適合對象
小微客戶經理
課程時間
1天，6小時。
課程背景
商業銀行作為金融行業支柱產業之一，競爭表現就是核心客戶的競爭，商業銀行作為金融業巨頭，追逐利潤驅使銀行更關注核心優質的小微企業信貸客戶,其群體也越來越成為銀行的稀缺資源。然而，小微企業信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應方案的設計，對優質客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優質的客戶拱手讓人。
因此，加強對小微企業信貸營銷實戰訓練，需要結合商業銀行產品線與營銷政策的落實，以深入研究本地客戶群體行為規范與特點相結合， 識別優質目標客戶，進行分流營銷，提高銷售業績；充分解讀客戶的行為語言，掌握客戶關系管理的系統知識，掌握了解和分析客戶，掌握客戶關系技巧，妥善利用轉介紹模式，具備維護客戶關系技能，推薦適合的信貸產品，面對客戶的質疑和拒絕，組織語言藝術，合理的推薦適合的信貸產品，實現成交。
本課程立足于銀行小微企業信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助銀行小微企業信貸有關人員提升技能，提高業績。
課程收益---------------------------------------------------------------------
1、針對商業銀行客戶經理對小微企業信貸客戶的全面開發，轉變小微企業信貸產品導向為需求導向的全新營銷模式；
2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務，以挖掘實際需求為重點，把握銀行關鍵信貸產品特點與交流特色，掌握存量客戶深度發掘開發的技巧；
3、改變傳統營銷觀念，提升小微企業客戶經理營銷策劃意識，深化商業銀行特色服務的流程，打造一支高效專業的服務團隊。
4、以生動的課程模式，將專業服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷策劃技能提升。
5、打造以定制化小微企業信貸營銷方案核心，銀行常規信貸產品為紐帶，特色策劃活動為外展的營銷模式，強化學員戰斗力；
課程大綱---------------------------------------------------------------------
一、小微企業客戶經理基礎知識分析
1、宏觀經濟與經濟周期背景分析
房地產市場分析
消費信貸市場分析
討論思考：立足本行的信貸環境與現行策略
二、小微企業客戶信息數據分析
1、如何收集目標小微企業信貸客戶基礎信息資料
2、銀行廳堂標小微企業信貸客戶基礎信息收集技巧
3、外拓拜訪標小微企業信貸客戶基礎信息收集技巧
4、電話直銷標小微企業信貸客戶基礎信息收集技巧
5、案例分析：某商業銀行小微企業信貸客戶方案設計展示
工具分享：小微企業信貸客戶信息收集表工具表格
三、小微企業客戶經理營銷方案
（一）銀行小微企業經營模式方案
1、銀行廳堂營銷方案設計
2、銀行外拓營銷方案設計
3、銀行其他經營方式分析
（二）新思路，外拓營銷模式
1、跨界“拆遷隊”，粉碎才能重塑
2、社區作業模式
3、商圈作業模式
4、機構作業模式
5、專業市場作業模式
（三）網點經營批量作業模式
1、批量模式
2、設計批量模式
（四）“圈鏈經營，輻射散戶”
1、兩圈經營模式
2、兩鏈經營模式
四、小微企業客戶經理客戶營銷需求面談溝通
十種不同小微企業信貸客戶溝通需求產品分析
案例分析：小微企業信貸客戶面談溝通需求分析
案例分享：優秀話術匯編
案例分析：電話約見小微企業信貸客戶？
案例分析：開始1分鐘、3分鐘溝通演練
案例分析：編制話術手冊
四、小微企業客戶經理營銷維護升級
如何維護升級小微企業信貸客戶群
1、建立小微企業信貸客戶圈子銷售
2、小微企業信貸客戶圈子群體轉介紹理由
3、小微企業信貸客戶介紹客戶的五個層次
4、案例分析
設計小微企業信貸客戶圈子營銷策略
