向客戶提問的6個要求 
　?。蹜?yīng)用工具］《客戶首次拜訪記錄表》 
　　3、銷售中的傾聽技巧 
　　積極傾聽的4個步驟 
　　第一步、停止動作，停止6個不良的心態(tài)和行為 
　　第二步、仔細(xì)觀察，觀察客戶要表達(dá)真實意思 
　　第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶表達(dá)的6個要求 
　　第四步、安全通過，確定客戶真實意思 
　　積極反饋的5種技巧 
　　復(fù)述：對剛剛客戶說過的內(nèi)容進行重復(fù) 
　　感性回應(yīng)：把客戶的情緒先說出來，表示理解 
　　先跟后帶：先尋求大的方面的認(rèn)同，再求同存異 
　　假借：用別人的故事來說出自己的意思 
　　隱喻：將所要表達(dá)的意思用比喻的形式說出來 
　　［實戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷售情景對話練習(xí)