課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    城商行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)是“核心客戶”的競(jìng)爭(zhēng)，城商行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤(rùn)驅(qū)使銀行更關(guān)注核心“優(yōu)質(zhì)的客戶”,其群體也越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員仍然存在等客上門(mén)或盲目推銷的階段，忽視客戶對(duì)“中間業(yè)務(wù)”的需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。

       因此，加強(qiáng)對(duì)交叉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，需要結(jié)合城商行“中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線”與對(duì)應(yīng)營(yíng)銷政策的落實(shí)，充分調(diào)動(dòng)“各部門(mén)配合”，以深入研究本地“客戶群體”行為規(guī)范與特點(diǎn)相結(jié)合， 識(shí)別存量?jī)?yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行分流營(yíng)銷，提高客戶“黏性”；充分解讀新增客戶的行為語(yǔ)言，掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識(shí)，掌握了解和分析增存量客戶關(guān)系技巧，妥善利用轉(zhuǎn)介紹模式，具備維護(hù)重點(diǎn)客戶關(guān)系技能，推薦適合的交叉產(chǎn)品，面對(duì)客戶的質(zhì)疑和拒絕，組織語(yǔ)言藝術(shù)，合理的推薦適合的交叉產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交。

    本課程立足于銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中的“問(wèn)題及盲點(diǎn)”，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，幫助銀行聯(lián)動(dòng)有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。

 時(shí)間：6小時(shí)/1天

培訓(xùn)對(duì)象：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶經(jīng)理（小企業(yè)、零售）

課程收益：

    1、針對(duì)城商行客戶經(jīng)理對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶的全面開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變零售、對(duì)公產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向“中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)組合“的全新?tīng)I(yíng)銷模式；

       2、基于不同客戶個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以挖掘?qū)嶋H需求為重點(diǎn)，把握銀行”交叉關(guān)鍵“中間業(yè)務(wù)與小企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)與交流特色，掌握“存增量客戶”深度發(fā)掘開(kāi)發(fā)的技巧；

      3、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷策劃意識(shí)，深化商業(yè)銀行“各部門(mén)交叉”特色服務(wù)的流程，打造一支高效專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

      4、以生動(dòng)的課程模式，將專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷策劃技能提升。

      5、打造以定制化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案核心，銀行常規(guī)信貸產(chǎn)品、“交叉組合中間業(yè)務(wù)”為紐帶，特色策劃活動(dòng)為外展的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

1、宏觀經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)周期背景個(gè)貸環(huán)境分析

     利率市場(chǎng)化給信貸與理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)帶來(lái)機(jī)遇

     互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)貸產(chǎn)品市場(chǎng)分析

    討論思考：立足本行的信貸、中收環(huán)境與現(xiàn)行策略

2、互聯(lián)網(wǎng)金融消費(fèi)貸產(chǎn)品特點(diǎn)分析與對(duì)比

     案例分析：阿里系螞蟻金服代表產(chǎn)品

3、商業(yè)銀行零售渠道面臨新機(jī)遇與挑戰(zhàn)

     創(chuàng)新產(chǎn)品線轉(zhuǎn)型

     聯(lián)動(dòng)交叉配置客戶需求轉(zhuǎn)變問(wèn)題

     案例分析：“招行、花旗”等銀行變革成果

                          “六大行”2017年報(bào)小企業(yè)信貸相關(guān)數(shù)據(jù)帶來(lái)的思考

4、“七家國(guó)內(nèi)不同體制銀行”小企業(yè)產(chǎn)品分析解讀

     案例分析：某國(guó)有大行2016、2017、2018年同比企業(yè)信貸數(shù)據(jù)分析

                          某國(guó)有大行2016、2017信貸績(jī)效大比例增長(zhǎng)特點(diǎn)分析

討論思考：立足本行的小企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)資源交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與方案設(shè)計(jì)

第二部分：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷市場(chǎng)分析

1、城商行網(wǎng)點(diǎn)分布綜合資源區(qū)域市場(chǎng)分析

      案例分析：網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（銀行間、網(wǎng)貸、其他）

                          網(wǎng)點(diǎn)客戶資源分析（居民、企事業(yè)、農(nóng)村等）

      案例研討：表格管理協(xié)同各部門(mén)交叉聯(lián)動(dòng)作業(yè)進(jìn)度設(shè)計(jì)

2、城商行“五種類型”網(wǎng)點(diǎn)定位功能分析與聯(lián)動(dòng)策略分析

     案例研討：本地網(wǎng)點(diǎn)交叉產(chǎn)品定位策略以及協(xié)調(diào)各部門(mén)

第三部分：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷市場(chǎng)訓(xùn)練

1、城商行小企業(yè)產(chǎn)品與中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線交叉組合特點(diǎn)

     案例分析：“九通快易貸系統(tǒng)” “自營(yíng)理財(cái)”

                        “小企業(yè)主消費(fèi)類貸款 基金、保險(xiǎn)” 信用卡

2、“六種心”大客戶金融需求心理分析

     案例分析：金融心理需求與銷售技巧實(shí)戰(zhàn)

     建立信貸大客戶圈子銷售

     大客戶圈子群體轉(zhuǎn)介紹理由

     大客戶介紹客戶的五個(gè)層次

     案例分析：設(shè)計(jì)大客戶圈子營(yíng)銷策略

3、十種不同大客戶溝通需求產(chǎn)品分析實(shí)戰(zhàn)

     案例分析：大客戶面談溝通需求分析

     案例分享：大優(yōu)秀話術(shù)匯編