新形勢下不良資產(chǎn)專業(yè)化清收策略與實戰(zhàn)技巧

課程背景：
保守估計，截至2018年上半年，中國金融系統(tǒng)中的不良貸款已達(dá)到5萬億。麥肯錫最新
的相關(guān)趨勢分析報告認(rèn)為，中國不良資產(chǎn)率可能高達(dá)15%，2020年不良資產(chǎn)規(guī)模有望達(dá)1
0萬億。
近年來，國家大力整頓催收市場，過去依靠暴力催收、騷擾式催收、罪惡式催收的方
式已經(jīng)沒有生存的余地，不良資產(chǎn)清收必須向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、合法化、科學(xué)化的陽光
式催收轉(zhuǎn)變。如何有效提升銀行不良資產(chǎn)清收能力？筆者認(rèn)為必須從組織系統(tǒng)上、隊伍
技能上進(jìn)行專業(yè)化設(shè)計和培養(yǎng)。
本課程從銀行不良資產(chǎn)清收難題出發(fā)，從組織系統(tǒng)和技能提升兩個層面，結(jié)合不良資
產(chǎn)清收趨勢和案例，介紹了專業(yè)化的催收體系和實用化的最新談判模式及技巧，為銀行
搭建專業(yè)化的催收體系、進(jìn)一步提升催收能力打下堅實基礎(chǔ)，幫助商業(yè)銀行早日擺脫困
境，降低損失風(fēng)險。

課程收益：
本課程系統(tǒng)的介紹了國內(nèi)外不良資產(chǎn)催收現(xiàn)狀和最新趨勢，從組織系統(tǒng)和技能提升兩
個層面，結(jié)合不良資產(chǎn)清收趨勢和案例，講解專業(yè)化的催收體系和實用化的最新談判模
式并對最新的催收技巧進(jìn)行訓(xùn)練，為銀行搭建專業(yè)化的催收體系、進(jìn)一步提升催收能力
打下堅實基礎(chǔ)，幫助商業(yè)銀行早日擺脫困境，降低損失風(fēng)險。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行各支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、不良資產(chǎn)清收人員
課程方式：課堂講授 案例分享 技巧訓(xùn)練 問題思考 總結(jié)提煉

課程特點：
● 內(nèi)容生動，擅長把枯燥的理論變得形象化，易學(xué)易懂。
● 結(jié)合講師多年實操經(jīng)驗，內(nèi)容可操作、可傳承、可落地。
● 課堂氣氛活躍，組織形式多變，學(xué)以致用。


課程大綱
第一講：認(rèn)清不良資產(chǎn)清收的新形勢
一、美國和中國臺灣地區(qū)不良資產(chǎn)清收現(xiàn)狀
1. 美國催收現(xiàn)狀及法規(guī)
2. 臺灣催收管理標(biāo)準(zhǔn)
二、中國金融業(yè)不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀與面臨的新形勢
1. 金融業(yè)不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀
2. 金融業(yè)不良資產(chǎn)清收的專業(yè)鏈條
3. 新形勢下不良資產(chǎn)清收方式必須轉(zhuǎn)型
1）“硬催收”帶來的破壞性影響
2）人性化催收、陽光催收成為發(fā)展的必然
案例分享：委外催收公司的轉(zhuǎn)型

第二講：從系統(tǒng)層面提升不良資產(chǎn)清收管理能力
分組討論、發(fā)表：當(dāng)前不良資產(chǎn)清收面臨的難點、痛點
一、系統(tǒng)化提升不良資產(chǎn)清收管理能力
1. 專業(yè)的清收隊伍
1）成立專門處理不良資產(chǎn)的清收團(tuán)隊
2）清收團(tuán)隊的專業(yè)化管理
3）清收團(tuán)隊的績效管理與榮譽體系
案例：某資產(chǎn)管理公司的催收團(tuán)隊
2. 專業(yè)的案件管理
1）不良資產(chǎn)案件檔案管理
2）建立不良案件電子化管理系統(tǒng)
3）不良案件的波浪式流轉(zhuǎn)
案例：某金融公司的電催系統(tǒng)
3. 專業(yè)的清收流程
1）逾期時段的劃分
2）分段清收管理策略
3）內(nèi)部清收與委外催收
案例：某銀行的委外催收團(tuán)隊
4. 專業(yè)的清收策略方法
1）電話清收
案例：電話催收五部曲POWER原則
2）短信清收
反面案例：腦洞清奇的短信催收
3）信函清收
案例：催收信函和律師函
4）上門清收
案例：說一半，藏一半，露一半
5）公安協(xié)催
案例：公安介入各有利弊
6）訴訟/仲裁
案例：河北衡水仲裁委“互聯(lián)網(wǎng) 仲裁”模式
5. 專業(yè)的清收談判
1）通用談判理論
2）適合催收的談判理論
3）基于心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的談判模式

第三講：基于心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的訴前協(xié)商策略與談判模式
一、訴前協(xié)商的重要性
二、基于心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的清收談判新模式
1. 談判的本質(zhì)在于心理較量
2. 清收雙方的心理戰(zhàn)力分析
3. 心理干預(yù)談判新模式

第四講：心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的催收談判技巧及案例解析
一、心理干預(yù)談判流程：過五關(guān)斬六將
1. 第一關(guān)：消除欠款人對抗及話術(shù)技巧
案例：“重復(fù)”技巧的運用
2. 第二關(guān)：增進(jìn)信任、消除欠款人人幻想話術(shù)技巧
案例：“策略性同理心”、“假設(shè)引導(dǎo)”技巧的運用
3. 第三關(guān)：定位欠款人心理活動、推動還款承諾及話術(shù)技巧
案例：“提問技巧“、“標(biāo)注”技巧的運用
4. 第四關(guān)：還款目標(biāo)校準(zhǔn)及話術(shù)技巧
案例：“校準(zhǔn)“技巧的運用
5. 第五關(guān)：欠款人自我推動還款及話術(shù)技巧
案例：承諾還款“五落實”“四承諾”技巧的運用
二、心理干預(yù)技巧在清收案件中的的實戰(zhàn)應(yīng)用案例
1. 跨國催收顯真情
2. 突發(fā)事件緊急應(yīng)對
3. 泰山壓頂迎面截車
4. 一起做偵探你我來破案
5. 繩之以法樹立典型
6. 切中厲害終還款
7. 搶占先機(jī)優(yōu)先還款
8．醫(yī)生查房不拋棄不放棄
9. 關(guān)聯(lián)信息側(cè)面施壓

第五講：課程收尾
1. 課程回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別