課程大綱
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課程時間：2天，共12小時
課程對象：柜員、大堂經理、理財經理
課程目的：
一線營銷是商業銀行營銷的重點所在，大堂經理、理財經理、柜員組成綜合服務者、協調者、營銷者、管理者等諸多職能于一身。各級各崗位在銀行服務中需有效的釋放營銷效能，充分發掘崗位的營銷能力，形成聯動營銷的高績效模式。
本培訓針對：
識客模式：
如何識別優質目標客戶，進行分流營銷，提高銷售業績？
如何打造柜員、大堂經理、理財經理緊密配合，形成聯動外拓營銷？
如何充分解讀客戶的行為語言，掌握客戶關系管理的系統知識，掌握了解和分析客戶，掌握客戶關系技巧，妥善利用轉介紹模式，具備維護客戶關系技能，推薦適合的理財產品？
營銷模式：
如何運用營銷步步法，覆蓋客戶的行進路徑，實現高效營銷？
如何面對客戶的質疑和拒絕，合理的推薦適合的產品，實現成交？
本培訓促使營銷人員了解銀行市場尤其是零售業務市場營銷基本知識 , 樹立營銷理念，并初步掌握外拓市場營銷基本策略，全面提升銀行業績。
課程大綱：
一、 廳堂挖掘和識別目標客戶
（一）、廳堂目標市場分類
（二）、廳堂客戶挖掘與轉介紹識別
（三）、搜尋客戶源技巧及轉介紹注意事項
（四）、案例分析：民生廳堂目標客戶及轉介紹應用
二、客戶真實需求及決策分析
（一）、速溶冰山效應
（二）、快速收集客戶需求信息的方法
（三）、快速引導客戶需求的方法
（四）、快速轉介紹的恰當介入
（五）、案例分析：客戶決策身份分析及轉介紹點
三、客戶溝通引導方式
（一）、快速引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、高效溝通談判六句
（四）、案例分析：溝通引導實用策略
四、在銷銀行產品呈現技巧
（一）、快速產品呈現效果的三大因素
（二）、快速產品推介的三大法寶
（三）、快速產品組合呈現技巧
（四）、案例分析：
銀行在銷常見產品呈現技巧
1、網銀呈現技巧
2、銀行卡呈現技巧
3、電子銀行服務項目呈現技巧
4、保險產品服務項目呈現技巧
5、保險產品呈現技巧
6、基金產品呈現技巧
7、黃金產品呈現技巧
8、其它個金產品呈現技巧
五、客戶異議處理技巧
案例實操分析：
1、收益：精細計算
2、投入費用：日、月、年
3、贊美法
4、三明治法
5、對比策略：時間、他行等
6、此消彼長策略
7、核心關鍵收益放大
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問法
六、促成并轉介紹策略
（一）、建立并強化優勢策略
（二）、同一戰線策略
（三）、假設成交策略
（四）、逐步簽約策略
（五）、適度讓步策略
（六）、資源互換策略
七、客戶關系維護與深度開發策略
（一）、客戶關系兩手抓
（二）、營建客關系的8大技巧
（三）、與客戶禮尚往來技巧
（四）、客戶終身捆綁策略
八、客戶新型營銷外拓建設開發策略
（一）、銀行外拓銀行的關鍵點
（二）、銀行外拓營銷核心理念
（三）、外拓方法的成果界定與考核
（四）、銀行外拓營銷的產能突破
九、銀行外拓營銷的主要方法
1、銀行外拓營銷方法一：擺攤
2、銀行外拓營銷方法二：合作商戶的開發
3、銀行外拓營銷方法三：客戶活動
4、案例練習：外拓設計
十、電話營銷要點及操作方式
1）約訪重點客戶方法
案例分析：老方法約見客戶？
電話約訪前期（拒絕處理）
電話中期（拒絕處理）
電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制話術手冊（拒絕處理）
2）大客戶約見面談的核心問題
賦予大客戶見面暗示
案例互動：編制面談話術手冊（拒絕處理）
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
