三、課程大綱

大客戶銷售技能與流程（課程時(shí)間：2天，12H）
一、銷售人員的角色認(rèn)知
1.什么是銷售
2.如何做好銷售
3.銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
4.銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
5.銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
二、客戶信息的搜集
1、市場概況：基本概況、行業(yè)概況、未來發(fā)展走勢
2、客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址

3、個(gè)人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、性格特點(diǎn)、家庭情況、子女
、喜歡的運(yùn)動等
4、競爭信息：
1）競爭對手與客戶的合作歷史、合作性質(zhì)、營業(yè)額度、品牌、合作年限；
2）競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)
3）競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢
5、銷售機(jī)會判斷
1）客戶的資金充足嗎？
2）合作的時(shí)間表
3）客戶所期望的是不是我們擅長、有優(yōu)勢的
4）我們是否值得投入，贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等；
5）判斷能不能贏
三、如何打造完美開場白
1）如何營造融洽氛圍
2）如何說明拜訪的目的
3）如何確認(rèn)客戶是否接受
4）開場白注意的事項(xiàng)
四、如何建立客戶關(guān)系
第一階段：認(rèn)知與好好感
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助
1、銷售關(guān)系的描述
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
五、如何挖掘客戶需求
1、了解客戶的目標(biāo)
1）客戶在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo))
2）客戶的目標(biāo)通常是由上往下落實(shí)
3）例如: 在 2004 年倉儲業(yè)務(wù)毛利潤增加到 20%
2、明確關(guān)鍵成功要素
1）為了達(dá)成客戶目標(biāo),必須要做成功(不許失敗)的事項(xiàng)
2）例如：在年底前建立 10 個(gè)口岸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
3）最好說明如何衡量關(guān)鍵成功要素 ,并設(shè)定指標(biāo)
3、、識別客戶的問題及障礙
1）阻礙我們達(dá)成關(guān)鍵成功要素的種種現(xiàn)狀
2）例如：過時(shí)的手工記錄和電話溝通方式
3）障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo)
4、識別障礙/問題帶來的牽連影響
1）障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負(fù)面影響
2）例如:適時(shí)的信息傳遞方式會帶給客戶服務(wù)的不及時(shí)
5、發(fā)現(xiàn)信息需求
1）找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問題
2）例如:從運(yùn)價(jià)表中獲取運(yùn)價(jià)記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì)
3）信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化
六.如何做好產(chǎn)品展示
1.什么是利益陳述
2.如何界定益處與特性
3.如何使用FAB銷售模式
4.如何使用推廣工具
七.如何處理客戶異議
1.客戶為什么會產(chǎn)生異議
2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略
八.如何獲取客戶承諾
1.如何判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
2.如何達(dá)到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式
4.如何一步步地獲得客戶對購買的承諾
5.如何進(jìn)行客戶后續(xù)總結(jié)與分析