課程大綱

課程大綱精解
推薦課程：《賬戶經理客戶管理與營銷即戰能力提升》
第一模塊：賬戶經理的角色定位
一、為什么要設置賬戶經理？
二、網點公司金融業務服務銷售角色定位（賬戶經理、對公柜員、客戶經理、公司金融業務負責人）
三、賬戶經理的工作內容
銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
服務工作（維護及挖潛）
推薦工作（推薦給客戶經理及理財經理）
四、賬戶經理的角色轉變
從做“事”向處“人”的轉變
從業務到營銷的華麗轉身
主動工作（業務辦理）與被動工作（主動營銷）的區別

第二模塊：賬戶經理的客戶分類管理
一、小微企業的市場細分
什么是小微企業市場細分
小微企業客戶為什么要進行市場細分？
小組討論：小微企業客戶市場細分的指標選擇
銀行小微企業客戶市場細分案例介紹與分析
二、小微企業客戶分層分級目標與設計思路
為什么要實行客戶分類管理分級服務
客戶分層分級目標與設計結構
小微企業客戶分層指標分解與選擇
小微企業客戶分層方法
銀行分層分級管理現狀與案例
三、小微企業客戶分層分級精細化管理
A類客戶日常維護與營銷策略與案例
B類客戶日常維護與營銷策略與案例
C類客戶日常維護與營銷策略與案例
D類客戶的取舍與開發
四、潛在客戶管理報表與客戶開拓
潛在客戶的分類指標與分類方法
潛在客戶管理報表介紹
潛在客戶管理報表的作用
五、行內存量客戶分層管理案例分析和研討

第三模塊賬戶經理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓練
一、存量客戶電話邀約技巧訓練
籌劃你的電話—態度的準備
邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
客戶邀約理由的設計
如何在電話中說服客戶
如何應對客戶的異議
二、如何解除客戶對產品的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟

第四模塊賬戶經理網點現場營銷技巧訓練
邀約客戶與非邀約客戶的區別
如何引起客戶的興趣點
現場服務與營銷的協同
現場營銷的切入點
現場營銷的模式選擇
現場產品呈現
客戶的異議處理
如何處理對公客戶操作人員與決策人員的立場差異