課程大綱
a syllabus
時間：6小時/2天
培訓對象：客戶經理（理財經理）
課程收益：
1、提升社區銀行網點人員的配合度、協作聯動性、各盡其責又交叉互動，激發服務熱情，讓客戶于輕松愉悅中接受網點團隊式服務
2、基于客戶人性化需求提供個性化社區沙龍服務，把握關鍵時刻，
3、改變傳統營銷觀念，提升活動流程設計，培養社區銀行團隊互助意識與合作精神
4、社區經理在理財服務流程中的客戶主動銷售法的運用，提升績效。
課程大綱：
**部分：營銷型晨會經營與實操
一.晨會的經營與意義
1、什么是營銷型晨會
2、營銷型晨會的作用
3、營銷型晨會舉辦的意義
二、晨會經營的基本要素
1、會議的參與者與組織者
2、晨會的構成要素
小組研討：根據晨會設置的重點和流程設計一個網點晨會
三、營銷型晨會的組織流程及反饋
1、會前4件事
確定主題、確定形式與內容、主持人分享人訓練、物料準備
1.會中3要點
營造氛圍、匯報與督導、分享與訓練
1.會后2反饋
溝通與反饋、個別輔導
營銷型晨會的標準化管理
1. 列隊問好
2. 儀容儀表檢查
3. 昨日工作點評和今日工作提醒
4. 主體培訓
5. 互動創新
6. 團隊激勵
營銷型晨會的素材收集與實操演練
第二部分：創意營銷企劃方案的策劃與設計
一、網點營銷環境的有效識別
1、網點規模定位
2、網點周邊資源
3、影響力中心識別
案例分析：中海某小區物業與光大銀行的合作
4、網點客戶管理的三三法則
不同客戶定位的營銷策略
小組研討：根據客戶營銷策略的四個模塊，分別研討三農、社區、機關、商圈的具體策略
二、互聯網 客戶導向營銷策劃四部曲
1、設計用戶體驗
2、提高用戶參與
3、培養用戶習慣
4、變隱形需求為顯性需求
小組研討：根據各小組自選客戶群體進行活動策劃四步驟的具體研討
三、營銷七巧板的巧用與搭配
1、路演營銷
案例分析：江蘇銀行走進社區發圍裙
2、節日營銷
案例分析：小粽子包出大感覺
3、事件營銷
案例分析：《存款保險制度》社區宣傳與問答
4、跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區周邊的店面運營商
5、走訪營銷
案例分析：真假幣識別，真客戶服務
6、興趣營銷
案例分析：某銀行客戶羽毛球活動
7、沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：**整合營銷七巧板，設計并策劃一個營銷活動
營銷方案的設計原則與標準
1、方案設計的六要素
2、方案撰寫流程
3、活動成本設計
4、優秀方案的呈現
案例分析：某商業銀行的營銷方案設計點評與解讀
小組研討：根據沙龍方案設計原理，把之前研討的營銷方案進行細化整理
五、沙龍邀約的話術設計與邀約流程
1、首次電話邀約（客戶初步篩選）
2、正式電話邀請（遞送邀請函）
3、會務組電話確認（強化參會概念）
4、會前顧問電話確認（增強客戶參與感）
案例分析：某企業沙龍邀約客戶的經典電銷話術
小組演練：根據沙龍計劃及客戶定位，設計一套營銷話術。
實戰演練與點評：各小組進行創意營銷方案的設計與展示，講師點評并進行調整。
第三部分：沙龍經營實操流程與演練
一、建立正確的沙龍認知
1、營銷形式的變革
坐商—行商—會商—靈商
2、沙龍的本源認知
3、精細化沙龍的五大形式
4、精細化沙龍的意義
二、目標管控，氛圍營造
1、全員目標導向，上下口徑一致
2、內部氛圍營造，做好職場布置
案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置
3、外部氛圍營造，熱情感動客戶
4、善用網絡營銷，微信微博聯動
案例分析：跟微商學軟文造勢
小組演練：請根據提供的情景，編寫一篇微信軟文
三.主持人流程把控與環節設計
1、主持人音量控制
2、主持人流程控制
3、主持人現場管理
4、主持稿的設計與整理
一.主講人內容設計與客戶心理把控
1、顧問式宣講
2、客戶的二五心理把控
3、主講內容環環相扣
4、主講燈片的PPT設計原理
案例分析：某公司客戶營銷沙龍主講內容設計
小組研討：根據沙龍策劃的內容，進行主講內容設計與PPT呈現
五、分工明確，合作愉快
1、精細化沙龍六大功能組分工
小組活動：根據沙龍功能組做好小組內人員分工
2、全面項目管控：會務組工作紀要
3、微笑服務場控：禮儀組實戰演練
情景演練：場地走位及客戶引領配合
4、攝像燈光財務：工作組協作促成
情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財務人員崗位演練
5、高效配合演繹：顧問組全程服務
情景演練：理財顧問現場配合演練
6、齒輪助力大船動，分工合作要磨合
分組實操：各小組完善沙龍人員分工，實操一場精細化沙龍
六、現場促成是組織配合的結果
1、促成話術三板斧，重感覺不重內容
2、遞進促成有組織，六次拒絕很合理
3、客戶購買重感受，注重細節和參與
4、線上線下組合，微信微博互動
七、工作人員配合6要素
1、分工補位
2、全員統一
3、氛圍帶領
4、序位協助
5、相互引薦
6、VIP客戶通道
沙龍實操演練與點評
