“銷售經(jīng)理TTT” 課程意義：為什么要學(xué)習(xí)本課程 為什么要學(xué)習(xí)本課程——銷售者必須鍛煉與培養(yǎng)培訓(xùn)能力。 作為負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商或大客戶，或者管理銷售團(tuán)隊(duì)及銷售區(qū)域的的銷售經(jīng)理，您是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這些不得不做卻又異常棘手的問(wèn)題： （1）擅于一對(duì)一溝通卻不擅于公眾演講或培訓(xùn)； （2）不能向經(jīng)銷商或客戶準(zhǔn)確有效地傳遞產(chǎn)品知識(shí)； （3）不能系統(tǒng)地解答經(jīng)銷商或客戶的詢問(wèn)及疑慮； （4）不能通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)練及培養(yǎng)經(jīng)銷商中的銷售或促銷人員； （5）不能有效地進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷售技巧演示； （6）不能有效地激勵(lì)經(jīng)銷商或客戶中的相關(guān)人員。 信息傳遞，技巧培訓(xùn)，人員激勵(lì)這是一流銷售者必須掌握的三個(gè)重要質(zhì)素。要做到這些，需要銷售者迎接更為艱巨的挑戰(zhàn)：成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師，把公司理念、銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)以及解決問(wèn)題所需要的工作方法和行為準(zhǔn)則予以最有效地傳播。 可事實(shí)上，銷售者們卻普遍存在著這樣的困惑： 不知道該不該說(shuō)？ 不知道該說(shuō)些什么？ 不知道該怎么去說(shuō)？ 這些困惑已經(jīng)成功地阻止了銷售者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)銷商及客戶的控制。除非您可以做一個(gè)決定：使自己成為一流的傳播者和培訓(xùn)師。您會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論對(duì)團(tuán)隊(duì)成員，客戶、經(jīng)銷商還是您自己，這都是一個(gè)明智的決定。 課程目標(biāo)：通過(guò)對(duì)課程的學(xué)習(xí)，您將實(shí)現(xiàn)哪些轉(zhuǎn)變 （1）明確銷售者作為培訓(xùn)師所應(yīng)具備的特質(zhì)和態(tài)度； （2）了解傳播、成人學(xué)習(xí)、教育訓(xùn)練的相關(guān)理論； （3）熟悉常用教學(xué)手法的優(yōu)點(diǎn)與限制； （4）克服因緊張、恐懼等舞臺(tái)綜合癥帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)； （5）運(yùn)用恰如其分的表演及控場(chǎng)技巧，提升教學(xué)效果； （6）成為擁有個(gè)人魅力的傳播者和培訓(xùn)師； （7）了解產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)的課件制作； （8）學(xué)會(huì)診斷及分析培訓(xùn)對(duì)象的需求； （9）學(xué)會(huì)在客戶溝通及經(jīng)銷商培養(yǎng)中熟練地運(yùn)用培訓(xùn)這一手段； （10）學(xué)會(huì)在培訓(xùn)中如何建立標(biāo)準(zhǔn)化。 課程對(duì)象：誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 （1）負(fù)責(zé)大客戶或者經(jīng)銷商的銷售人員； （2）管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理者； （3）管理銷售區(qū)域的銷售管理者。 課程提綱： 開(kāi)場(chǎng)白：建立正確的期望值 第一部分：銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)榕嘤?xùn)師的入門(mén)須知 第一講：丑話先說(shuō)——給培訓(xùn)師的幾句忠告 （1）這是一門(mén)遺憾的藝術(shù)； （2）最有效的方式：真實(shí)的去表達(dá)； （3）不要試圖征服聽(tīng)眾； （4）最聰明的方式：讓聽(tīng)眾“動(dòng)”起來(lái)； （5）怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要。 第二講：黑白立判——培訓(xùn)師的特質(zhì)和致命傷 （1）銷售者為什么必須是培訓(xùn)師； （2）致命傷：消極、刻板、虛偽、膽怯、自大、敷衍； （3）特質(zhì)：自信、積極、幽默、尊重、耐心、誠(chéng)實(shí)、欲望。 第三講：內(nèi)行看門(mén)道——從銷售者成為培訓(xùn)師的角度分析 （1）為什么對(duì)經(jīng)銷商或關(guān)鍵客戶的培訓(xùn)那么重要； （2）培訓(xùn)的關(guān)鍵：有效； （3）人們對(duì)于學(xué)習(xí)的4種心理需求； （4）阻礙人們學(xué)習(xí)的4種關(guān)鍵要素； （5）3種培訓(xùn)方式的接受度； （6）不同培訓(xùn)方式的記憶程度； （7）有效培訓(xùn)的立場(chǎng)和角度。 第二部分：培訓(xùn)中的精神要素 第四講：一點(diǎn)不緊張，一定講不好——如何讓緊張為你工作 （1）“不要緊張”和“緊張也沒(méi)有關(guān)系”； （2）表演焦慮能夠激發(fā)潛力； （3）誰(shuí)會(huì)知道你緊張？ （4）克服緊張的6種方法。 第五講：聽(tīng)眾會(huì)在哪一邊——如何更有自信的面對(duì)聽(tīng)眾 （1）聽(tīng)眾會(huì)在你一邊； （2）“缺少反饋”還是“消極反饋”； （3）你用態(tài)度影響環(huán)境，還是被環(huán)境影響態(tài)度； （4）獲得自信的5種方法。 第三部分：如何使培訓(xùn)更有效 第六講：呼風(fēng)喚雨之前——如何做好講稿準(zhǔn)備 （1）打結(jié)構(gòu)：就像“紅燒獅子頭”； （2）擬大綱：由大至小，步步推進(jìn)； （3）填內(nèi)容：例子、例子、例子； （4）做小抄：方便攜帶、方便偷看。 第七講：撞出彼此的火花1——研討法、案例法 （1）什么是研討法； （2）研討法的特點(diǎn)； （3）研討法的實(shí)施問(wèn)題； （4）什么是案例法； （5）案例法的特點(diǎn)； （6）案例法的實(shí)施問(wèn)題。 第八講：撞出彼此的火花2——角色法、游戲法 （1）什么是角色法； （2）角色法的特點(diǎn)； （3）角色法的實(shí)施問(wèn)題； （4）什么是游戲法； （5）游戲法的特點(diǎn)； （6）游戲法的實(shí)施問(wèn)題。 第四部分：如何在培訓(xùn)中展現(xiàn)魅力 第九講：你只有一次開(kāi)始的機(jī)會(huì)——如何做好開(kāi)場(chǎng)白 （1）精彩開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)作用； （2）舍棄哪些老掉牙的開(kāi)場(chǎng)白； （3）開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)； （4）開(kāi)場(chǎng)白的10塊“磁鐵”。 第十講：滿肚子蝴蝶飛出來(lái)1——演講，如何講 （1）科學(xué)發(fā)聲； （2）調(diào)整聲調(diào)； （3）速度變化； （4）音量控制； （5）抑揚(yáng)頓挫。 第十一講：滿肚子蝴蝶飛出來(lái)2——演講，如何講 （1）朗讀是動(dòng)嘴的基礎(chǔ)； （2）死記式演講； （3）讀稿式演講； （4）提綱式演講； （5）即興式演講。 第十二講：制造領(lǐng)袖氣勢(shì)1——演講，如何演 （1）表情的威力； （2）眼神的魅力； （3）動(dòng)“手”演講。 第十三講：制造領(lǐng)袖氣勢(shì)2——演講，如何演 （1）以“身動(dòng)”制造“生動(dòng)”； （2）儀表和威嚴(yán)； （3）姿勢(shì)和氣勢(shì)。 第十四講：最顯功力的“較量”——問(wèn)與答 （1）問(wèn)與答有什么作用； （2）認(rèn)可對(duì)方是贏得支持的方法； （3）有效的控制提問(wèn)； （4）不知道答案應(yīng)該怎么辦； （5）危險(xiǎn)的辯論； （6）適時(shí)的脫身。 第十五講：尷尬遭遇戰(zhàn)——如何面對(duì)演講中的意外 （1）面對(duì)意外的態(tài)度； （2）對(duì)可能的意外做好準(zhǔn)備； （3）常見(jiàn)意外的應(yīng)對(duì)之道。 第十六講：要“虎”頭也要“虎”尾——完美的句號(hào) （1）什么是糟糕的結(jié)尾； （2）什么是完美的結(jié)尾； （3）結(jié)尾要做的3件事。 第五部分：如何進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃與分析 第十七講：知己知彼—培訓(xùn)需求的調(diào)查與分析 （1）如何設(shè)計(jì)調(diào)查表； （2）如何了解培訓(xùn)對(duì)象狀況； （3）如何制訂培訓(xùn)計(jì)劃。 第十八講：精心設(shè)計(jì)—講義 講師手冊(cè)制作 （1）如何設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品演示； （2）如何設(shè)計(jì)制作銷售技能培訓(xùn)材料； （2）如何設(shè)計(jì)制作講師執(zhí)行手冊(cè)。 第十九講：相關(guān)問(wèn)題 （1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的常見(jiàn)問(wèn)題； （2）銷售及促銷技巧培訓(xùn)的常見(jiàn)問(wèn)題； （3）其他問(wèn)題。 結(jié)尾：培訓(xùn)者的挑戰(zhàn) 以身作則 深入淺出 終身學(xué)習(xí) 回家作業(yè)