課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)的壟斷地位正在被打破，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體不斷涌現(xiàn)，新型理財(cái)主體的膨脹帶來(lái)儲(chǔ)蓄余額的大量分流，響應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。商業(yè)銀行必將對(duì)客戶經(jīng)理／理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求。

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

課程收益：

收獲大客戶營(yíng)銷策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話術(shù)；

向大客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；

理解并掌握重點(diǎn)客戶的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯

牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，真正成為客戶的“投資顧問(wèn)”

實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響大客戶的選擇中心

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：

一、銀行大客戶營(yíng)銷者角色分析

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷表象

     案例分析：銀行服務(wù)營(yíng)銷普通銷售

2、銀行主流營(yíng)銷策略

     參謀者、收益率維護(hù)者、大客戶大管家

     案例分析：實(shí)戰(zhàn)三種角色扮演

3、大客戶營(yíng)銷人員專業(yè)與動(dòng)機(jī)

    案例分析：銀行營(yíng)銷情景再現(xiàn)

    案例研討：銀行績(jī)效與角色定位

二、銀行營(yíng)銷人員的價(jià)值

      銀行營(yíng)銷崗位工作定位

1、大客戶定位

2、大客戶行為分析

     案例互動(dòng)：大客戶對(duì)于營(yíng)銷者的意義

     案例互動(dòng)：做好大客戶的服務(wù)角色

第二部分：大客戶營(yíng)銷流程    

1，制定聯(lián)系檔案

2，電話約訪客戶

3、綜合評(píng)估客戶需求

4、接觸說(shuō)明并約訪

5、后續(xù)跟進(jìn)

第三部分：大客戶營(yíng)銷技巧

一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

案例互動(dòng)：大客戶開(kāi)發(fā)方法？

1、聯(lián)系計(jì)劃詳細(xì)規(guī)劃

2、客戶信息的表報(bào)管理

案例討論：優(yōu)秀的聯(lián)系計(jì)劃

二、電話約訪重點(diǎn)客戶

案例分析：老方法電話約見(jiàn)客戶？

1、電話約訪前期

2、電話中期

3、電話的流程與要點(diǎn)

案例分析：開(kāi)始1分鐘、3分鐘演練

案例分析：編制話術(shù)手冊(cè)

4、大客戶約見(jiàn)的核心問(wèn)題

賦予大客戶見(jiàn)面暗示

案例互動(dòng)：編制話術(shù)手冊(cè)

5、電話約訪關(guān)鍵

案例分析：中小企業(yè)主案例

案例手冊(cè)：編制模擬手冊(cè)

三、大客戶金融需求

1、crm系統(tǒng)客戶關(guān)系管理

2、客戶投資興趣色彩分析

3、性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用

4、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集

5、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好

6、財(cái)富管理目標(biāo)的確認(rèn)

案例分析：大客戶需求分析

1、大客戶財(cái)富管理需求探尋與動(dòng)機(jī)

2、大客戶的典型理財(cái)投資需求

3、大客戶**關(guān)注的關(guān)鍵任務(wù)

4、大客戶開(kāi)發(fā)關(guān)注流程

案例分享：優(yōu)秀話術(shù)匯編

5、案例分析：大客戶需求的陷阱

                       如何識(shí)別大客戶對(duì)投資行為的評(píng)估能力

6、典型異議處理

四、大客戶銷售模式

案例分析：模擬情景

1、大客戶開(kāi)發(fā)法

2、投資需求轉(zhuǎn)化

3、投資流程轉(zhuǎn)變

4、投資金融產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、投資產(chǎn)品講解

案例分析：

       高凈值家庭的金融實(shí)務(wù)綜合報(bào)告

1、高凈值家庭信息

2、高凈值家庭財(cái)務(wù)布局

3、高凈值家庭客戶金融實(shí)務(wù)注意事項(xiàng)

4、高凈值家庭客戶金融實(shí)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧

案例分享——高資產(chǎn)凈值家庭客戶金融實(shí)務(wù)案例

6、典型異議處理

案例分析

五、后續(xù)服務(wù)大客戶

1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決大客戶黏度

2、投資產(chǎn)品收益匯報(bào)分析？

3、親情跟蹤處理分析？

案例互動(dòng)：制作大客戶的投資分析報(bào)告

4、如何分析大客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求大客戶做為影響力中心