課程大綱
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課程背景：
商業銀行在國內的壟斷地位正在被打破，市場競爭主體不斷涌現，新型理財主體的膨脹帶來儲蓄余額的大量分流，響應的理財產品面臨嚴峻考驗。商業銀行必將對客戶經理／理財經理客戶綜合服務能力和專業金融銷售能力提出更新／更高的要求。
時間：6小時/2天
培訓對象：客戶經理（理財經理）
課程收益：
收獲大客戶營銷策略的完整流程以及各個環節的營銷實戰要點與話術；
向大客戶展示自己的金融專業能力與以客戶權益為中心的服務中心；
理解并掌握重點客戶的金融行為心理學，熟練掌握資產配置邏輯
牢記風險管控機制，真正成為客戶的“投資顧問”
實戰理解各種拒絕與異議處理方法，影響大客戶的選擇中心
課程大綱：
**部分：
一、銀行大客戶營銷者角色分析
1、銀行產品營銷表象
案例分析：銀行服務營銷普通銷售
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護者、大客戶大管家
案例分析：實戰三種角色扮演
3、大客戶營銷人員專業與動機
案例分析：銀行營銷情景再現
案例研討：銀行績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價值
銀行營銷崗位工作定位
1、大客戶定位
2、大客戶行為分析
案例互動：大客戶對于營銷者的意義
案例互動：做好大客戶的服務角色
第二部分：大客戶營銷流程
1，制定聯系檔案
2，電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續跟進
第三部分：大客戶營銷技巧
一、戰略戰術計劃
案例互動：大客戶開發方法？
1、聯系計劃詳細規劃
2、客戶信息的表報管理
案例討論：優秀的聯系計劃
二、電話約訪重點客戶
案例分析：老方法電話約見客戶？
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制話術手冊
4、大客戶約見的核心問題
賦予大客戶見面暗示
案例互動：編制話術手冊
5、電話約訪關鍵
案例分析：中小企業主案例
案例手冊：編制模擬手冊
三、大客戶金融需求
1、crm系統客戶關系管理
2、客戶投資興趣色彩分析
3、性格戰術在客戶開發中的應用
4、財務與非財務信息收集
5、風險承受與風險偏好
6、財富管理目標的確認
案例分析：大客戶需求分析
1、大客戶財富管理需求探尋與動機
2、大客戶的典型理財投資需求
3、大客戶**關注的關鍵任務
4、大客戶開發關注流程
案例分享：優秀話術匯編
5、案例分析：大客戶需求的陷阱
如何識別大客戶對投資行為的評估能力
6、典型異議處理
四、大客戶銷售模式
案例分析：模擬情景
1、大客戶開發法
2、投資需求轉化
3、投資流程轉變
4、投資金融產品呈現
5、投資產品講解
案例分析：
高凈值家庭的金融實務綜合報告
1、高凈值家庭信息
2、高凈值家庭財務布局
3、高凈值家庭客戶金融實務注意事項
4、高凈值家庭客戶金融實務應對技巧
案例分享——高資產凈值家庭客戶金融實務案例
6、典型異議處理
案例分析
五、后續服務大客戶
1、后續服務跟進解決大客戶黏度
2、投資產品收益匯報分析？
3、親情跟蹤處理分析？
案例互動：制作大客戶的投資分析報告
4、如何分析大客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求大客戶做為影響力中心
