課程大綱

一、項目背景與需求理解

隨著全業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，三大運營商的競爭進入白熱化階段，但是，因為移動業(yè)務(wù)發(fā)展階段、區(qū)域的不同，電信分公司 社會渠道的發(fā)展情況不夠平衡，且市場份額處于劣勢。

基于渠道政策及運營，社會渠道營銷發(fā)展具有產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量等優(yōu)勢，同時面臨著客戶資料欠缺、有效的營銷活動薄弱、甚至存量用戶影響相對較少等弊端，從而迫切需要在輔導(dǎo)、引領(lǐng)上投入更多的心思。而且，社會渠道經(jīng)營的整個鏈條是以利益鏈為切入點，利益鏈中又是以資金鏈為核心點，也就是說代理商更加關(guān)注資金回籠的周期和速度。生意能不能做下去是代理商的重點思維，電信業(yè)務(wù)能不能發(fā)展是中國電信的思維，兩種思維如何能夠取得共通性？故共通性是和諧發(fā)展的基礎(chǔ)，社會渠道運營能力提升成為和諧發(fā)展的基礎(chǔ)、關(guān)鍵。

在實際的工作中，我們也看到，在社會渠道網(wǎng)店的營銷宣傳、營銷組織與策劃方面，與友商相比，尚存在著許多不足。為此，基于社會渠道的現(xiàn)狀，為提升屬地社會渠道的相關(guān)人員管理水平與炒店的組織與營銷技巧、提升社會渠道的營銷積極性、強化其營銷宣傳與炒店組織等營銷活動策劃的能力等，建議開展“社會渠道炒店實戰(zhàn)訓(xùn)練”培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)及幫扶。

二、項目目標(biāo)

ü 熟悉門店路演、網(wǎng)點促銷、炒店的異同；

ü 掌握店面炒作的基本要領(lǐng)與實操技巧；

ü 掌握店面炒作的技能與方法，能根據(jù)網(wǎng)點的個性化需求運用炒店技能對網(wǎng)點進行幫扶；

ü 掌握店面炒作的實施工具設(shè)計要領(lǐng)、流程與執(zhí)行要點，并對網(wǎng)點進行包裝和炒店操作技能；

ü 掌握社會渠道門店利用社會假日節(jié)熱點開展?fàn)I銷策劃的技巧，提升渠道效能。

三、培訓(xùn)實施原則

貼切性原則：本實戰(zhàn)訓(xùn)練是在總結(jié)廣州電信等十多家分公司門店運營與炒店輔導(dǎo)的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，結(jié)合屬地社會渠道的現(xiàn)狀，**整合資源，抓住熱度節(jié)點，以課堂培訓(xùn)結(jié)合實操帶練式輔導(dǎo)的培訓(xùn)方式，理論與實踐結(jié)合，切實提升渠道管理者、渠道經(jīng)理、促銷員、門店老板、門店店員等的炒店能力，同時有效提升門店的運營能力，**炒店理論結(jié)合實操的學(xué)習(xí)讓參訓(xùn)學(xué)員全面掌握門店炒店營銷的技能，助力社會渠道高效、快速的發(fā)展。

實用性原則：課程以屬地社會渠道運營團隊幫扶門店炒店為線索，**對“生店炒熟、熟店炒熱、熱店炒火”的原則，全面提升網(wǎng)點的效能。

實戰(zhàn)性原則：課程內(nèi)容以炒店的實際工作為案例展開實戰(zhàn)輔導(dǎo)，以專業(yè)的管理表格為工具，確保學(xué)員受訓(xùn)后，能在工作中遵照相關(guān)模式實施、運用。

速效性原則：在炒店實戰(zhàn)的基礎(chǔ)上突顯效果性原則，達到立即學(xué)會，立即使用，立即見成效。

四、培訓(xùn)對象

ü 渠道經(jīng)理、促銷員；

ü 社會渠道管理人員；

ü 社會渠道門店老板、店長及骨干等。

五、項目實施規(guī)劃

為實現(xiàn)渠道效能提升、渠道經(jīng)理能力提升、渠道門店老板附能的目標(biāo)，保證項目效果，項目擬從集中式方法培訓(xùn)、炒店策劃組織、實戰(zhàn)帶練三大模塊推進。

（一）時間規(guī)劃

“社會渠道炒店實戰(zhàn)訓(xùn)練”分理論培訓(xùn)與帶練實戰(zhàn)教練式輔導(dǎo)兩部分，并且以各區(qū)縣“1 2”的模式進行（3天/區(qū)縣，共計12天），即1天為理論知識培訓(xùn)，2天為帶練實戰(zhàn)教練式輔導(dǎo)，具體安排如下：

1、課堂培訓(xùn)：1天

培訓(xùn)課程內(nèi)容安排如下：課程時間安排建議項目內(nèi)容08：30-12：00模塊一：如何組織網(wǎng)點進行個性化的炒店

模塊二：三大運營商店面炒作運營模式分享

模塊三：五步法輕松學(xué)會店面炒作（炒店）

模塊四：如何利用店面炒作（炒店）效應(yīng)提升中小門店的銷量及人氣14：00-17：30模塊五：渠道店面炒作運營的工具設(shè)計以及固化提升要點

模塊六：炒店前的準(zhǔn)備工作與炒店方案設(shè)計

模塊七：炒店六步執(zhí)行法

模塊八：炒店后六大標(biāo)準(zhǔn)動作

2、炒店實戰(zhàn)帶練：2天

根據(jù)區(qū)縣的實際情況而制定炒店實戰(zhàn)訓(xùn)練場序。

（二）能力培訓(xùn)

**集中培訓(xùn)、實戰(zhàn)帶練等方式進行培訓(xùn)，以實際活動帶動渠道經(jīng)驗?zāi)芰μ嵘＜矗瑢⒊吹昱c團隊能力提升相結(jié)合，在炒店的過程中，組織渠道經(jīng)理進行跟學(xué)，**主題培訓(xùn)及實際操作，提高渠道經(jīng)理的專業(yè)技能，傳承渠道效能提升的工作思路與方法。

1、理論課程大綱

模塊 一：如何組織網(wǎng)點進行個性化的炒店

（1）門店炒作的方法和技巧分享

（2）利用門店現(xiàn)有產(chǎn)品組合進行店面炒作（炒店）的四大策略

（3）設(shè)計門店炒店目標(biāo)的四個必須要點

（4）門店炒店主題設(shè)計的四步法

（5）門店炒店人員階梯式激勵法則

（6）炒店實施前的八大準(zhǔn)備工作

（7）炒店實施中四大注意事項

（8）炒店后2大工作要點

（9）案例分析1：以廣東某運營商某個門店為例分享炒店經(jīng)驗

（10）案例分析2：以石家莊某運營商某個門店為例分享炒店經(jīng)驗

模塊二：三大運營商店面炒作運營模式分享

（1）競爭對手網(wǎng)點效能提升之店面炒作方法—中國移動

（2）競爭對手網(wǎng)點效能提升之店面炒作方法—中國聯(lián)通

（3）中國電信各地市常用炒店方法分享

（4）小組討論：三家運營商店面炒作SWOT分析

（5）路演—促銷—炒店的異同及發(fā)展趨勢

模塊三：5步法輕松學(xué)會店面炒作（炒店）

（1）門店炒店五步法

（2）門店炒作五步法實施的條件與實施要點

（3）門店日常炒店的注意事項

（4）案例分享：以廣東某運營商為例分享炒店的那些輝煌

模塊四：如何利用店面炒作（炒店）效應(yīng)提升中小門店的銷量及人氣

（1）活用海報（設(shè)計、宣傳及運用）

（2）如何進行廳外宣傳、造勢

（3）如何運用“天時，地利，人和”優(yōu)勢

（4）引客進廳五步法

（5）店內(nèi)如何進行互動，演示，促成

（6）如何提高客戶在門店的逗留時間

（7）如何提升門店成交量

（8）建立客戶數(shù)據(jù)庫的方式方法

模塊五：渠道網(wǎng)點炒店工具設(shè)計以及固化提升的要點

（1）門店炒作通用百寶箱

（2）如何設(shè)計門店炒店工具

（3）如何鞏固門店炒店成效

（4）吸引客流的關(guān)鍵因素

（5）案例分享：以廣州某運營商為例分享炒店成功的關(guān)鍵

模塊六：炒店前的準(zhǔn)備工作與炒店方案設(shè)計

炒店準(zhǔn)備工作教練式輔導(dǎo)之炒作方案設(shè)計

炒店實施前宣傳造勢與店面布置模擬

炒店實施前人員安排、實施步驟模擬

模塊七：炒店六步執(zhí)行法

（1）炒店組織執(zhí)行

（2）炒店現(xiàn)場管理

（3）合作各方協(xié)調(diào)

（4）應(yīng)急事件處理

（5）現(xiàn)場員工管理

（6）指標(biāo)跟進反饋

模塊八：炒店后的六個標(biāo)準(zhǔn)動作

（1）炒店收尾

（2）物資盤點

（3）數(shù)據(jù)統(tǒng)計

（4）結(jié)果考核

（5）炒店總結(jié)

（6）炒店通報

2、實戰(zhàn)帶練

帶練內(nèi)容如下：

1、門店定位分析

2、主推產(chǎn)品打包設(shè)置

3、招客引流技巧

4、門店炒店方案設(shè)計

5、門店營銷氛圍設(shè)置

6、門店布局、觸點、客戶動線設(shè)計

7、門店終端分類設(shè)置

8、門店銷售人員積極性調(diào)動

9、門店銷售考核的制定方法

10、門店“三會”的要點與要求

11、門店炒店活動的現(xiàn)場管控指導(dǎo)

12、門店銷售人員營銷技巧的培訓(xùn)

13、以4G應(yīng)用帶動終端銷售的營銷技巧

14、門店炒店總結(jié)及經(jīng)驗傳承