課程背景：
商業銀行爭奪小微企業競爭加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為商業銀行拓展利潤來源，服務小微客戶取得共識。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，**各種措施吸引、占有小微客戶獲得更好業績增長？
從新認識自身優勢，精耕細作存量客戶，任何一條有關小微客戶的大數據都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了**新信息，誰就搶占了銀行市場的先機。
學員收益：
收獲小微客戶營銷策略的完整流程以及各個環節的營銷實戰要點與話術；
向客戶展示自己的金融專業能力與以客戶權益為中心的服務中心；
理解并掌握客戶的金融行為心理學，熟練掌握作業邏輯提高產能；
牢記風險管控機制，真正成為客戶的“投資顧問”
實戰理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤客戶的選擇中心
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：一線營銷人員
課程大綱：
**部分
一、國內現有服務小微企業的信貸模式分析
1、民生銀行
民生銀行小微金融的發展
民生銀行的小微產品介紹及業務操作模式
2、招商銀行
招商銀行小微金融的發展
招商銀行的小微產品介紹及業務操作模式
3、北京農商行
農商行的經營情況
農商行小微金融的發展
農商行的小微產品介紹及業務操作模式
4、重慶農商行
重慶農商行的經營情況
重慶農商行小微金融的發展
重慶農商行的小微產品介紹及業務操作模式
5、阿里金融
阿里金融的發展脈絡
阿里金融的小微產品介紹及業務操作模式
6、平安銀行
平安銀行的發展
平安銀行的小微產品介紹及業務操作模式
7、案例思考：
市場格局尚未完全清晰
利率市場化成為重要推手
低成本的解決信息不對稱問題日漸成為決勝的關鍵
社區化，區域化批量營銷成為一種趨勢
第二部分：
一、針對本行在本地區市場營銷實際分析
1、 區域市場調查與分析
市場的構成要素
如何界定區域（狹義、廣義）
調查的方式、方法
好的市場調查是成功營銷的基石
2、潛在競爭對手的調查要點
同業分布及現狀
產品優劣點
3、其他調查要點
當地政府相關扶持政策當地執法環境
如何做好與管理部門的溝通與協調
有效的宣傳途徑
4、基于市場調研結果分析的營銷規劃
市場的細分
不同細分市場上的競爭策略
第三部分：小微市場營銷
1、小微企業信貸政策
“金融十條”與監管部門小微企業貸款政策解讀
小微企業的標準與特點
2、小微企業開發模式
小微信貸市場調研內容、方法及工具
小微企業客戶需求及關注點分析
3、小微企業市場營銷
小微信貸市場經營和營銷策略制定：產品和服務的特色
營銷的四個要素：產品、價格、分銷、銷售
成功銷售人員之溝通技巧
小微客戶營銷的實踐及常見客戶類型案例分析
客戶關系管理：培養和維護優質客戶
4、小微企業集群開發方法
傳統交易市場開發
電子交易市場開發
商圈/賣場開發
衛星企業集群開發
其他小微企業集群及其開發
有效市場細分的原則
第四部分、對幾個問題的探討
1、 小微企業的隱形資產
2、 民間借貸的前世今生
1) 民間借貸不好嗎
2) 怎樣判斷民間借貸的規模
3、 怎樣看待多家融資的企業
4、 避免過度融資
5、 怎樣看待中介
