課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)迅速放開(kāi)，民營(yíng)銀行大量涌現(xiàn)，各商業(yè)銀行將面對(duì)支撐業(yè)務(wù)績(jī)效考核的主要來(lái)源，既高凈值客戶群體展開(kāi)爭(zhēng)奪，如何吸引客戶的注意力與向心力，成為商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)。

     針對(duì)現(xiàn)狀，微型沙龍活動(dòng)作為基層網(wǎng)點(diǎn)，分支行，理財(cái)中心的服務(wù)新常態(tài)，改變?cè)絹?lái)越大，越來(lái)越豪華，越來(lái)越將“高大上”趨勢(shì)，使之成為慣性，制度，成為財(cái)富管理的必要手段，改變高凈值客戶固性思維模式，加大客戶“黏度”，**后形成“粉絲”效應(yīng)，

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

課程收益：

1. 提升客戶關(guān)系維度；

2. 完善微型沙龍組織流程和技術(shù)；

3. 運(yùn)用客戶大數(shù)據(jù)管理和邀約話術(shù),

4. 研討金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)嵌入運(yùn)用；

5. 實(shí)操貴賓客戶異議處理技術(shù)

課程大綱：                                                                                                                          

**：商業(yè)銀行“客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”

1，商業(yè)銀行傳統(tǒng)客戶關(guān)系維護(hù)模式

     國(guó)有銀行模式

    股份銀行模式

    民營(yíng)銀行模式

    外資銀行模式

2，高績(jī)效，高黏度的客戶關(guān)系維系

   權(quán)威型模式

   專(zhuān)業(yè)型模式

   親情型模式

   圈養(yǎng)型模式

案例互動(dòng)：某行系列微網(wǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)！

第二：商業(yè)銀行“微網(wǎng)沙策劃”

1，案例互動(dòng)：

    主題

    構(gòu)架

    邏輯

    熱點(diǎn)

   內(nèi)容

   流程

2，“微網(wǎng)沙”策劃模型分析

   案例互動(dòng)：

   方案一：經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)

 方案二：節(jié)假日

方案三：新產(chǎn)品

第三：商業(yè)銀行微網(wǎng)沙“系統(tǒng)布局”

1，微網(wǎng)沙形式創(chuàng)意風(fēng)暴

     前期宣傳：海報(bào)／邀請(qǐng)／威信傳播／qq傳播

    場(chǎng)所選擇：行會(huì)議室／戶外／合作企業(yè)／運(yùn)動(dòng)

2，微網(wǎng)沙主體創(chuàng)意風(fēng)暴

3，微網(wǎng)沙細(xì)節(jié)創(chuàng)意風(fēng)暴

作業(yè)與實(shí)訓(xùn)

◆編制創(chuàng)意方案

◆創(chuàng)意方案大賽

◆分組對(duì)抗

第二天

第四模塊：

◆會(huì)前流程

◇網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部協(xié)調(diào)

◇場(chǎng)地設(shè)計(jì)與布局

◇客戶遴選與尊請(qǐng)

客戶遴選方式

客戶尊請(qǐng)策劃

◇會(huì)前分工演練

會(huì)務(wù)人員分工演練

◇會(huì)前演練

◇物料準(zhǔn)備

物品清單

◆會(huì)中流程

暖場(chǎng)調(diào)動(dòng)

里應(yīng)外合

現(xiàn)場(chǎng)成交促成

確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)簽訂

現(xiàn)場(chǎng)六大關(guān)鍵點(diǎn)與策略

◆會(huì)后流程

簽單客戶循環(huán)服務(wù)

購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)客戶追蹤

會(huì)后總結(jié)與表彰

第五模塊：

◆初約電邀與異議訓(xùn)練

◆初次面邀與異議訓(xùn)練

◆實(shí)體函邀約異議訓(xùn)練

◆參會(huì)確認(rèn)約訪及異議訓(xùn)練

◆會(huì)議后續(xù)追蹤訓(xùn)練

第六模塊：

◆情感

如何建立親情營(yíng)銷(xiāo)？

◆點(diǎn)穴

挖掘“癢點(diǎn)”、“痛點(diǎn)”

引導(dǎo)并會(huì)切入產(chǎn)品

視頻教學(xué)

◆產(chǎn)品

專(zhuān)業(yè)生活化

生澀生動(dòng)化

金融產(chǎn)品包裝與展示

◆異議

求同存異：認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

異議話術(shù)及解答

◆促成

模范帶頭法、二則一法、獎(jiǎng)勵(lì)促動(dòng)法、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法、情景體驗(yàn)法

作業(yè)與實(shí)訓(xùn)

◆編制微沙龍整體方案

◆評(píng)比組內(nèi)**優(yōu)方案書(shū)

◆**優(yōu)方案展示與決賽