序言
? 客戶價值金字塔
? 大客戶開發和管理基本思路
? 大客戶采購流程和銷售流程
? 第一講：識別有價值的客戶
? 討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？
? 獲得潛在客戶的方法N種方法？
? 客戶分級四大指標：財務類、客戶特征、需求匹配、競爭
? 案例：某企業大客戶等級實例
? 【小組討論】：根據客戶分級原則，結合你公司和行業的特點，給出價值客戶的畫像
? 第二講：提升客戶關系路徑
? 客戶關系路徑圖
? 中國式客戶關系矩陣：價值和信任
? 個人關系4個層級：好感、價值、信任、同盟
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 從導購員變身銷售顧問
? 獲得信任的2個關鍵點
? 從酒肉朋友到君子之交
? 從個人信任過渡到系統信任
? 組織關系的四個階段：初期、中期、高期、戰略
? 客戶關系好不好誰說了不算——客戶關系診斷
? 【小測驗】：客戶關系
? 第三講：如何收集客戶信息
? 信息的來源：公開信息和私密信息
? 私密信息的獲取三步驟：目標選擇、溝通策略、信息驗證
? 內線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護
? 【案例討論】：失之交臂的訂單
? 【互動游戲】：孤島求生
? 第四講：理解客戶需求與業務挑戰
? 需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
? 客戶需求分析清單：
? 客戶年度計劃、產品升級新產品新市場
? 客戶的業務挑戰、客戶的戰略目標
? 行業發展趨勢和機會、關鍵決策人個人訴求
? 洞察產品需求的6個方面
? 客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應商、客戶自身、客戶的客戶
? 客戶不同類型、不同角色、不同層次的關注點和需求
? 【案例討論】搞砸的拜訪
? 第五講：分析客戶采購組織與競爭
? 客戶采購組織分析的5個模型：
? 決策流程、客戶角色、立場、內部政治、關鍵人
? 客戶不同層級和不同部門的溝通策略
? 如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧
? 應對反對者的是個有效策略
? 【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
? 分析關鍵決策人的三維度法
? 客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單
? 競爭力對比分析與競爭分析清單
? 【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結構和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。
? 第六講；策略性的提問與溝通技巧
? 提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B
? 了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題
? 了解客戶深層次需求四個方法
? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？
? 建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用
? 探索型提問：了解現狀
? 問題型提問：提示問題
? 后果型提問：加大痛苦
? 價值型提問：描繪前景
? 確認型提問：鎖定需求
? 【小測驗】：策略性提問
? 第七講：選擇銷售目標與競爭策略
? 設立大客戶銷售目標
? 競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手
? 競爭策略選擇:先發制人、正面進攻、側面進攻、化整為零、靜觀其變
? 常見的先發制人的手段：定規則、定對手、定評委
? 【小組討論】：針對貴公司優勢和不同的競爭對你有哪些先發制人的手段？
? 如何有效地獲得公司內部資源支持
? 【案例討論】：黃金健康保健品公司
? 【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發的競爭策略。
? 第八講：形成有與需求關聯的價值主張
? 價值呈現的三個模式：產品、系統、方案
? 創造價值：解決方案式銷售
? 案例分享：杜邦的CPU計劃
? 工具：解決方案銷售模板
? 傳播價值：公司、產品、個人
? FABE法則：介紹產品的益處、量化利益IMPACT法則
? 舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
? 消除客戶顧慮的六個方法
? 【練習】：銷售提案建議書
? 第九講：雙贏談判與持續成交
? 談判六部曲:
? 破冰開局：營造友好開場氣氛
? 探尋摸底：開始時候不露聲色
? 價值傳遞：再次重申我方價值
? 報價還價：4種報價還價技巧
? 妥協讓步：6種妥協讓步技巧
? 最終成交：幾種常用成交技巧
? 【小測驗】：談判場景應對
? 成交的后續工作
