銀行《電話營銷實戰技巧提升》

前言：

?  個人理財業務經理目標客戶群分析

?  對電話銷售的正確認識

?  電話營銷目標的設定

第一篇:電話中的關系建立——資金盤活、促進銷售

?  未成交的客戶

ü  在電話中讓客戶喜歡上您

ü  與客戶瞬間拉近關系的絕招

ü  首次接觸關系建立點（第一次接觸）

ü  后期跟蹤關系建立點（2-5次的接觸）

ü  關系建立工具分析

?  已成交的客戶

ü  時時電話關注老客戶動態

ü  提供更好的理財方案建議

ü  特殊日子的關懷（生日、節日）

ü  拓展溝通話題，提供個性化服務

第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進銷售

?  打電話前的準備

ü  鎖定客戶群

ü  外呼腳本

ü  外呼心態

ü  外呼工具及環境

ü  聲音感染力的訓練

?  有吸引力的開場白

ü  開頭語體現你的專業素質

ü  開場白腳本中的亮點呈現

ü  第一次接觸開場白設計

ü  后期跟蹤開場白設計

ü  已成交老客戶電話接觸開場白

?  深度挖掘客戶需求

ü  挖掘客戶需求的工具

ü  四層提問挖掘客戶需求

2  信息層提問

2  問題層提問

2  影響層提問

2  解決問題層提問

案例：利用四層提問挖掘客戶對現有資金的盤活

案例：四層提問挖掘客戶對基金、保險產品的銷售

?  產品亮點呈現

ü  提煉最吸引客戶的亮點

ü  體驗介紹法

ü  分解介紹法

ü  價值提煉法

ü  客戶見證法

?  客戶異議處理技巧

ü  客戶異議處理的萬能法則

ü  4大溝通技巧巧妙解決客戶異議

2  傾聽

2  同理

2  引導

2  贊美

ü  常見客戶異議及挽留技巧

2  我再考慮一下

2  我不需要

2  我很忙,沒時間

2  我要跟家人商量一下

2  我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下

2  等我有需要的時候，再聯系你吧

2  有時間去網點看看再說吧

2  這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話

2  你們分紅能保證是多少的嗎？

2  我沒錢，不感興趣

2  你們銀行都是騙子，我不相信

?  專業的結束語

ü  為下一通電話做鋪墊

ü  讓客戶滿意的結束語