課程大綱

一、銷售風(fēng)格與銷售顧問的角色轉(zhuǎn)換

該單元將**講師激勵與講解等方式，讓學(xué)員們對專業(yè)銷售顧問的角色得以了解，同時**專業(yè)科學(xué)的學(xué)員情景模擬自測的方式讓學(xué)員們了解自己以前的銷售風(fēng)格，并明確自己以后對自我銷售風(fēng)格的完善目標。

1. 從公司的角度、客戶的角度和自我發(fā)展的角度來看自己的角色；

2. 銷售風(fēng)格分為：大使型、行政者、推銷員和銷售顧問；

3. 如何做到即關(guān)注業(yè)績的達成，同時又關(guān)注客戶的關(guān)系；

4. 自己原有銷售風(fēng)格改進的方向和關(guān)注點；

二、如何確定自己的關(guān)鍵客戶

該單元將**講師講解與學(xué)員討論等方式，讓學(xué)員們對自己的關(guān)鍵客戶得以關(guān)注，學(xué)習(xí)如何分配自己的時間與資源，**客戶哪些方面的呈現(xiàn)緯度，去判斷哪些客戶是我們的關(guān)鍵客戶。

1. 什么是關(guān)鍵客戶，我們的關(guān)鍵客戶是誰？

2. 關(guān)鍵客戶與大客戶之間的區(qū)別；

3. 如何計算自己的時間成本，進而學(xué)習(xí)如何分配自己的時間與資源；

4. 確定關(guān)鍵客戶的考核緯度，并明確如何確認自己的關(guān)鍵客戶。

三、專業(yè)顧問式銷售的銷售流程

該單元將**講師講解的方式，讓學(xué)員初步了解專業(yè)顧問式銷售的銷售流程，**對下圖的講解，讓學(xué)員清晰明確該銷售流程的主線與階段。

四、銷售目標的確定與拜訪前的準備

該單元將**講師講解的方式，讓學(xué)員明確銷售目標的重要性，了解銷售目標分為業(yè)績目標與客戶拜訪目標，知道銷售協(xié)議的達成是**一次次的客戶銷售拜訪的階梯來達到的。同時了解在客戶拜訪前需要進行哪些準備工作。

1. 什么是目標，目標設(shè)定的原則；

2. 客戶拜訪目標的重要性與意義；

3. 客戶拜訪的不同階段是以獲取客戶信息，還是以獲得客戶購買決定為目標；

4. 客戶拜訪目標包括哪些內(nèi)容；

5. 客戶拜訪目標的工具表格參考與練習(xí)；

6. 貫穿銷售拜訪中的“您、我、我們”的使用原則。

五、專業(yè)的顧問式銷售拜訪之開場白

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、預(yù)留作業(yè)等方式，讓學(xué)員掌握作為專業(yè)的銷售顧問如何表現(xiàn)出拜訪初期的專業(yè)度，學(xué)習(xí)開場白的職業(yè)化標準流程，掌握開場白中如何快速的吸引客戶的注意力到您拜訪的主題上來。

1. 專業(yè)的銷售拜訪開場白流程；

2. 專業(yè)的銷售拜訪中的銷售禮儀；

3. “目的陳述”技能——為什么你會來拜訪；

4. 吸引客戶注意力的五種方式：事實式（FACT）、問題式（QUESTION）、援引式（REFERENCE）、銷售工具（SALES AID）與關(guān)聯(lián)式（LINK）；

5. 開場白—關(guān)鍵客戶拜訪時吸引對方注意力的問題練習(xí)。

六、顧問式銷售拜訪之客戶需求探尋

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學(xué)員掌握作為專業(yè)的銷售顧問如何提出問題，該問題既要與客戶有緊密的關(guān)系，同時又與自己的業(yè)務(wù)有關(guān)系。該階段是引導(dǎo)客戶消費的重要階段，客戶的需求意愿的激發(fā)與您所提出的問題有緊密的聯(lián)系。

1. 什么是需求，什么又是需要；

2. 什么是明確需求，什么又是暗示需求；

3. 目標關(guān)鍵客戶需求分析；

4. 政府與企業(yè)客戶的需求對比分析；

5. 個人與機構(gòu)客戶的需求對比分析；

6. 開放式問題與封閉式問題的使用階段；

7. 有效引導(dǎo)提問的原則與流程：尋問—〉有限的選擇—〉關(guān)聯(lián)—〉開放式的引導(dǎo)；

8. 提問的領(lǐng)域要包括：背景信息、確立決策系統(tǒng)、財政方面的事宜、公司供應(yīng)商利益、建立過去/未來；

9. 如何將客戶的需求轉(zhuǎn)換成需要；

10. 如何控制銷售會談。

七、顧問式銷售拜訪之需求動機和供貨分析

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學(xué)員了解客戶購買包括理性動機與情感動機，包括企業(yè)收益與個人受益。掌握作為專業(yè)的銷售顧問如何進行供貨分析，以顧問和專家的姿態(tài)呈現(xiàn)解決方案。

1. 客戶的理性需求與感性需求都包括什么；

2. 如何滿足客戶的機構(gòu)收益與個人受益，并有效傳達；

3. 供貨分析的標準步驟（FAB法則）；

4. 方案呈現(xiàn)的時機與注意事項；

5. 供貨分析陳述的要點：有邏輯的、可信的、全面的、動機鮮明

6. 供貨分析的工具表格參考；

八、顧問式銷售拜訪之應(yīng)對反對意見

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學(xué)員了解客戶反對意見的類型，掌握應(yīng)對客戶異議的步驟與技巧模式。并**客戶常見反對意見的處理范例，給學(xué)員以參考。

1. 客戶的反對意見包括虛假反對意見與真實反對意見，如何區(qū)分；

2. 不同反對意見的應(yīng)對策略；

3. 應(yīng)對反對意見的技巧模式：傾聽—〉闡明—〉理解—〉說服—〉表態(tài)

4. 應(yīng)對客戶異議的主要陷阱：插話、巧舌如簧、爭辯、占上風(fēng)；

5. 處理常見反對意見的方式范例,如：

 反對意見：“你們的價格太貴了。”

 反對意見：“我對我現(xiàn)在的服務(wù)供應(yīng)商很滿意。”

 反對意見：“我得跟我的老總說說。”

 反對意見：“讓我想想，我考慮一下再答復(fù)你。”

九、如何與難纏的買主進行溝通

該單元將**講師講解、案例分析、范例參考等方式，讓學(xué)員了解常見的難纏客戶的類型，如何與這些難纏的客戶進行溝通，**個性化的、專業(yè)化的、有針對性的技巧，化解客戶的防備心理。

1. 常見的五種類型買主包括：沉默不語型、滔滔不絕型、心不在焉型、猶豫不決型、經(jīng)驗老辣型；

2. 不同類型的難纏買主如何應(yīng)對的技巧；

3. 難纏買主應(yīng)對技巧范例。

十、顧問式銷售拜訪之達成協(xié)議技巧

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學(xué)員了解協(xié)議達成不應(yīng)是不應(yīng)是突兀的，而是精心準備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果。識別客戶的購買信號，掌握協(xié)議達成的時機，以及相應(yīng)的協(xié)議達成技巧。

1. 從客戶處實現(xiàn)目標的標志是得到：確認的承諾或積極的贊同；

2. 如何識別客戶的購買信號，客戶購買信號包括的語言、肢體動作等；

3. 協(xié)議達成的技巧包括：假定、選擇、總結(jié)、口頭證明、讓步、告誡、隔離等；

4. 協(xié)議達成的選擇聯(lián)系題。

十一、專業(yè)顧問式銷售拜訪的模擬演練

該單元將**情景模擬演練的方式，讓學(xué)員分成三人小組，角色分別按照客戶經(jīng)理、客戶、觀察員進行扮演，在預(yù)定的場景和環(huán)境下，根據(jù)每個學(xué)員拿到的我們精心設(shè)計的情景背景信息與腳本，進行一對一的模擬演練，強化學(xué)員們對上述單元課程的技巧內(nèi)容，在課堂上就操練其職業(yè)化技巧，并建議他們回去以后經(jīng)常組織內(nèi)部人員進行模擬腳本的修改后繼續(xù)自我演練，以達到改變行為習(xí)慣的目的。