課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展高利潤(rùn)客戶共識(shí)，致使高利潤(rùn)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，**各種措施吸引、占有、維系高利潤(rùn)客戶，獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

      從新認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作客戶，任何一條有關(guān)高利潤(rùn)客戶的大數(shù)據(jù)都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了**新信息，誰(shuí)就搶占了銀行市場(chǎng)的先機(jī)。

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

課程收益：

收獲高利潤(rùn)客戶營(yíng)銷策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話術(shù)；

向高利潤(rùn)客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；

理解并掌握高利潤(rùn)客戶的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯

牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，真正成為客戶的“投資顧問(wèn)”

實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤(rùn)客戶的選擇中心

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：基礎(chǔ)篇章

一、銀行高利潤(rùn)客戶營(yíng)銷者角色分析

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷表象

     案例分析：銀行理財(cái)產(chǎn)品普通銷售情景再現(xiàn)

2、銀行主流營(yíng)銷策略

     參謀者、收益率維護(hù)者、高利潤(rùn)客戶大管家

     案例分析：角色扮演

3、高利潤(rùn)客戶營(yíng)銷人員專業(yè)與動(dòng)機(jī)

    視頻討論：銀行產(chǎn)品情景再現(xiàn)

    案例研討：績(jī)效與角色定位

二、銀行營(yíng)銷人員的價(jià)值

      商業(yè)銀行工作定位

1、高潤(rùn)客戶定位

2、高利潤(rùn)客戶行為分析

     案例互動(dòng)：高利潤(rùn)客戶對(duì)于營(yíng)銷者的意義

     案例互動(dòng)：做好高利潤(rùn)客戶的服務(wù)角色

第二部分：高利潤(rùn)客戶營(yíng)銷流程

1，制定聯(lián)系檔案

2，電話約訪客戶

3、綜合評(píng)估客戶需求

4、接觸說(shuō)明并約訪

5、后續(xù)跟進(jìn)

第三部分：高利潤(rùn)客戶營(yíng)銷技巧

一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

案例互動(dòng)：如何接觸客戶？

1、聯(lián)系計(jì)劃詳細(xì)規(guī)劃

2、客戶信息的量化分析

案例討論：拜訪的聯(lián)系計(jì)劃

二、電話約訪高利潤(rùn)客戶

案例分析：之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的？

1、電話約訪前期

2、電話中期

3、電話的流程與要點(diǎn)

案例分析：開始1分鐘演練

案例分析：前期話術(shù)手冊(cè)

4、高利潤(rùn)客戶約見(jiàn)的核心實(shí)戰(zhàn)

高利潤(rùn)客戶面談

案例互動(dòng)：話術(shù)手冊(cè)

5、電話約訪關(guān)鍵

案例分析：中小企業(yè)主案例

案例手冊(cè)：實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

三、高利潤(rùn)客戶金融需求

案例分析：高利潤(rùn)客戶需求分析

1、高利潤(rùn)客戶需求探尋與動(dòng)機(jī)

2、高利潤(rùn)客戶的典型需求

3、高利潤(rùn)客戶尋求的關(guān)鍵任務(wù)

4、高利潤(rùn)客戶流程

案例分享：需求探尋話術(shù)匯編

5、案例分析：客戶需求的陷阱

                       如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6、異議處理

四、高利潤(rùn)客戶銷售狀態(tài)

案例分析：模擬情景

1、高利潤(rùn)客戶狀態(tài)

2、需求轉(zhuǎn)化

3、采購(gòu)流程轉(zhuǎn)變

4、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、產(chǎn)品講解

案例分析：基金購(gòu)買

6、經(jīng)典異議處理

案例分析

五、后續(xù)服務(wù)高利潤(rùn)客戶

1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決高利潤(rùn)客戶黏度

2、投資產(chǎn)品收益匯報(bào)分析？

3、親情跟蹤處理分析？

案例互動(dòng)：寫給高利潤(rùn)客戶的投資分析報(bào)告

4、如何給高利潤(rùn)客戶提建議？

5、如何再次深挖需求并要求高利潤(rùn)客戶做為影響力中心

總結(jié)：

制定詳細(xì)實(shí)戰(zhàn)的高利潤(rùn)客戶方案