【課程背景】

電銷、微信營(yíng)銷很難？那是你沒(méi)有正確認(rèn)知電銷和微信營(yíng)銷，也沒(méi)有掌握高效能的銷售技巧。你每天抄起電話就撥號(hào)嗎？你知道開(kāi)場(chǎng)10秒鐘如何留住客戶嗎？你能在1分鐘之內(nèi)打動(dòng)客戶嗎？如何用場(chǎng)景讓客戶“無(wú)法自拔”？如通過(guò)朋友圈吸引客戶的關(guān)注？如何激活存量客戶？本課程帶你共同學(xué)習(xí)。

【課程收益】

? 掌握銷售的本質(zhì)與核心，明確需求的價(jià)值

? 學(xué)習(xí)電銷準(zhǔn)備的四大事項(xiàng)

? 獲取電銷致勝六步法的核心技巧與參考話術(shù)

? 學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷運(yùn)作方法

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)，聚焦網(wǎng)絡(luò)、電話銷售溝通，以方法技巧為主導(dǎo)，溝通話術(shù)為主要內(nèi)容，大量現(xiàn)場(chǎng)演練，掌握切實(shí)可行的銷售溝通范本。

【課程對(duì)象】

一線電話銷售人員

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、要精通電銷，先了解銷售—銷售的本質(zhì)與核心

1.從客戶心理分析銷售過(guò)程

? 不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）

2.銷售的核心與本質(zhì)

? 滿足需求：銷售要解決的核心問(wèn)題

? 價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)

3.銷售的三項(xiàng)關(guān)鍵要素

? 信息差

? 認(rèn)知差

? 資源差

4. 銷售溝通的價(jià)值

? 情緒—爽點(diǎn)：同頻、共情

? 價(jià)值—痛點(diǎn)：?jiǎn)栴}、解決

分享：我們的銷售成功點(diǎn)在哪里？

二、工欲善其事必先利其器-電銷的準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品→銷售”動(dòng)能“四階”引導(dǎo)系統(tǒng)

? 主推產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、特點(diǎn)、價(jià)格

? 產(chǎn)品場(chǎng)景分析：目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)

? 話術(shù)：產(chǎn)品的核心價(jià)值與爆點(diǎn)

2.心態(tài)準(zhǔn)備：以更高維度的認(rèn)知面對(duì)手中的電話

? 銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源：量與質(zhì)的關(guān)系

? 電銷的價(jià)值與困難：辯證面對(duì)、樹(shù)立目標(biāo)

3.語(yǔ)言的準(zhǔn)備:達(dá)成銷售的基礎(chǔ)橋梁

? 清晰、簡(jiǎn)潔、流暢

? 因人而異，因勢(shì)而變

4.狀態(tài)要素

? 坐姿調(diào)整與表情

? 精、氣、神

? 電銷中專業(yè)性的傳遞

三、致勝利器—電銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1.電銷開(kāi)場(chǎng)：關(guān)鍵10秒-不留余地的“開(kāi)門殺”

? 步驟一：自報(bào)家門：你憑什么脫穎而出？

? 步驟二：直擊心靈：最大的刺激讓客戶停下來(lái)

? 步驟三： 排除干擾：不要給客戶以接借口

2.引導(dǎo)（挖掘）需求

? 場(chǎng)景演繹：以客戶熟悉的場(chǎng)景展開(kāi)架構(gòu)

? 痛點(diǎn)呈現(xiàn)：撕開(kāi)傷口，反復(fù)刺激

? 暗示引導(dǎo)：一劑良藥，頓感輕松

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 特征總結(jié)：打下思想鋼印—簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)……

? 優(yōu)點(diǎn)展示：感知提升—它具有獨(dú)特的……

? 價(jià)值呈現(xiàn)：完美的痛點(diǎn)解決—你使用該產(chǎn)品之后……

? 場(chǎng)景營(yíng)造：構(gòu)建美好生活—舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)……

4.客戶異議處理與應(yīng)對(duì)

? 傾聽(tīng)：聽(tīng)清楚、聽(tīng)明白、多聽(tīng)

? 理解：理解不是贊同，理解的是情緒；理解是和客戶站在同一條戰(zhàn)線的有力武器

? 澄清：弄清楚客戶的問(wèn)題根源；

? 解釋：不同的問(wèn)題應(yīng)對(duì)法：價(jià)格、功能、信任度……

? 共識(shí)：和客戶達(dá)成認(rèn)知上的共識(shí)，尋找情緒上的爽點(diǎn)

? 促成：推動(dòng)成交

演練：異議處理對(duì)抗性演練

5.促成—高效率電銷的必殺技

? 從眾成交法

? 利益成交法

? 惋惜成交法

? 選擇成交法

? 默認(rèn)成交法

6.成交后溝通五步驟

? 恭喜感謝

? 使用（服務(wù)）介紹

? 持續(xù)服務(wù)承諾

? 強(qiáng)化滿意認(rèn)同

? 爭(zhēng)取更多資源

演練：電銷致勝六步的全場(chǎng)景練習(xí)

四、微信營(yíng)銷—高效存量客戶經(jīng)營(yíng)

1.微信營(yíng)銷的價(jià)值： 4I價(jià)值體系

? 趣味性原則

? 利益性原則

? 互動(dòng)性原則

? 個(gè)性化原則

2.微信營(yíng)銷的的定位

? 高價(jià)低頻

? 高價(jià)高頻

? 低價(jià)高頻

3. 微信營(yíng)銷的運(yùn)作

? 微信營(yíng)銷的的本質(zhì)是服務(wù)營(yíng)銷

2 利用顧客標(biāo)簽精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)顧客

2 顧客分層提升運(yùn)營(yíng)效率

2 利益獲取提升留存率

? 微信朋友圈的運(yùn)作模式

? 朋友圈運(yùn)作的價(jià)值基礎(chǔ)：高體驗(yàn)式朋友圈運(yùn)作

? 朋友圈營(yíng)銷操作的關(guān)鍵點(diǎn)：

2 背景人設(shè)：頭像、名稱、背景圖

2 內(nèi)容設(shè)定：活動(dòng)式、場(chǎng)景呈現(xiàn)式、利益式、隱藏式……

2 互動(dòng)運(yùn)作：點(diǎn)贊、評(píng)論、@、分組的妙用

2 時(shí)間選擇：三個(gè)黃金時(shí)段，提升30%以上的曝光

4.沉默客戶的喚醒

? 回訪式

? 關(guān)心式

? 活動(dòng)式

? 價(jià)值式

? 撤回法